21 septiembre, 2023

Todos los prospectos mienten todo el tiempo

Redaccion septiembre 2, 2014

Todos los prospectos se protegen a sí mismos todo el tiempo.

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*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida

Una de las reglas de venta clásicas que David Sandler desarrolló y compartió con los vendedores suena un poco dura … Pero es verdad. Sandler nos advirtió que «todos los prospectos mienten todo el tiempo».

Tal vez eso suene combativo, pero si tuviéramos que modificar la regla un poco, podríamos ver más allá de eso y entender a qué se refería Sandler. Supongamos que dijéramos: «Todos los prospectos se protegen a sí mismos todo el tiempo». ¿Sería eso más claro? Seguro que sí. Bueno, si damos un paso atrás, nos daremos cuenta de que las dos formulaciones dicen exactamente lo mismo.

Muy a menudo, los prospectos dejan decir toda la verdad sobre su situación, especialmente al comienzo de la relación. ¿Por qué? Probablemente sea porque les preocupa que se aprovechen de ellos, y están esperando evidencia de que pueden confiar en nosotros con los hechos de todo lo que está sucediendo en su mundo. Necesitamos entender eso, para que podamos construir la confianza. ¿No esperamos lo mismo de los vendedores que trabajan con nosotros? Cuando entramos en una tienda de muebles, con la clara intención de elegir un sofá, ¿qué decimos cuando el vendedor se nos acerca y nos pregunta: «¿Puedo ayudarte?» Nosotros decimos: «No, gracias, solo miramos». Estamos haciendo mucho más que mirar, pero aún no nos sentimos cómodos compartiendo eso con el vendedor. ¿Por qué no? Porque realmente no hay ninguna relación de la que hablar. Así que no hay confianza acumulada.

En otras ocasiones, los prospectos ni siquiera saben cuál es su verdadero problema, lo que significa que no pueden decirnos lo que realmente está pasando. El problema está ahí, y ambos están involucrados en discusiones al respecto, y ellos están participando en esas discusiones con todas las buenas intenciones. El desafío es que están diciendo que es el verdadero problema, pero en realidad, X es un síntoma de Y, el verdadero problema. Pero debido a que le creyó y confió en su evaluación, le puso a trabajar para arreglar X. Y eso significa saltarse la causa raíz. Podría haber sido muy diferente si hubiera ralentizado las cosas, hecho algunas preguntas y trabajado su proceso. Pero dejó de hacerlo. Asumió que el prospecto le estaba diciendo la verdad.

En la industria médica, si está resolviendo los problemas equivocados y llega a conclusiones equivocadas, eso se llama negligencia. En ventas, se llama perder una oportunidad, y una relación, ¡posiblemente para siempre! Ese es un precio demasiado alto a pagar. Así que queremos ser realistas, y un poco escépticos, sobre todo lo que escuchamos de los prospectos. Queremos estar siempre pensando: «Escuché lo que dijeron, pero no estoy seguro de que esa sea una declaración precisa, porque realmente no saben lo que está pasando, o tal vez porque se están protegiendo a sí mismos. Y queremos actuar en consecuencia, confirmando todas y cada una de las piezas importantes de información.

*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.

Para obtener más información https://www.entrenamientoenventasmiami.com

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