Toda empresa debería cobrar los precios que merecen por sus productos o servicios, y esto se logra al implementar estrategias de precios basadas en metodologías científicas.
Por Paul Granados, Director de TopLine Growth Consulting.
En promedio, ocho de cada 10 empresas en América Latina están dejando de capturar hasta un 25% de la rentabilidad que podrían ganar debido a una deficiente gestión de precios. En TopLine creemos que toda empresa debería poder cobrar los precios que merecen por sus productos o servicios, y esto se logra al implementar estrategias de precios basadas en metodologías científicas, sistemas ágiles y herramientas inteligentes para llevar la gestión de precios al siguiente nivel.
En un sondeo realizado por TopLine logramos medir el grado de madurez en la gestión de precios de 232 empresas en 14 países de América Latina. Encontramos que 34,5% se encuentran en el primer nivel de la escala, nivel que denominamos gestión de precios reactiva y que, como su nombre lo indica, está compuesto por empresas que en lugar de gestionar sus precios, lo que hacen es reaccionar ante cambios de precios del mercado o la competencia.
Por definición quienes califican en este primer nivel de la escala, son los que tienen las mayores oportunidades para mejorar y capturar valor del mercado, hasta ocho puntos de EBITDA incremental, según la Professional Pricing Society de los Estados Unidos.
El 44% de las empresas está en el segundo escalón que denominamos gestión de precios básica. Se caracterizan por su interés genuino y creciente por tomar el control de la palanca de los precios, sin embargo se quedan sin completar su ambición, debido a la falta de herramientas, sistemas y procesos adecuados. El premio por seguir mejorando para quienes están en este peldaño es de hasta 5% de EBITDA adicional.
El 19% de las empresas en América Latina tiene una gestión de precios avanzada; aún cuando ya cuentan con muchos elementos que les permiten capturar valor del mercado, tienen oportunidad para mejorar y capturar más valor, hasta tres puntos de EBITDA adicional, especialmente si logran dinamizar sus precios de forma efectiva.
¿Por qué la gestión de precios es deficiente?
La razón principal, en la mayoría de los casos, es la altísima presión competitiva que afecta muchos mercados en la actualidad. Ya sea por la presencia de competidores agresivos en precios, que constantemente destruyen valor con la intención de conseguir participación de mercado, o bien, debido a que el quehacer diario de quienes se dedican a la función comercial impide, de alguna manera, invertir tiempo y recursos en optimizar la gestión de los precios.
También, hay que decirlo, otro motivo para el mal desempeño en la gestión de los precios es el desconocimiento de las nuevas estrategias de precios, así como desconocimiento de las prácticas más actuales para la toma de decisiones con respecto al precio a partir del análisis sistemático de información, el cálculo de elasticidades de la demanda, el diseño de experimentos, y el uso de algoritmos de precios, entre otras.
¿QUÉ ES TOPLINE GROWTH CONSULTING?
Es una firma consultora que se especializa en ayudar a sus clientes a cobrar el precio que se merecen por sus productos o servicios, a través de la aplicación de estrategias de precios y métodos científicos para optimizar la gestión de los precios. “Somos expertos en Pricing, Déjenos saber ¿cómo podemos ayudarle a aumentar las ganancias de su empresa?”, indican sus socios.
Sondeo realizado por TopLine para medir el grado de madurez en la gestión de precios de 232 empresas en 14 países de América Latina.
7 CONSEJOS PARA AUMENTAR SUS GANANCIAS
Para lograr mejorar y avanzar en su gestión de precios, capturando cada vez más valor del mercado, TopLine brinda siete recomendacines que le pueden ayudar.
1. Defina una estrategia de precios
Es importante describir detalladamente cómo va a comunicar y capturar el valor que entrega con sus productos o servicios.
2. Mida sus capacidades organizacionales
Recuerde que la gestión de precios es una capacidad que las empresas pueden desarrollar. Al medir sus capacidades actuales puede identificar sus fortalezas y áreas de mejora, encontrando las brechas que debe cerrar.
3. Identifique y cuantifique oportunidades
Esto le permitirá priorizar y distinguir las victorias rápidas que le traerán recursos frescos en el corto plazo, ayudándole a financiar otras iniciativas que impliquen mayor esfuerzo.
4. Mida la disposición a pagar de sus clientes
Para optimizar los precios es necesario saber cuánto están dispuestos a pagar sus clientes o consumidores, esto se hace determinando la elasticidad de la demanda.
5. Segmente y diferencie sus precios
Partimos de la premisa de que tener muchos precios es mejor que tener solo un precio, así podemos maximizar la disponibilidad a pagar de cada segmento de clientes o consumidores.
6. Utilice técnicas de precio psicológico (behavioural pricing)
Muchas veces podemos lograr grandes resultados modificando la forma en que cobramos, sin tener que cambiar los precios. Pequeños ajustes en el marco de referencia pueden variar la percepción de clientes y consumidores con respecto a los precios de nuestros productos o servicios.
7. Comunique efectivamente el valor
Si nuestros productos o servicios entregan más valor que los competidores, entonces debemos asegurarnos que clientes y consumidores entiendan claramente la diferencia, de esta forma aumentará su disposición a pagar.
Detrás de Vida y Éxito se encuentra un equipo de profesionales con reconocida trayectoria en el mundo empresarial y el periodístico.
