Para protegerse del rechazo diario, muchos vendedores han encontrado una simple pero efectiva manera de autodefensa; evitan ponerse en situaciones que pudieran generar rechazo.
*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida
Imagina como afectaría tu vida, si el miedo a ser atropellado te impidiera cruzar la calle. Habrá ocasiones en tu vida en las que, debido al temor, sientas que tu vida se estanca y haya poco progreso o posibilidades de un cambio
El miedo al rechazo tiene el mismo efecto en tu carrera en ventas.
El rechazo es común en las situaciones de ventas. Algunos prospectos evitarán hablar contigo. Y pocos de los prospectos que se tomen el tiempo de hablar contigo se convertirán en tus clientes. Algunos rechazarán tus productos o servicios: los considerarán como una solución inapropiada para sus problemas o metas. Otros, te rechazarán sutilmente. Es decir, seguirán con su proveedor actual; y nada que digas o hagas les motivara a cambiar de proveedor.
Para protegerse del rechazo diario, muchos vendedores han encontrado una simple pero efectiva manera de autodefensa; evitan ponerse en situaciones que pudieran generar rechazo. Por ejemplo, evitan pedir a los prospectos un compromiso o que tomen decisiones. Y hasta sugieren: “dale una pensada y me comunico contigo la próxima semana”, en vez de preguntar si su opción es la más apropiada para resolver la problemática. Así, al evitar la posibilidad de ser rechazado, se protegen a sí mismos.
Protegidos pero debilitados
Si evitas cruzas la calle es poco probable que aprendas a hacerlo. Aprendes si te preparas y pones atención. Si observas la velocidad de los autos y la distancia entre tú y ellos, y si tomas una decisión lógica respecto a la acción a realizar. Algunas veces tú decidiste si era prudente no bajarte de la banqueta hasta que pasaran los autos. Y al exponerte al tráfico, desarrollaste la habilidad para cruzar la calle sin problemas.
Vender es igual. Si te preparas y pones atención en las ventas, puedes minimizar la posibilidad de rechazo y superar tu temor a vender, particularmente con nuevos prospectos. Aquí algunas sugerencias:
Nunca hagas una llamada sin hacer tarea previa. Ya sea si es una llamada a un cliente actual o una llamada en frio a un prospecto, debes saber que decir. Investiga y asegúrate que tu mensaje sea relevante a la situación particular. El improvisar es la ruta más rápida a el rechazo.
Califica las oportunidades a conciencia. Antes de empezar a hacer propuestas o presentaciones, asegúrate que has descubierto exactamente lo que el prospecto necesita y lo que espera de ti, que tengan los recursos para pagarlo y que estén decididos a invertir y como será su proceso de toma de decisiones. Solo entonces puedes decidir si necesitas armar una presentación que plasme la mejor solución. Desarrollar presentaciones sin esta información invita a un rechazo.
Obtén un compromiso. Ya sea que te reúnas con un prospecto por primera vez o sea la segunda para una presentación, obtén un compromiso del prospecto respecto a lo que va a pasar después. Por ejemplo, si se requiere información específica para determinar la factibilidad de tu producto o servicio hacia la situación del prospecto, haz que te comparta esa información en su próxima junta. Si agendas una reunión de presentación donde esperas que el cliente compre, pídele al prospecto que se comprometa. Si el prospecto va a rechazar tu propuesta, aún si cumple con todos los requerimientos, es mejor que lo sepas desde el principio del proceso cuando aún tienes oportunidad de escoger un mejor curso de acción.
Si vas a trabajar en ventas, no puedes escapar a la posibilidad del rechazo. Sin embargo, estar preparado y poner atención, pueden minimizar su impacto, minimizar tu temor hacia él y desarrollar la habilidad de “Cruzar la calle”.
*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.
Para más información sobre sus programas de capacitación en:
https://cl.linkedin.com/in/robertopupkin , https://www.entrenamientoenventasmiami.com
https://www.vidayexito.net/aliado-estrategico/sandler-training-maximice-su-capacidad-de-ventas/
para conocer nuestras actividades de este año o contáctanos a [email protected] +13054501409 WhatsApp
Detrás de Vida y Éxito se encuentra un equipo de profesionales con reconocida trayectoria en el mundo empresarial y el periodístico.
