• 23 febrero, 2023

¿Se pueden ganar todas?

¿Se pueden ganar todas?

Usted debe saber lo suficiente acerca de sus prospectos y  las posibles razones por las que  necesiten  su producto o servicio.

*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida

¿Cuántas veces usted ha dicho, “Oh, ¿bueno? ¿No se pueden ganar todas “? Puede ser cierto que usted no va a ganar todas las oportunidades de ventas que persigue, pero eso no significa que no se pueden ganar todas. En el contexto citado, «no  se pueden» es una frase destructiva. Esto implica que no puede ganar… que el destino por alguna razón no lo permite. Y ese modo de pensar proporciona una excusa fácilmente aceptable para no tener que rendir cuentas por los resultados. Si usted no asume la responsabilidad por los resultados fallidos, simplemente se adhiere  a la idea de que «no se pueden ganar todas», entonces es poco probable que usted vaya a aprender algo de las experiencias. Y, si usted no aprende nada de ellas, usted  está destinado a repetirlas… lo que refuerza la noción negativa. Al permitir que esa manera de pensar (y justificación) persista, hay  un salto corto de «No se pueden ganar todas» a «No se puede ganar ninguna «Así que, ¿qué puede hacer para evitar el pensar  «que-no-se-pueden-ganar-todas»? Enfoque todas las oportunidades no sólo esperando  ganar, sino estando dispuesto a ganar. No hace falta decir que usted debe estar bien informado acerca de su producto o servicio. Pero, el conocimiento del producto no basta.

Usted debe saber lo suficiente acerca de sus prospectos y  las posibles razones por las que  necesiten  su producto o servicio, para que usted  pueda hacer preguntas inteligentes que les ayuden a conectar  el producto con esas necesidades.

 Preparación significa hacer la investigación  y después practicar las preguntas.

Esto implica trazar oportunamente las etapas del proceso de desarrollo, para que pueda manejar sus acciones y evaluar los resultados.

Y, significa la identificación de posibles obstáculos y predeterminar cómo va a lidiar con ellos cuando se produzcan.

¿Es qué la preparación garantizará que usted gane siempre? No. Pero garantizará que cuando no se gane  una oportunidad, usted será capaz de identificar las razones. Y, el saber por qué le ayudará a prepararse mejor para la próxima oportunidad y aumentar sus posibilidades de ganar esta. Así, aún cuando no se gane una oportunidad, no es exactamente perder, tampoco.

¿Por qué es «Qué» la palabra más importante en ventas?

Cuando un prospecto expresa interés por su producto o servicio, “qué” juega un rol muy importante en el desarrollo potencial de esta oportunidad. ¿Por qué? Debido a que preguntar «qué» en las primeras etapas del ciclo de venta facilita la obtención de la información necesaria para comprender la naturaleza y el alcance de la oportunidad. Y, en las últimas etapas » qué»  ayudará a determinar si su producto o servicio representa la mejor opción para la opción para la oportunidad definida. Vamos a examinar algunas de las preguntas  «qué», de las cuales necesitará respuestas a medida que trabaja en busca de la oportunidad:

¿Qué quiere el prospecto?

¿Qué necesita el prospecto?

¿Qué provocó la necesidad o el deseo?

¿Qué, exactamente, el prospecto intenta lograr? (¿Qué problema el prospecto intenta resolver? ¿Qué objetivo el prospecto intenta alcanzar?)

Las respuestas a estas preguntas le permitirán determinar si sus productos o servicios podrán satisfacer las necesidades percibidas del prospecto.

Así, cuando la Oportunidad comienza a tomar forma, usted necesitará respuestas adicionales a «qué» para conseguir un sentido de compromiso del prospecto de avanzar con la compra.

¿Qué, en todo caso, el prospecto ha intentado hacer para satisfacer la necesidad o el deseo? Y,¿ cuál fue el resultado del intento?

¿Qué nivel de urgencia ha asignado el prospecto a la satisfacción de la necesidad ?

¿Cuáles son las consecuencias posibles si la necesidad o deseo no se cumple?

¿Cuáles son las expectativas del prospecto en cuanto a la inversión necesaria para satisfacer la necesidad?

¿Para qué fecha y por qué medios es que el prospecto tomará una decisión de compra?

Cuando haya definido completamente lo que el prospecto quiere y necesita, y que haya determinado que usted tiene un producto o servicio adecuado para ofrecer, existen, además, preguntas  «qué»  para las cuales se necesitan respuestas antes de empezar a trabajar en una presentación. ¿Cuáles son algunas de esas preguntas?

¿Qué haría que el prospecto cerrara  la venta con una empresa en lugar de otra?

¿Qué puede usted ofrecer que no sólo se refiera específicamente a la necesidad del prospecto, sino que también diferencie a su empresa de sus competidores de una manera favorable?

¿Qué beneficios adicionales se le ofrecerían al prospecto en caso de hacer negocios con usted?

¿Qué valor le da el prospecto a esos beneficios adicionales?

Cuando tenga respuestas a todos los «qué», sabrá si la oportunidad es una que usted puede ganar … y lo que se necesita para ganar. ¿Qué podría ser más importante que eso?

*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.

Para obtener más información https://www.entrenamientoenventasmiami.com 

https://cl.linkedin.com/in/robertopupkin

Para programar una reunión https://calendly.com/roberto-pupkin/zoom-20-minutes O

Llame a Florida Cel. +1 305 450 1409

Etiquetas: productos / Roberto Pupkin / Sandler Training / ventas

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