• 8 junio, 2022

¿Cómo establecen confianza los vendedores?

¿Cómo establecen confianza los vendedores?

Los vendedores empáticos son sinceros y curiosos. Les interesa su prospecto o cliente a un nivel personal.

*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida

Los vendedores saben que establecer confianza con prospectos o clientes es un elemento clave para desarrollar una relación de negocios exitosa. Existe mucha literatura relativa al saber cómo establecer un buen nivel de confianza. Esta información se refiere a  temas que van desde saber qué decir, la tonalidad que se debe utilizar, la postura y las expresiones faciales, hasta cómo identificar las características de los diferentes tipos de personalidad.

A pesar de que las técnicas para establecer confianza son valiosas para mejorar la interacción con el prospecto o los clientes, el elemento más importante para establecer confianza y desarrollar una buena relación no es la técnica, es la empatía –la habilidad de entender los problemas, retos o metas del prospecto o clientes desde su punto de vista, entender lo que siente, y saber un poco más acerca de lo que quiere y lo qué lo motiva. Este nivel de entendimiento es el resultado de tener un deseo genuino de conectarse con su prospecto o cliente y su mundo, y en ultima instancia, contribuir para cambiarlo y mejorarlo.

Los vendedores empáticos son sinceros y curiosos. Les interesa su prospecto o cliente a un nivel personal. Cuando por ejemplo, conocen a algún director o dueño de negocio, genuinamente están interesados acerca de cómo la persona llegó a ser un dueño del negocio o ser director.

Hacen muchas preguntas para entender completamente la situación del prospecto o cliente. Entonces la primera tarea que se debe realizar es entender…no vender. Hacen preguntas de tipo “cómo,” “qué,” “por qué,” y “cuándo” en vez de preguntas para manipular al prospecto hacia una posición u otra. Reconocen que no pueden ayudar al prospecto o cliente a solucionar sus problema o a alcanzar una meta sin antes tener un entendimiento completo y claro de la situación… desde el punto de vista del prospecto o cliente

Los prospectos, como todo mundo, quieren ser escuchados y entendidos. Inconsciente y conscientemente valoran a los vendedores que llegan a entenderlos a un nivel personal. Cuando interactúan con prospectos o clientes que están realmente interesados en una solución, estos últimos son más abiertos y comparten más información.

Cuando vayas a ver a prospectos o clientes, prepárate para hacer preguntas inteligentes y enfocate en ellos, sus situaciones y sus deseos. Averigua lo más que puedas acerca de tus prospectos o clientes antes de hablar de tu producto o servicio. Cuando primero te enfoques en ellos, la venta fluirá naturalmente.

*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.

Para más información sobre sus programas de capacitación en:

  https://cl.linkedin.com/in/robertopupkinhttps://www.entrenamientoenventasmiami.com

https://www.vidayexito.net/aliado-estrategico/sandler-training-maximice-su-capacidad-de-ventas/

para conocer nuestras actividades de este año o contáctanos a  [email protected] +13054501409 WhatsApp

Etiquetas: clientes / Negocio / prospectos / relación de negocios exitosa / Roberto Pupkin / Sandler Training / vendedores

Recomendaciones sobre este tema

Claves para emprender un negocio con poco dinero

Claves para emprender un negocio con poco dinero

En un mundo donde la iniciativa empresarial está en constante ascenso, el acceso a grandes sumas de dinero…
Dos reglas sencillas de Sandler que mejoran las ratios de cierre

Dos reglas sencillas de Sandler que mejoran las ratios de cierre

El problema es que a menudo tratamos de leer la mente sin siquiera darnos cuenta de que eso…
Consejos financieros para emprendedores

Consejos financieros para emprendedores

Hoy en día existen diferentes aplicaciones o programas que le ayudan a llevar en orden todas sus finanzas,…