Seamos sinceros. Nadie está al 100% en el mundo de las ventas. ¡Muy a menudo, el héroe de la empresa es la persona que gana el 30% de las veces!
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*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida
¿Hay que aprender a fallar para ganar? Esta intrigante idea aparece en el número uno de la lista clásica de reglas de venta desarrollada por David Sandler hace más de medio siglo. Sin embargo, incluso hoy en día, todavía arroja a mucha gente.
Esta regla inicial de Sandler, la regla que hace que todas las demás reglas sean posibles, puede parecer un concepto profundamente extraño si la encuentra por primera vez. Inicialmente, ¡esta regla ni siquiera parece que se trate de vender! ¿No se supone que vender se trata de ganar? ¿Y no es ganar lo contrario de fracasar?
En realidad, no. Ganar es el resultado de fallar
Por supuesto, si ha pasado algún tiempo en un entorno que le dijo que ganar lo es todo, que debe ganar, que el segundo lugar es el primero para los perdedores, que la gente amable termina en último lugar y que fallar es el resultado que desea. Evitar a toda costa, es probable que entender esta regla sea un desafío al principio. Pero piénselo por un minuto y se dará cuenta de que, en el mundo de las ventas, es inevitable que pierda más de lo que gana.
Seamos sinceros. Nadie está al 100% en el mundo de las ventas. ¡Muy a menudo, el héroe de la empresa es la persona que gana el 30% de las veces! Entonces, la gran pregunta no es si fallará. La pregunta es qué va a hacer aprender del fracaso
El punto de la regla contraintuitiva de Sandler es realmente muy simple. Debemos estar listos para aprender cuando fallamos.
Nunca podemos evitar el fracaso. Nunca podemos evitar situaciones en las que podría fallar. Nunca podemos entrar en negación o enfurruñarnos por el fracaso cuando sucede. Nunca podemos tomarnos un mes libre si perdemos un gran negocio.
Tenemos que intensificar. Tenemos que estar dispuestos a decir: «Está bien, ¿qué aprendí de eso?» Y luego mejorar.
Sin importar qué tipo de fracaso experimentemos, y habrá muchos fracasos, debemos estar dispuestos a crear una lección que coincida. De esa manera, podemos comprender mejor lo que hicimos que funcionó y lo que hicimos que dejó de funcionar, para que podamos evitar volver a hacerlo en el futuro.
El hecho es que si estamos no fallando entonces no estamos estirando. Estamos en lo que se conoce como zona de confort. Y ahí no es donde los verdaderos ganadores pasan su tiempo.
Por lo tanto, si queremos llevar nuestra carrera al siguiente nivel, si queremos darnos la mejor oportunidad posible de lograr el próximo trato en la línea de meta, si queremos mejorar nuestro desempeño tanto a corto como a largo plazo; necesitamos aceptar que va a haber un fracaso y no tener miedo a fracasar. Sí, vamos a fallar… pero al hacerlo, lo bueno de fallar es aprender de nuestro fracaso, nos vamos a habituar a salir de nuestra zona de confort. Y eso es lo que hace toda la diferencia. No se equivoque: este es el tipo de fracaso que conduce al éxito.
Aquí hay un ejemplo de eso: David Sandler una vez estaba trabajando con un vendedor que se quejaba de que no era bueno para programar primeras citas. Sandler le dijo que debería parar enfoque sobre “configuración de primeras citas”; en cambio, debería pensar en acumular un cierto número objetivo de respuestas «No». Sandler le dio a este vendedor una hoja de papel llena de cuadrados en blanco. Cada cuadro en blanco era para alguien que dijo que no podía programar una cita. Sandler le dijo al hombre que regresara cuando había puesto una X en cada cuadrado. ¿Adivina qué? Al «ir a por él no», al estar de acuerdo con fallar, el vendedor no solo alcanzó su objetivo de prospección, ¡sino que también mejoró dramáticamente su técnica!
Sandler tenía razón. ¡Tiene que aprender a fallar para ganar!
*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.
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