Una vez que nos permitimos involucrarnos emocionalmente en un acuerdo con un comprador, les otorgamos el control sobre nosotros.
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*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida
- ¿Alguna vez le ha ofrecido un descuento o ha hecho una promesa a un comprador porque no quiso que este pensara mal de usted o lo desaprobara?
- ¿Alguna vez redujo sus precios voluntariamente sin que alguien se lo pidiese?
- ¿Alguna vez se ha sentido personalmente validado porque alguien decidió comprarle?
- ¿Alguna vez se ha sentido insuficiente porque alguien decidió no comprarle?
Si su respuesta a cualquiera de esas preguntas fue sí, debe ser consciente de que ha permitido que su comprador entre en su mente, lugar al que este no pertenece. Usted decide involucrarse emocionalmente en el proceso de venta, ¿y sabe qué? Por lo general, eso no suele terminar bien.
Cuando le permitimos a los compradores entrar a nuestra mente, no podemos hacer nuestro trabajo como vendedores de manera efectiva. Una vez que nos permitimos involucrarnos emocionalmente en un acuerdo con un comprador, les otorgamos el control sobre nosotros. Este control suele limitar lo que hacemos en relación a comportamientos más habituales… y esos comportamientos, como los descuentos en los precios y el daño a los márgenes de nuestra compañía muy a menudo deja de beneficiarnos a nosotros y a nuestro equipo.
Con más frecuencia de la que deberíamos, le permitimos a los compradores manipularnos, pero, ¿cómo? Al involucrarnos emocionalmente con el resultado de la llamada de venta. Cada vez que consideramos la decisión de una persona por comprar como una forma de medir nuestro valor como personas, nos colocamos en una desventaja estratégica, y cuando nuestra autoestima está involucrada en el resultado, es mucho más difícil para nosotros el llevar a cabo aquellas áreas de nuestro trabajo que podrían ir en contra de la zona de confort del comprador, como, por ejemplo: hacer una pregunta difícil pero justa y esperar por la respuesta, en lugar de llenar nerviosamente el vacío en la conversación.
Irrumpimos en ese silencio porque estamos acostumbrados a buscar la aprobación y validación de los compradores. Nos demos cuenta o no, les estamos dando permiso para entrar a nuestras mentes y cada vez que lo hacemos, es menos probable que tomemos una buena decisión.
David Sandler tiene un famoso consejo que compartía con vendedores que de manera constante les permitían a sus compradores el inmiscuir en sus mentes. Él solía decir: “Mantén tu ombligo cubierto”. Eso podría sonar muy extraño como un consejo de coaching para dárselo a un profesional de ventas, pero una vez que entiendes la idea central, hace mucho sentido.
Piénselo de esta forma: imagine que su jefe le pide asistir a una reunión con un potencial comprador que representa varios cientos de millones para su organización. ¿Llegaría con un traje de baño diminuto que permita ver su obligo y mucha más piel? No. ¿Y por qué no?
Porque algunas cosas son personales y no se supone que deban ser compartidas en un ambiente laboral. Como un profesional de ventas, debemos tener el derecho y el deber de establecer un límite entre nuestro ‘yo’ personal y nuestro ‘yo’ público, o profesional en este caso. Y eso es parecido a cuando estamos implementando nuestro proceso de ventas a como cuando estamos decidiendo qué ponernos para ir a una reunión importante. Debemos poner el límite y defender aquel que protege a nuestro ‘yo’ personal y decidirnos a no permitir que nuestros compradores nos manipulen. Así, tenemos la posibilidad de darnos cuenta para evitar caer en la trampa de buscar la aprobación o validación del comprador.
Si un comprador intenta manipularnos y tiene éxito, no es culpa del comprador, ¡es nuestra culpa! ¿Por qué? Porque hemos cometido el error de permitir que el comprador entre a nuestra mente. Si hubiésemos mantenido nuestro ombligo cubierto, no nos habrían manipulado.
La lección clave aquí es bastante simple: el proceso de ventas no se trata de satisfacer nuestras necesidades emocionales. Alguien puede decirnos “no”, pero nadie puede usar ese “no” para menospreciar lo que somos como personas, a menos, claro, que le demos el permiso para hacerlo. No podemos permitirnos que un “no” nos afecte a nivel personal. Una vez que nos damos cuenta de esta realidad y hacemos algo al respecto, sabremos dónde pertenecemos en nuestras interacciones con los compradores: al mando.
*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.
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