Al convertir las acciones en identidades, puede lograr que las personas hagan lo que usted desea.
Las palabras hacen más que transmitir información: también pueden motivar e inspirar a las personas.
Jonah Berger, profesor de la Escuela Wharton de la Universidad de Pensilvania, estudia cómo el lenguaje puede cambiar la mentalidad de las personas, atraer clientes y persuadirlos para que hagan las cosas que le gustaría que hicieran. Es como un detective de palabras.
Berger ha escrito un libro súper ventas sobre el tema titulado Palabras mágicas: qué decir para salirse con la suya. En el libro, argumenta que seis tipos de palabras pueden aumentar su impacto en cada área de la vida.
«Palabras regulares que tienen un poder inmenso», dice en una entrevista en el podcast Write About Now . «Si entendemos cómo usarlos, podemos aprovechar su magia».
Berger ofrece una pizca de jiu-jitsu lingüístico que parece demasiado simple para ser verdad. Pero argumenta que su impacto puede ser enorme. Él lo llama «convertir las acciones en identidades». Así es como funciona.
El lenguaje de la identidad y la agencia
Todos queremos vernos a nosotros mismos como inteligentes, competentes y bien informados. Cuanto más cierta acción se convierte en una oportunidad para reclamar estas identidades deseadas, más probable es que lo hagamos.
Berger usa un ejemplo de un estudio de la Universidad de Stanford realizado en un preescolar en la década de 1960. Investigadores de idiomas pidieron a niños de cinco años que ayudaran a limpiar un salón de clases. A algunos de los niños se les preguntó: «¿Puedes ayudar a limpiar?» A otros niños se les preguntó: «¿Puedes ser un ayudante y limpiar?»
¿Los resultados? Cambiar la palabra ayuda por ayudante llevó a un aumento del 30 % en la probabilidad de que estos niños dijeran que sí. Los niños realmente no querían ayudar a limpiar sus crayones, pero estaban más que felices de ser «ayudantes».
Los adultos no son muy diferentes. Berger apunta a estudios posteriores sobre la votación. A algunas personas se les preguntó: «Oye, ¿irás a votar?» Y a otras personas se les preguntó: «Oye, ¿serás un votante?» Cambiar de voto a votante hizo que las personas tuvieran un 15% más de probabilidades de votar.
¿Que está pasando aquí? ¿Por qué agregar unas letras a una palabra cambia su poder? Berger dice que todo tiene que ver con la diferencia entre sustantivos y verbos.
«Las etiquetas de categoría a menudo implican un grado de permanencia y estabilidad», dice. «En lugar de señalar lo que alguien hizo o hace, siente o sintió, las etiquetas de categoría insinúan una esencia más profunda: quién es alguien «.
En otras palabras, preferimos ser sustantivos que verbos.
YouTube no se refiere a sus usuarios como personas que crean videos. Los llaman «creadores». Instagram no se refiere a sus principales usuarios como personas que influyen en los demás. Los llaman «influencers«.
Incluso usamos esta técnica para referirnos a nosotros mismos. ¿Preferirías ser una persona propietaria de una pequeña empresa o un propietario de una pequeña empresa?
«Al convertir las acciones en identidades, no solo alentamos a otras personas a hacer cosas, sino que moldeamos nuestro propio comportamiento», dice Berger. «A menudo nos describimos a nosotros mismos como trabajadores o innovadores. Pero describirse a sí mismo como un trabajador duro o un innovador en un currículum debería generar impresiones más favorables».
Identidades indeseables
Curiosamente, la misma técnica también se puede utilizar para desalentar ciertos comportamientos. Las personas preferirían ser descritas como que han perdido algo que ser un perdedor o haber sido atrapadas haciendo trampa que ser un tramposo, por ejemplo.
De hecho, «la investigación encuentra que cuando hacer trampa te convierte en un tramposo, es menos probable que los estudiantes hagan trampa en un examen porque no quieren reclamar esa identidad indeseable», dice Berger.
Señala una antigua campaña publicitaria dirigida a las personas que tiran basura. En lugar de decir: «No tires basura», el comercial instó: «No seas un insecto». La campaña fue efectiva porque la gente no quería ser asociada con una identidad indeseable.
Todos queremos vernos a nosotros mismos bajo una luz positiva. Al enmarcar el comportamiento de las personas de una manera en que quieren que se les conozca, es más probable que consigas que hagan lo que tú quieres.
«¿Quiere que la gente escuche? Pídales que escuchen. ¿Quiere que lideren? Pídeles que sean líderes. Quieren que trabajen más duro. Anímelos a tener un desempeño superior», dice Berger.
Fuente: Entrepreneur
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