Cuanto más hable con tomadores de decisiones finales, más margen y comisiones se mantendrán.
*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida
Es mucho más fácil vender a su precio de lista de lo que la mayoría de los vendedores se dan cuenta, incluso en un momento de incertidumbre económica. Aquí hay tres pasos que puede seguir hoy que harán que la venta sin descartar la segunda naturaleza, sin importar qué más esté sucediendo en su mercado.
1.Interactúe con los responsables de la toma de decisiones finales. En tiempos de incertidumbre económica, es bastante común escuchar a contactos de nivel medio decir cosas como: «Nuestros presupuestos están congelados». ¿Sabe quién no habla así cuando los tiempos son difíciles? Gente en la cima. Personas que son responsables de hacer que ocurran buenos resultados, a pesar de que los tiempos sean difíciles. Cuando un triunfador tiene la conversación correcta con un líder, los presupuestos tienen una forma de descongelarse. Tenga en cuenta que, durante una recesión, muchos de sus competidores reducirán los precios, con la esperanza de no tener que moverse más allá de su zona de confort cuando se trata de expandir su red de contactos. Eso significa que son vulnerables. Eso significa que es su turno de brillar … llegando a personas de nivel C y otros tomadores de decisiones finales. Abogue por una verdadera asociación, una que aborde los problemas más apremiantes que enfrentan los tomadores de decisiones finales. Una vez que haga eso, notará que la mayoría de las veces, los líderes con los que habla estarán dispuestos a pagar su precio de lista. ¿Por qué? Porque hará un caso de negocios que respalde ese precio de lista, uno que haga que el retorno de la inversión sea muy claro. ¡Cuanto más hable con tomadores de decisiones finales, más margen y comisiones se mantendrán! Sí, los tomadores de decisiones finales son un poco más difíciles de alcanzar (aunque no tan difíciles como algunos piensan), pero el esfuerzo vale la pena. Siempre le dirán exactamente dónde se encuentra. Y es menos probable que le expriman en precio.
2. Utilice la matriz de negociación de Sandler. El descuento del precio no debe ser una concesión. Periodo. Con demasiada frecuencia, sin embargo, es nuestra primera concesión. Este artículo de Forbes del CEO de Sandler, David Mattson, explica por qué eso es totalmente innecesario … y cómo una simple herramienta de Sandler puede permitirle aumentar sus precios (es decir, mantener más margen y más comisión) sin aumentar sus precios.
Nuestra experiencia es que muchos vendedores «lo planean» cuando se trata de repartir concesiones durante las discusiones de negociación. Muy a menudo, destruyen el margen de la organización vendedora en el proceso y llevan a la alta gerencia a la distracción. Más importante aún, limitan su propio potencial de ingresos y el potencial de la organización para ofrecer valor, y hacen que las relaciones comerciales a largo plazo sean más difíciles de mantener. Para abordar este desafío, hemos creado una herramienta simple y poderosa que hace que sea mucho más fácil mantener el precio de lista durante las discusiones de negociación. Conozca la matriz de negociación, una herramienta simple y poderosa que lo ayuda a prepararse para las solicitudes de concesiones de posibles compradores, y hace que «volar» sea cosa del pasado. Su idea central es sorprendentemente simple y efectiva: agotar todas las posibles concesiones no monetarias antes de aceptar una concesión de precios. Eso es mucho más fácil de hacer una vez que haya completado las dos secciones de Matrix. Vea el ejemplo a continuación.
Como puede ver, la Matriz de Negociación de Sandler le ayuda a preparar, con anticipación y por escrito, una hoja de trabajo de concesión privada. Este documento (para sus ojos y los ojos de su gerente, no para los del comprador) describe las concesiones específicas que está dispuesto a dar durante la negociación, comenzando con las no monetarias. La moraleja: ¡Puede priorizar las concesiones inteligentes que no conllevan un golpe financiero inmediato sobre los descuentos de precios instintivos que sí lo hacen!
3. Si tiene que aumentar sus precios, pida ayuda. A veces un aumento de precio es inevitable. Eso es un hecho de la vida. La pregunta es: ¿Qué sucede después de que su organización decide que ese es el caso? Es posible que prefiera tener un tratamiento de conducto que programar una reunión para decirle a un cliente o cliente que los precios están subiendo. Esa es una respuesta natural, pero también es un problema. Solución: ¡Pida ayuda! Su gerente puede ayudarlo a planificar esta reunión desenterrando las estadísticas relevantes, identificando las razones subyacentes del aumento y dándole una idea clara del retorno de la inversión experimentado por clientes similares al cliente con el que se reunirá. Mientras se prepara para esta importante reunión con su cliente, recuerde que tratar de defender o justificar su precio casi siempre es contraproducente. Un enfoque mucho mejor es recordar a los clientes sobre el tamaño del problema que está resolviendo. También es posible que desee preguntar si su gerente está dispuesto a acompañarlo en esta reunión, y tal vez incluso hacer el «trabajo pesado» cuando llegue el momento de defender una relación a largo plazo con este comprador… a pesar de que los precios están subiendo. ¡El comprador apreciará la atención personalizada, usted apreciará la ayuda y recibirá menos solicitudes de descuentos en los precios!
Haga que estas tres simples mejores prácticas formen parte de su vocabulario de ventas, hoy. Úselas. Compártalas. Evangelízalos. Por último, pero no menos importante, tómese el tiempo para celebrar cada vez que uno de ellos lo ayude a mantener su precio de lista, ¡que será a menudo!
Para obtener más buenas ideas sobre cómo mantener su precio de lista, contáctenos.
*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.
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