• mayo 3, 2022

¿Qué está diciendo realmente el prospecto?

¿Qué está diciendo realmente el prospecto?

A veces los prospectos dirán frases que, en la superficie suenan positivas, pero en una inspección más cercana, revelan que no existe compromiso.

Por Roberto Pupkin*

María está bastante segura de haber sentado las bases para un negocio realmente grande.

Su prospecto, Alberto, realizó muchas preguntas durante su presentación. Sonreía constantemente. Asentía con la cabeza. Estaba enviando todo tipo de las clásicas “señales de compra”. Hacia el final de la reunión, María preguntó a Alberto qué pensaba de todo lo conversado. Alberto la miró directo a los ojos, asintió, y dijo: “has realizado un gran trabajo, María. Definitivamente estoy inclinado a enviar la orden de compra esta semana”.

María sonrió, le dio la mano a Alberto, y salió del edificio. ¡Sintió que tenía razones para celebrar! Había estado trabajando en este negocio por meses.

Esa tarde, ella ingresó la nueva cuenta en su proyección de ingreso trimestral, con una probabilidad de cierre de 100% – y una gran comisión para María – y le envió la proyección a su gerente.

Sin embargo, llegando al final de la semana, Alberto dejó de devolver las llamadas a María. Pasó otra semana, y después otra. Eventualmente María entendió de parte de la asistente de Alberto que su compañía había perdido el negocio al último minuto frente a un competidor.

¿Qué pasó? ¿Alberto había mentido? No exactamente. Sería más preciso decir que María entendió mal. Ella estuvo escuchando a Alberto con “oídos felices”. Él le dijo que estaba inclinado a enviar la orden esta semana. Sin embargo, el no hizo ningún compromiso al respecto con ella – ni con nadie más – en ningún momento. Si ella hubiese entendido lo que el prospecto realmente estaba diciendo, ella habría podido asegurar un acuerdo de parte de Alberto que le permitiera a ella revisar su oferta en caso que un competidor entrara al ruedo. Ella no lo hizo, sin embargo… porque estaba escuchando lo que quería escuchar.

Clarificando las Frases del Prospecto

A veces los prospectos dirán frases que, en la superficie suenan positivas, pero en una inspección más cercana, revelan que no existe compromiso.  Estas frases contienen palabras indecisas o ‘a la segura’ que permiten al prospecto evitar hacer compromisos.

Ejemplos de lenguaje ‘seguro’ de prospectos podrían incluir:

Estoy inclinado a enviar la orden de compra esta semana.

Creo que hay una buena probabilidad de que entreguemos este proyecto a tu empresa.

Las cosas se ven bastante bien.

Es probable que hayas escuchado algunas de estas frases de tus prospectos. Quizás incluso las consideraste “señales de compra”. Pero, ¿cuánta certeza puedes realmente atribuir a palabras como inclinado, buena probabilidad y bastante bien?

Una simple reversa – que significa que realizas una pregunta que devuelve la pelota al lado del prospecto de manera táctica – puede ayudarte a descubrir el significado real de esas frases. Por ejemplo:

  • Prospecto: Estoy inclinado a enviar la orden de compra esta semana.
  • Vendedor: Lo apreciaría mucho. Déjame preguntarte algo. Cuando dices “inclinado”, ¿a qué te refieres?

 

  • Prospecto: Creo que hay una buena probabilidad de que entreguemos este proyecto a tu empresa.
  • Vendedor: Agradezco que me digas eso. Sin embargo, tengo curiosidad. Cuando dices “buena probabilidad”, ¿qué significa?

 

  • Prospecto: Las cosas se ven bastante bien.
  • Vendedor: Me alegra escuchar eso. Sin embargo, ¿puedo preguntar algo? Cuando dices “bastante bien”, ¿a qué te refieres con eso?

Llegando a la Realidad de la Situación

Puede tomar dos o más reversas pacientes y tácticas para exponer el significado real de la frase. Si María hubiese hecho esto, habría descubierto que lo que Alberto realmente quiso decir fue, “estoy suficientemente impresionado por lo que has mostrado en tu propuesta a nuestro Gerente General – y si el piensa que es una buena idea, enviaremos la orden de compra”. Eso es motivante… pero no es lo mismo que “te enviaré hoy mismo la orden de compra”, que es lo que los “oídos felices” de María escucharon.

Es una pena – porque si solamente ella hubiera llegado a la realidad de la situación, María podría haber fijado una reunión con Alberto, el Gerente General y ella misma… ¡Y hubiera salvado el negocio!

La siguiente vez que escuches algo que suene como una “señal de compra” por parte del prospecto, evita la tentación de hacer que sus palabras signifiquen lo que tú quieres que signifiquen. Realiza unas pocas preguntas que clarifiquen lo que el prospecto realmente quiere decir, y trabaja desde ahí. ¡Tus números de cierre te lo agradecerán!

*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú  y ahora en la  Florida, Estados Unidos.

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Etiquetas: CLIENTE / empresa / prospecto / Sandler Training

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