David Sandler, el fundador de nuestra empresa, entendió que cuando los vendedores se desesperan, encuentran formas de auto-sabotearse. Cuando realmente quieren la venta, obtienen lo que podría llamarse «aliento de comisión.
*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida
Es posible que haya escuchado el viejo dicho de que el 90% del éxito ocurre entre los oídos. Eso es bastante fácil de decir. Pero, ¿qué significa realmente poner en práctica este principio? ¿Cómo se ve cuando aparece, en una discusión con un posible comprador, como parte de lo que realmente somos?
Como cuestión práctica, este principio significa que aprendemos a asumir, ocupar y volver a ocupar consistentemente un conjunto de creencias constructivas sobre nosotros mismos, nuestra empresa y nuestro mercado. En pocas palabras, diseñamos creencias que nos apoyan, y elegimos esas creencias sobre otras que no lo hacen. Hacemos una elección consciente para cultivar un Autoconcepto saludable, día tras día tras día, sin importar los obstáculos que se nos presenten. Esto es lo que queremos decir cuando hablamos de tener éxito entre los oídos. Entre las pruebas más importantes de este éxito está la capacidad de dar un paso atrás y hacer nuestro trabajo como si no estuviéramos enfrentando presión financiera alguna. Incluso si estamos bajo presión financiera.
Tenga en cuenta que todavía estamos hablando de establecer y mantener la misma estatura comercial. Si llevamos basura en nuestras discusiones con los compradores, la mejor agenda de reuniones del mundo no nos servirá de mucho. La igualdad de estatura comercial es algo que debería ser evidente en cada interacción que tenemos con un posible comprador, pase lo que pase. ¿Por qué? Porque nuestro autoconcepto debe ser lo suficientemente fuerte como para alejarnos maduramente de las relaciones y negociaciones que no apoyan nuestros objetivos. Eso es lo que hacen los líderes. Y eso es lo que hacemos.
David Sandler, el fundador de nuestra empresa, entendió que cuando los vendedores se desesperan, encuentran formas de auto-sabotearse. Cuando realmente quieren la venta, obtienen lo que podría llamarse «aliento de comisión»: el hedor del miedo de perder el trato. Esto apaga a la gente. Cuando los vendedores están desesperados, pierden el tiempo persiguiendo a las personas que no están listas para comprarles, o que intentan aprovecharse de ellas. Aceptan acuerdos que no deberían aceptar, y sacrifican márgenes que no deberían sacrificar.
Vender como si no necesitara el negocio significa tomar una decisión consciente de no estar desesperado y no hacer cosas tontas. En pocas palabras: si desea el trato más que el comprador, tiene un problema … Y como profesional, desea encontrar una manera de solucionar ese problema.
Esta es su vida, su profesión y su carrera. No necesita hacer nada que no sea de su interés mutuo, y de su propio interés y el mejor interés de su organización. No tiene que hacer todo el trabajo. No tiene que hacer todos los sacrificios. Y ciertamente no tiene que ceder cuando alguien exige una concesión. Puede sentarse y dar el visto bueno a las relaciones que tienen sentido, o puede dar el pulgar hacia abajo a las relaciones que no lo tienen. Y sí, puede seguir adelante, incluso si está bajo algún tipo de presión financiera.
Puede tomar un poco de práctica desarrollar la memoria muscular que le permite hacer esto, pero poner la presión que siente en un compartimento separado y vender como si no necesitara el negocio realmente es la mejor y más rápida manera de abordar cualquier problema financiero a corto plazo.
Piense en su mejor y más feliz cliente. Ahora, piense en el mayor problema que tuvo que resolver para ellos. ¿Entiende? A continuación, tómese unos minutos para identificar exactamente cuánto les estaba costando ese problema, y les habría seguido costando, si no hubiera implementado su solución.
No se salte nada. Calcule aproximadamente cuánto dinero habrían perdido o habrían tenido que gastar, en términos de costos directos (como ventas perdidas y costos de incorporación que se conectan con la rotación de empleados) y costos indirectos (como daños a la reputación de la compañía y buena voluntad entre los clientes existentes), para cerrar la brecha si no hubiera venido y resuelto ese problema. Encuentra el número. Averigüe cuántos dólares, euros, libras, rupias u otra moneda de su elección su solución terminó valiendo para su mejor cliente. ¿Cuál fue su retorno de la inversión?
Quiere saber esa cifra. Quiere que sepan esa cifra. Una vez que conozca los números, estará en una posición mucho mejor para tener una conversación de adulto a adulto con posibles compradores sobre si tiene sentido trabajar juntos. El comprador, después de todo, se centra en el resultado final. Cuando también se concentra en ello, encontrará que su comunicación mejora, y ambos toman mejores decisiones.
*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.
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