El es un hombre de hablar pausado, como si con su verbo quisiera ser metáfora de la perseverancia y la seriedad que le han llevado a convertirse en uno de los empresarios panameños más reconocidos. Hablamos de Louis Ducruet, el rostro líder en el mundo de los corredores de seguros regionales.
Su éxito tiene por nombre Unity, firma que nació como la primera red de correduría en el ámbito centroamericano y que hoy tiene presencia en Costa Rica, Guatemala, El Salvador y Panamá, cuenta con alrededor de 500 colaboradores e intermedia primas por arriba de los US$140 millones.
Sin embargo, todos estos logros no son fortuitos, sino el resultado esperable de más de tres décadas de experiencia en una industria altamente dinámica, donde la constante capacitación, reflexión y búsqueda de la excelencia son el pilar del éxito.
“Algo que me ha ayudado muchísimo a crecer, es entender que el rol del intermediario es igual al de un consultor, no está orientado solo a la venta sino a ofrecer una solución. Para ello se requiere un profundo conocimiento de los productos y un compromiso por minimizar los riesgos del cliente”, cuenta de forma amena Louis Ducruet, presidente y CEO de la empresa.
La decisión de arrancar con su propia firma la tomó hace 23 años, y que, según señala, no es una herencia familiar, sino una iniciativa propia que surge de un profundo deseo de crecer desde la experiencia. Él mismo trabajó como corredor por varios años y muchos lo recuerdan por ser uno de los más destacados.
Inquietud juvenil Ducruet no siempre fue el emprendedor comprometido, serio y responsable que muchos conocen. Por el contrario, parte de su personalidad fue forjada en la rebeldía y el caos propio de la adolescencia.
“De jovencito, no me interesaban mucho los estudios y no era un alumno aplicado. Muchas veces me escapaba de clases para ver a mis amigos y, sobre todo, para jugar fútbol” –confiesa, para luego explicar que gracias a su padre pudo enmendar su comportamiento–. “Luego mi papá, al ver esa personalidad, me puso a trabajar y estudiar desde los 18 años, con la idea de que yo comprendiera que en la vida nada es regalado y que las cosas cuestan”.
Tito, llamado así por su abuela desde muy chico, decidió entonces iniciar sus estudios en Derecho, los cuales suspendió para eventualmente graduarse en Administración de Empresas en la Universidad Santa María La Antigua, en Panamá. Sería esa combinación de saberes lo que le permitiría un mejor desempeño en el intrincado ámbito legal de los seguros.
Gracias a su ímpetu, en 1984 obtuvo la oportunidad de recibir un entrenamiento en Johnson & Higgings, la que fue una de las firmas de correduría más grandes del mundo, con sede en Nueva York. Allí se instruyó en el área de cuentas multinacionales. La capacitación le brindó una perspectiva diferente y amplia sobre el negocio.
Durante una época también trabajó con su padre, quien fue socio de una de las principales firmas de seguros panameñas. Allí se desempeñó como vendedor hasta que decidió independizarse y en 1991 finalmente arrancó con el proyecto Unity junto con seis colaboradores. Desde el inicio, su compañía fue capaz de facturar más de US$3 millones al año.
Luego, durante la época de incertidumbre política que siguió a la invasión de los Estados Unidos a Panamá, en 1989, Tito demostró mayor resiliencia, encontró oportunidades y fue capaz de hacer crecer a la empresa.
“En países pequeños, muchos negocios son controlados por familias y, durante la crisis, las empresas se atrevieron a probar con proveedores que no pertenecían a una de ellas. Ese fue el momento de expandirse y donde nace un principio que he aplicado toda mi vida: me debo a mis clientes y no a las aseguradoras”.
Visión futura
Los deseos de superación no se detienen y por eso Tito planea exportar aún más la presencia de Unity por toda Centroamérica y el Caribe. El plan ya está en ejecución y, este mismo año, se consolidará la participación en Nicaragua y Honduras, mientras que en el 2014 se establecerán operaciones en República Dominicana.
“Lo lograremos gracias a que la firma posee el expertise del mundo de los seguros y conoce las capacidades y desafíos de las aseguradoras. Además, con todas ellas se han formado relaciones de liderazgo”, añade.
Alcanzar dichas metas requerirá de un análisis riguroso de los mercados regionales y la aplicación del profundo conocimiento local que Unity ha construido por décadas.
“La realidad aseguradora en América Central ha mejorado gracias a los avances en los entornos regulatorios. Sin embargo, la penetración con respecto al PIB de los países sigue siendo baja. Por ello, es fundamental el estímulo de los Estados y que las aseguradoras que inviertan sean pacientes, pues no es realista esperar una rentabilidad importante en los primeros cinco años”, aclara Tito.
Para el experto, la industria tendrá un crecimiento significativo en tanto se apueste por una mayor comercialización de los seguros de fácil acceso, también conocidos como autoexpedibles. Adicionalmente, será necesario comprender que la Banca de Seguros no se reduce a los seguros crediticios.
Con ese norte claro, Tito Ducruet seguirá adelante con su proyecto de vida, dando un lugar prioritario a su familia y con la convicción de que su trabajo es realmente beneficioso para todo el tejido social, pues su producto todos lo necesitan: seguridad ante la incertidumbre.
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