Nuestros comportamientos de prospección impulsan nuestros ingresos.
*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida
Para vender de manera efectiva al comprador moderno, necesitamos identificar y dejar de lado toda la basura que nos impide participar de manera efectiva y, a menudo, para descubrir nuevas oportunidades.
Esto significa entender el poder de nuestro propio comportamiento.
El comportamiento es básicamente nuestra memoria muscular en acción, a la que recurrimos regularmente y usamos como algo natural, una y otra vez. El comportamiento es cuantificable, lo que significa que podemos contarlo cuando sucede. Nuestros comportamientos de prospección impulsan nuestros ingresos. Es así de simple.
No tiene que gustarle la prospección; solo tienes que realizarla.
¿A alguien realmente le gusta prospectar? El vendedor que dice «gustar» la prospección nunca lo ha hecho. ¿Cómo puede alguien «gustar» un proceso que produce tal arena para el rechazo? Cuando los vendedores dicen que les gusta la prospección, lo que podrían querer decir es esto: «No me importa pagar el precio de la prospección para alcanzar mis objetivos».
Muchos vendedores no han llegado a esa etapa. Si todavía está en la etapa en la que la prospección significa marcar un número y esperar que la línea esté ocupada … No se preocupe. Estás bien. Simplemente no ha aprendido a concentrarse en el resultado final. En cambio, está enfocado en lo que tiene que hacer para obtener el resultado final.
La prospección es simplemente el acto de encontrar prospectos, aquellas personas que necesitan su producto o servicio, mientras se esconden en un mar de sospechosos. Debe mantener su enfoque en el objetivo: encontrar prospectos.
Encontrará muchas más personas que no necesitan su producto o servicio (o no admitirán la necesidad) que personas que sí lo necesitan. Habrá muchas más personas que no querrán hablar con usted que personas que lo harán. Esta es la naturaleza del trabajo de vender, no es algo de lo que arrepentirse. Es cierto que llegar a iniciar conversaciones con personas que aún no conoce, no es la más gloriosa de todas las actividades de venta. Esto puede deberse a que tiene lugar al comienzo del ciclo de venta, con la recompensa del esfuerzo aún relativamente lejos en el futuro. Sin embargo, ya sea glamuroso o no, es una actividad estratégicamente esencial que le da control sobre sus esfuerzos de venta y les agrega previsibilidad.
Todas las actividades de prospección tratan de separar a los prospectos de los sospechosos, nada más y nada menos. Cuando llegue el momento de prospectar (y generalmente lo es), piense en usted mismo como el pescador que, al levantar la red, debe clasificar la captura. y tirar hacia atrás todos los peces que son demasiado pequeños. Algunos días, tirarás muchos peces pequeños. Otros días solo tirarás unos pocos. Lo único que debe hacer, sin embargo, con una consistencia que raya en la obsesión, es lanzar su red. Después de todo, ese es su trabajo.
Entonces, ¿cómo prospectaremos algo que acabamos de hacer?
Hay tres grandes ideas que puedes tener en cuenta sobre la implementación.
La primera gran idea: cuenta los «no», en vez de los «sí». Muchas de las personas con las que trabajamos necesitan tener una veintena de conversaciones iniciales con las personas adecuadas para generar una cita para una segunda conversación viable; probablemente tenga números similares. Piensen en eso por un momento. Vamos a enfrentar el rechazo diecinueve veces. Una forma de ver esto es decir que necesitamos esa cita. Pero una mejor manera de verlo podría ser que necesitamos recopilar esos diecinueve descensos, y cuanto antes mejor. En lugar de tomar los «no» personalmente, simplemente los sacamos del camino. Si lo pensamos de esa manera, va a ser mucho más fácil, y vamos a ser mucho más eficaces. Esto se conoce como «ir por el no».
La segunda gran idea: usar El Recetario del Éxito de Sandler . Desea ejecutar un plan de comportamiento consistente. Piense en este plan como una receta probada, una receta a la que puede volver tan a menudo como sea necesario. Si sigue todas las instrucciones en el orden correcto, obtendrá el resultado que desea. Con una buena receta de pastel de chocolate, reúna todos los ingredientes correctos y siga todas las instrucciones correctamente, y obtiene un pastel de chocolate, no solo a veces, sino todo el tiempo. El mismo principio impulsa un plan de comportamiento diario sólido. ¿Qué necesita hacer todos los días, pase lo que pase, para alcanzar sus números? Reúnase con su gerente, identifique el objetivo financiero y el cronograma, y trabaje hacia atrás desde allí. Juntos, pueden identificar los comportamientos, calcular los números y elaborar la receta. Una vez que haya identificado el conjunto correcto de actividades, puede calcular cuántas ocurrencias de actividades particulares se necesitan y cuándo esas actividades necesitan para que suceda. Asegúrese de que su libro de cocina capture todos los aspectos relevantes de la generación de negocios. ¡Entonces una vez que tenga el libro de cocina correcto… ejecute!
La tercera gran idea: haga lo que quiere hacer todos los días, no importa qué. Tomar la actividad de prospección y comprometerse con ella a nivel personal. Divídalo. Bloquee el tiempo en su calendario, identifique el objetivo de actividad específico para ese día y luego defienda ese tiempo y esa actividad con una intención positiva completa
Adopte la siguiente mentalidad: «Solo necesito tener 10 conversaciones iniciales hoy, luego 10 mañana, luego 10 al día siguiente». (O cualquiera que sea su número o su actividad). Entonces haga eso. No se engañe a usted mismo. No querrá dejar que se acumule. La prospección solo se vuelve abrumadora si no ha hecho nada al final de la semana. El viernes, pensará para usted mismo: «Genial, tengo que hacer 50 hoy». Entonces será mucho más difícil motivarse. Para evitar esa espiral descendente, salga al frente de su plan. Haga que suceda a diario para que pueda pasar al resto de su día.
Para muchos de nosotros, la prospección es el alma de nuestro negocio. No nos tiene que gustar. Solo tenemos que hacerlo. Esa es la realidad. La buena noticia es que una vez que nos comprometemos a establecer e implementar el plan de comportamiento, y una vez que aprendemos a no tomar el No personalmente, se vuelve mucho más fácil.
*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.
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