• junio 8, 2022

¿Cómo establecen confianza los vendedores?

¿Cómo establecen confianza los vendedores?

Los vendedores empáticos son sinceros y curiosos. Les interesa su prospecto o cliente a un nivel personal.

*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida

Los vendedores saben que establecer confianza con prospectos o clientes es un elemento clave para desarrollar una relación de negocios exitosa. Existe mucha literatura relativa al saber cómo establecer un buen nivel de confianza. Esta información se refiere a  temas que van desde saber qué decir, la tonalidad que se debe utilizar, la postura y las expresiones faciales, hasta cómo identificar las características de los diferentes tipos de personalidad.

A pesar de que las técnicas para establecer confianza son valiosas para mejorar la interacción con el prospecto o los clientes, el elemento más importante para establecer confianza y desarrollar una buena relación no es la técnica, es la empatía –la habilidad de entender los problemas, retos o metas del prospecto o clientes desde su punto de vista, entender lo que siente, y saber un poco más acerca de lo que quiere y lo qué lo motiva. Este nivel de entendimiento es el resultado de tener un deseo genuino de conectarse con su prospecto o cliente y su mundo, y en ultima instancia, contribuir para cambiarlo y mejorarlo.

Los vendedores empáticos son sinceros y curiosos. Les interesa su prospecto o cliente a un nivel personal. Cuando por ejemplo, conocen a algún director o dueño de negocio, genuinamente están interesados acerca de cómo la persona llegó a ser un dueño del negocio o ser director.

Hacen muchas preguntas para entender completamente la situación del prospecto o cliente. Entonces la primera tarea que se debe realizar es entender…no vender. Hacen preguntas de tipo “cómo,” “qué,” “por qué,” y “cuándo” en vez de preguntas para manipular al prospecto hacia una posición u otra. Reconocen que no pueden ayudar al prospecto o cliente a solucionar sus problema o a alcanzar una meta sin antes tener un entendimiento completo y claro de la situación… desde el punto de vista del prospecto o cliente

Los prospectos, como todo mundo, quieren ser escuchados y entendidos. Inconsciente y conscientemente valoran a los vendedores que llegan a entenderlos a un nivel personal. Cuando interactúan con prospectos o clientes que están realmente interesados en una solución, estos últimos son más abiertos y comparten más información.

Cuando vayas a ver a prospectos o clientes, prepárate para hacer preguntas inteligentes y enfocate en ellos, sus situaciones y sus deseos. Averigua lo más que puedas acerca de tus prospectos o clientes antes de hablar de tu producto o servicio. Cuando primero te enfoques en ellos, la venta fluirá naturalmente.

*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.

Para más información sobre sus programas de capacitación en:

  https://cl.linkedin.com/in/robertopupkinhttps://www.entrenamientoenventasmiami.com

https://www.vidayexito.net/aliado-estrategico/sandler-training-maximice-su-capacidad-de-ventas/

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Etiquetas: clientes / Negocio / prospectos / relación de negocios exitosa / Roberto Pupkin / Sandler Training / vendedores

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