• 27 diciembre, 2022

¿Es suficiente con solucionar el problema?

¿Es suficiente con solucionar el problema?

A menudo, mientras más grande es el éxito, mayor es la cantidad de fracasos a lo largo del camino.

*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida

El nuevo proveedor de impresiones de folletos tuvo listo el pedido dos días antes de lo esperado. La calidad del papel era excepcional, la impresión era de primera clase, especialmente el color de los gráficos de los nuevos productos que se mostrarán en el evento.

Si tan sólo hubiera utilizado el color correcto para el logotipo de la empresa, que pena ¡se nota bastante en la portada!

La llamada de pánico recibida por el encargado de las impresiones fue recibida con una disculpa sincera. No hubo excusas… no hubo intentos de culpar a nadie. En cambio, se comprometió a reimprimir los folletos y entregarlos por la noche, sin costo adicional, cumpliendo así con la fecha acordada originalmente.

La imprenta aceptó la responsabilidad por el error y lo corrigió. Pero ¿fue eso suficiente?

Arreglaron el problema… pero ¿qué hicieron para corregir la mala experiencia?

Al final el cliente terminó con lo que esperaba en un principio. Sin embargo, eso ocurrió después de una llamada telefónica de pánico… re empacar y tirar 1500 folletos con errores…y un día lleno de preocupación por la frustración potencial de presentarse con las manos vacías al evento.

Además de solucionar el problema al reimprimir los folletos, también se acreditó a la cuenta del cliente una cantidad razonable para compensar la inconveniencia. Y fueron más allá, enviaron una canasta de regalo para el personal del almacén del cliente que también fue afectado, al tener que volver a empacar y deshacerse del primer envío de folletos.

Siempre habrá errores a pesar de las buenas intenciones de las personas. Y cuando existan, la prioridad será solucionarlos…pero eso es sólo el principio. El siguiente paso será corregir la experiencia del cliente.

Nunca Eliminará el Rechazo

No hay manera de evitarlo…el rechazo es parte de la experiencia de ventas.

No todos los prospectos que contacte querrán hablar con usted. No todos los que hablen con usted tendrán el interés por su producto o servicio como para darle una cita. No todos los que le den una cita le comprarán.

No hay nada que pueda hacer al respecto.

Si bien no puede evitar experimentar el fracaso, puede aprender a lidiar con el y aprender a superar el miedo que le tiene. Pero primero, debe identificar qué es exactamente a lo que le tiene miedo.

¿Es al fracaso?

Todos fallamos en algo…en muchas cosas. El fracaso es simplemente parte de la vida.

Además, el éxito regularmente viene acompañado de fracasos. A menudo, mientras más grande es el éxito, mayor es la cantidad de fracasos a lo largo del camino. Por ejemplo, los bateadores que hacen historia también tienen su récord de ponches. Los goleadores tienen más tiros fallidos que goles. Los compositores que ganan los premios Grammy escriben muchas canciones antes de llegar a la lista del top 10. En prácticamente cualquier rubro, incluido el de ventas, el fracaso es sólo un paso más en el camino al éxito. Tal vez nunca pueda eliminar el miedo al fracaso, pero ciertamente, puede aprender a lidiar con el y minimizar sus efectos negativos.

¿Cómo?

Poniéndolo en perspectiva. El rechazo sólo dura un momento y luego se acaba. ¡Déjelo ir! El quedarse con las experiencias decepcionantes no dan ningún resultado más que afectar su entusiasmo con respecto a cumplir el siguiente reto. Si en una llamada en frio encuentra a un prospecto que está interesado en sus servicios y está ansioso por reunirse con usted, lo más probable es que se sienta más motivado para hacer otra llamada en frío. ¿Debería sentirse menos motivado a hacer otra llamada si el prospecto anterior no hubiera mostrado interés? ¡Claro que no! No existe una relación causal entre los 2 eventos. Cada nuevo reto es sólo eso… un nuevo reto.

Examine su diálogo interno. ¿Qué le dice a usted mismo cuando experimenta algún rechazo? ¿Se dice algo como, “Nadie me va a escuchar” o “Nunca seré bueno para esto”? Culparse a sí mismo por lo que otra persona piensa o hace— por ejemplo, falta de interés o incapacidad de ver el valor en lo que ofrece, —es contraproducente. Antes de empezar ese “diálogo interno,” de un paso atrás y analice la situación desde un punto de vista objetivo.  Entonces, replantea su diálogo interior a algo más positivo. Después de un intento, si no logra estimular el interés de un prospecto, intente nuevamente, en vez de decirse… “La prospección es una pérdida de tiempo”, diga, “Me alegra no haber desperdiciado mi tiempo con alguien que no está calificado para ser nuestro cliente”.

Analice sus acciones. El rechazo puede ser desagradable, pero eso no significa que no pueda aprender algo de él. A veces, el experimentar rechazo puede ser una señal de advertencia… un indicador de que, tal vez, necesita cambiar su acercamiento con los clientes. Asegúrase de estar totalmente preparado cuando llame o visite a sus clientes o prospectos. Estar bien informado acerca de cómo su producto o servicio puede solucionar sus problemas, necesidades y metas reducirá las probabilidades de ser rechazado.

Entienda sus necesidades. David Sandler advertía acerca del peligro de usar las “ventas” como una actividad para satisfacer sus necesidades emocionales. Será más susceptible al rechazo si en vez de su negocio, el objetivo de su interacción con clientes o prospectos es obtener su aprobación, Debe reconocer que sú autoestima no está ligada con su desempeño en ventas. No está ligada al número de citas que tengas o al número de ventas que cierres. Tendrá días buenos y días no tan buenos. Aun así, su autoestima se deberá mantener intacta.

El rechazo es parte del juego de las ventas. A veces tendrá buenas experiencias a veces no. No es la experiencia lo que importa. Es lo que piensa al respecto y  cómo reacciona a ella lo que determina si el rechazo lo detiene o lo empuja al éxito.

*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.

Para obtener más información https://www.entrenamientoenventasmiami.com 

https://cl.linkedin.com/in/robertopupkin

Para programar una reunión https://calendly.com/roberto-pupkin/zoom-20-minutes O

Llame a Florida Cel. +1 305 450 1409

Etiquetas: CLIENTE / fracaso / problema / Roberto Pupkin / Sandler Training / ventas

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