Para vender de manera efectiva, necesitamos controlar qué monstruos todavía están debajo de nuestras camas y todavía nos causan miedo, duda, preocupación y tomar malas decisiones.
*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida
Una parte crítica del proceso de calificación de Sandler es averiguar cuál es el presupuesto disponible: la inversión.
Hemos trabajado con cientos de miles de vendedores a lo largo de los años. Una de las cosas que hemos encontrado consistentemente es que, al principio, la mayoría de ellos se sienten profundamente incómodos con la idea de salir y preguntarle al tomador de decisiones cuánto dinero está disponible para resolver un problema.
La mayoría de ellos se saltan por completo la discusión sobre la inversión, luego intentan colarse en sus precios al final de su presentación. ¿Eso funciona? No. Por lo general, resulta en una respuesta de «Déjame pensarlo».
La gran pregunta es: ¿Por qué tantos vendedores se resisten tanto a iniciar esta discusión?
Y la respuesta es: hay un monstruo debajo de su cama.
Cuando éramos niños pequeños, y nuestros padres apagaban las luces al final del día, teníamos miedo de los monstruos que pensábamos que vivían debajo de nuestras camas. Nos causaban miedo, duda y preocupación, tanto que incluso a veces nos convencíamos de que podíamos ver y escuchar a esos monstruos.
Este ejemplo de monstruo debajo de la cama puede parecer una experiencia lejana … Pero para vender de manera efectiva, necesitamos controlar qué monstruos todavía están debajo de nuestras camas y todavía nos causan miedo, duda, preocupación y tomar malas decisiones.
Claro, ha pasado un poco de tiempo, y hemos crecido, y ya no necesitamos que nuestros padres entren y nos calmen para que podamos irnos a dormir. ¿Pero sabes qué? Eso no significa que nos deshagamos de los monstruos. Simplemente tomaron diferentes formas y aparecieron en diferentes espacios: nuestro casillero, nuestro dormitorio. Eventualmente, nos siguieron al trabajo y se instalaron en nuestros escritorios, teléfonos y computadoras.
¡Algunos de los monstruos más grandes en realidad provienen de mamá y papá! Si, mientras crecíamos, nos decían: «No hables con extraños», o «Es grosero hablar de dinero», o «El dinero es la raíz de todos los males», o, si tenemos mala suerte, si dijeron las tres cosas, entonces, nos demos cuenta o no, probablemente todavía tengamos un monstruo debajo de la cama.
Ese monstruo nos impide vender de manera efectiva. Nos impide obtener la información que necesitamos para calificar oportunidades y fortalecer las relaciones.
Los padres y otras personas que nos apoyaron mientras crecíamos nos dieron reglas porque se preocupaban por nosotros y querían protegernos, pero debemos reconocer que algunas de esas reglas ya no nos sirven. Sí, ahora somos profesionales, adultos… Pero la mayoría de nosotros todavía tenemos monstruos que pueden hacer que nos congelemos en momentos importantes cuando interactuamos con los compradores.
Nuestro desafío de notar y asumir la responsabilidad personal de nuestra propia mentalidad. ¿Es una mentalidad de miedo, duda y preocupación? ¿O es uno de confianza y convicción en nuestro mensaje? Si es lo primero, tenemos algo de trabajo que hacer en nuestro diálogo interno y nuestro autoconcepto. Así es como saca al monstruo de debajo de su cama. Cambie su diálogo interno y cambie su autoconcepto.
Les decimos a nuestros clientes: Puede convencerse a usted mismo dentro o fuera de la grandeza en un instante. De hecho, podemos convencernos de la grandeza en el momento en que comenzamos a fantasear con malos resultados que tal vez nunca sucedan, ¡y ni siquiera importan si lo hacen! Por ejemplo, «Ellos saben más que yo, y si se enteran me desaprobarán». O: «No conozco todos los detalles sobre nuestro producto / servicio, y si se enteran, me desaprobarán». O (aquí está el grande): «Si pregunto sobre el presupuesto, me desaprobarán, o tal vez dejarán de hablarme por completo».
Aquí hay una importante verificación de la realidad: no estamos teniendo esta conversación con el comprador para que nos guste.
Una vez que nos damos cuenta de eso, una vez que nos deshacemos de los monstruos debajo de nuestra cama e internalizamos eso, preguntar directamente sobre el presupuesto se vuelve mucho más fácil.
*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.
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