9 julio, 2020

Construya un plan de ventas exitoso en 5 pasos

Arturo Castro febrero 26, 2015

Descubra los secretos para generar un plan de ventas en época de turbulencia económica.

En un contexto en que los cambios impuestos por la pandemia del Covid-19 llegaron para quedarse, hay que aprender a enfrentar crisis constantemente.

“Esa es la realidad empresarial y el entorno donde debemos operar y, por ende, hay que adaptar los procesos de venta y cada una de las etapas a esa nueva realidad para sacarle el mejor provecho y tratar de descubrir las oportunidades que el mercado, de alguna u otra forma, está abriendo”.

Así lo asegura Andrés Chavarría, director general de Pymes de Costa Rica, durante el webinar “Éxito en ventas ¿Cómo generar un plan de ventas en épocas turbulentas? patrocinado por Banco Promerica y presentado por la revista Vida y Éxito.

El experto asegura que hay que poner mucha atención a la rapidez con que se mueven las cosas actualmente debido a la digitalización, la cual se debe aplicar a los negocios.

“Para diseñar un plan de ventas exitoso, hay que tener un sistema. Las ventas tienen un componente visceral, emocional y otro completamente sistémico. Ese proceso es lo que hace exitosas a las empresas”, asegura Chavarría.

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Las “4P”

De acuerdo con la nueva realidad, Chavarría asegura que hay que repensar el concepto de las 4P (modelo Save, como se le conoce en inglés).

El experto dice que es sumamente importante lograr que el “Producto” y que su empresa ofrece sea visto por sus clientes como una “Solución”.

Dado que las nuevas opciones tecnológicas variaron el concepto de “Plaza”, relacionado con una circunscripción geográfica, las compañías deben facilitar el “Acceso” a sus productos, mediante distintas opciones de entrega final al cliente.

Chavarría dijo que el “Precio” debe evolucionar hacia “Valor”, es decir, pensar cómo ofrecer beneficios y valor al mercado.

El concepto tradicional de “Promoción” debe convertirse en “Educación” de los consumidores, en la nueva realidad. Se debe transmitir conocimiento, más allá de promocionar un producto o servicio.

5 pasos para construir un plan de ventas exitoso

1.Defina su mercado meta: tenga claramente definido el mercado meta y asegúrese de ser una solución para sus clientes, eso contribuye a mejorar sus ventas, pues permite identificar nichos. Cuanto más especializado sea su producto, menos competencia tendrá. Identifique el nicho donde puede sobresalir y que resulte más rentable para su empresa.

A. Identifique el perfil de su cliente ideal: disminuye los esfuerzos de comunicación y los recursos para llegar a su cliente específico. Incluya edad, dónde vive, nivel de estudios, puesto que desempeña (encargado de compras, de planta, de recursos humanos…), personalidad, hobbies, problema que ese cliente tiene para ofrecerle una solución que se adapte a sus necesidades, dónde buscan los clientes sus soluciones (LinkedIn, Facebook, Twitter), qué elementos considera el cliente ideal para comparar la solución que necesita para su toma de decisiones, qué objeciones pone el cliente a las soluciones que necesita. Este perfil aplica para cada producto, servicio o tipo de cliente al que se dirija. Pregunte a sus clientes directamente qué necesita: haga una ronda de llamadas a clientes modelo de su segmento de mercado, ellos le darán las soluciones que busca.

2. Afine su propuesta de valor: Sea diferente a sus competidores. El mercado general se ha reducido y mucha gente ingresó al sector en que su negocio opera. Las empresas generalistas deben salir al mercado a buscar clientes, los clientes buscan especialistas, empresas que sobresalgan en lo que hacen. Pregúntese ¿Cuál es el beneficio que usted brinda al mercado y cuál la necesidad que soluciona? ¿Qué nuevas oportunidades existen en el mercado para su negocio? El corazón de la estrategia comercial tiene que ver con identificar claramente las nuevas necesidades de sus clientes. “David Gómez, autor colombiano, dice en su libro Bueno, Bonito y Carito, que ‘el problema no es que haya muchos competidores, sino ser percibidos como uno más’”, asegura Chavarría.

3. Prospecte con estrategia: Comunique el valor de su empresa. Haga una conexión efectiva de su propuesta de valor con el mercado en el que se encuentra. Los productos que más se venden en el mercado no siempre son los mejores, sino los que hacen una conexión efectiva con los clientes. En este momento, el tema del marketing digital se convierte en la solución por excelencia, pero existen además referidos, telemarketing, demostraciones, alianzas estratégicas, bases de datos, listas de ofertas, networking, páginas amarillas. El especialista afirma que el medio por excelencia en tiempos de Covid-19 es el WhatsApp.

4. Monetice sus prospectos: ¿Cómo convertir esos prospectos en dinero? Las ventas son un tema estadístico que usted debe conocer. Si por cada 1.000 contactos tiene 10 prospectos, eso le ayudará a hacer ajustes para que sus propuestas se conviertan en una negociación. A veces, no se vende porque se está comunicando con el público equivocado. Usted debe conocer los porcentajes de éxito de sus propuestas. Si carece de un sistema de CRM automatizado, utilice Excel. “¡Mida, mida, mida!”, asegura el experto.

5. Construya relaciones de largo plazo: ¿Qué acciones realiza para retener a sus clientes a largo plazo, qué valor agregado le ofrece a sus clientes? Pregúntele a sus clientes cómo le puede ayudar y qué necesita, diez llamadas le brindarán importante información. Calcule el valor del cliente en el tiempo. Si el mercado se ha reducido o en tiempos de turbulencia, este punto resulta fundamental, pues debe acudir a sus clientes tradicionales, ya que resulta difícil conseguir clientes nuevos.