Este cliente potencial ha acordado por adelantado tomar una decisión una vez que haya presentado su solución, pero luego evita tomar una decisión como había prometido originalmente, sin explicación.
*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida
David Sandler enfatizó esta definición clásica tan a menudo que es justo decir que la consideraba de importancia central para el Sistema de Venta Sandler. Si bien su idea puede sonar un poco confusa para usted la primera vez que la encuentra, si la sigue, encontrará que tiene mucho sentido. De hecho, esta simple guía de Sandler a menudo sirve como la última palabra cuando se trata de decidir si tiene un prospecto «en vivo» o una ventaja «muerta».
Piénselo de esta manera…
Ha trabajado duro para ayudar a este cliente potencial a identificar y cuantificar un dolor que existe en su mundo. Juntos, han creado el presupuesto necesario para hacer que ese dolor desaparezca. Este cliente potencial ha acordado por adelantado tomar una decisión una vez que haya presentado su solución, pero luego evita tomar una decisión como había prometido originalmente, sin explicación ni perspicacia.
¿Qué le ha dicho este cliente potencial sobre su nivel de compromiso?
O el prospecto está dispuesto a operar dentro del contrato que ambos han acordado, o él o ella no lo está.
O el prospecto quiere apoyar la relación comercial que ha dedicado su valioso tiempo, atención y energía a crear, o él o ella no lo hace.
Si el prospecto elige no tomar una decisión después de haber hecho un compromiso personal para hacerlo, y no le dará ninguna información sobre por qué, ¡eso realmente es una decisión! Es una decisión no trabajar contigo.
¿Y sabe qué? Está bien.
Comprenda lo que ha sucedido y tome una decisión acertada por su cuenta: la decisión de (1) identificar el obstáculo o (2) seguir adelante e invertir su tiempo con otro posible comprador.
El de nuestro ejemplo es, por ahora, una pista muerta. ¿Podría el plomo volver a la vida? Quizás. ¿Es eso realmente lo que más importa en este momento? ¿Es posible que sea más importante que deje de anticipar ingresos de esta discusión? y empezar a desarrollar alguna otra oportunidad?
David Mattson, CEO y presidente de Sandler, compartió esta definición de una decisión en su último libro: «No podemos engañarnos pensando que un fracaso del lado del comprador para tomar una decisión es algo bueno. No podemos decirnos a nosotros mismos que es simplemente un retraso que podemos esperar. Tenemos que asumir que es algo malo, a menos que entendamos claramente por qué se pospone la decisión y qué debe suceder, si es que debe suceder algo, para que nuestro proceso de ventas avance. A veces, se toman decisiones, pero el comprador simplemente no nos está diciendo sobre esas decisiones. A veces hay obstáculos internos para avanzar en la venta, pero aún no los conocemos. Y a veces el comprador ha puesto toda la idea de comprar cualquier cosa de cualquier persona en espera, pero son demasiado educados para decirnos eso. En todas estas situaciones, queremos averiguar qué está pasando realmente. Nuestra mentalidad debería ser: ‘¿Por qué no podemos tomar esta decisión? ¿Qué está pasando para que nos impida avanzar? Algo está pasando». Si no podemos entender qué es ese algo, es un error estratégico de nuestra parte asumir que todo está alineado para nosotros, que cuanto más tiempo pase, más cerca estaremos de cerrar el trato. Como realidad estratégica y estadística, tenemos que asumir que lo contrario es cierto».
— Extracto de, Cómo vender al comprador moderno: 52 reglas de Sandler para el éxito de ventas
Comprender a sus clientes potenciales de esta manera es parte de su trabajo. Si no toman una decisión, y no puede entender por qué no tomarán una decisión, tiene que asumir que han decidido no trabajar con usted. Siga adelante.
Cómo vender al comprador moderno: 52 reglas de Sandler para el éxito de ventas ya está disponible en Sandler Store y Amazon Kindle.
*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.
Para obtener más información https://www.entrenamientoenventasmiami.com
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