La persuasión es un proceso de conocer a su audiencia, ganar su confianza y construir un caso que tenga en cuenta sus intereses. Estas habilidades son importantes en cualquier situación y esenciales en tiempos de recursos limitados.
¿Cómo puede persuadir a un cliente o ejecutivo senior para que gaste dinero cuando los presupuestos son limitados?
Quizá sea usted un director de auditoría persuadiendo a un jefe de negocio para que tome una medida costosa para evitar la «ira» de los reguladores; un ejecutivo de recursos humanos presionando a su cliente interno para que invierta en capacitación mientras están pasando por despidos; o un ingeniero tratando de convencer a su vicepresidente de que priorice su proyecto sobre otros.
Sin importar su cargo o función laboral, cada uno de nosotros desempeña un papel de ventas. Como describe Daniel Pink en «Vender es humano», en algún momento necesitaremos vender nuestras ideas, proyectos o recomendaciones a los demás. Cada uno de nosotros puede desarrollar la capacidad de influir, a menudo sin tener autoridad formal. Requiere un equilibrio delicado de construcción de relaciones, negociación y habilidades de comunicación persuasiva. En los últimos 20 años de enseñar estos temas, esto es lo que he encontrado que es más efectivo.
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Comience con el análisis de las partes interesadas
En la guía de HBR para presentaciones persuasivas, Ken Haemer dice: «Diseñar una presentación sin tener en cuenta a la audiencia es como escribir una carta de amor y dirigirla a ‘a quien pueda interesar'».
Comience hablando con las personas a las que busca influir antes de presentar su caso. Haga preguntas para entender lo que está sucediendo en su organización, los desafíos a los que se enfrentan en su industria y cuáles son sus metas individuales para su puesto. Pedirle a alguien que gaste dinero puede ser difícil, y es posible que estén preocupados por sus propios empleos; trata de entender lo que están pasando antes de pedirles que tomen medidas.
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Tenga claridad absoluta sobre los beneficios de su propuesta
Si bien puede ser obvio para nosotros por qué una organización debería tomar una acción en particular, no siempre está claro para los tomadores de decisiones. Después de su análisis de las partes interesadas, cristaliza lo que has aprendido sobre la audiencia que necesitas convencer.
¿Cuáles son los beneficios para ellos o para la organización si realizan esta inversión? Por ejemplo, si su servicio puede ahorrar dinero a un cliente, prepárese para mostrar cuánto pueden ahorrar. Si reduce la rotación de personal, cuantifícalo en qué medida. Demostrar un impacto que reduce costos es crucial cuando los presupuestos son ajustados. Los argumentos deben ser persuasivos tanto para su cliente como para aquellos a quienes reportan, no solo para usted.
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Conecte con un sentido de oportunidad o urgencia
Cuando enseñamos persuasión, enseñamos a las personas a responder la pregunta «¿Por qué ahora?» al convencer a otros de que tomen medidas. El principio de escasez de influencia de Robert Cialdini sugiere usar un lenguaje de pérdida para demostrar por qué es importante tomar una acción inmediata. ¿Qué costos incurrirá su audiencia si no toma medidas?
Por ejemplo, si está convenciendo a un cliente de comprar su producto o servicio, ¿cómo les está costando dinero su indecisión? ¿Cómo puede demostrarles que no pueden permitirse no aprovechar su servicio?
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Busque pruebas sociales
Somos influenciados por otros que están en situaciones similares. ¿Qué otras organizaciones ya están tomando medidas y cómo puede demostrar que su producto o proyecto recomendado les está beneficiando?
Por ejemplo, si quiere argumentar a favor de la capacitación en medio de despidos, y uno de sus principales competidores está invirtiendo en capacitación, podría explicar que ts competidor retendrá más de sus mejores talentos a través de esta oferta en lugar de adoptar medidas de austeridad completas. Podría sugerir la capacitación para unir a los equipos y fomentar un sentido de confianza y conexión, incluso en medio de la incertidumbre de los despidos.
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Anticipe sus objeciones
Una de mis herramientas persuasivas favoritas es la estrategia «Sé lo que está pensando». Utilice el conocimiento de su cliente o industria para relacionarse con lo que puede estar frenándolos.
Podría usar la técnica «Sentir, sentir, encontrar» para decir algo como: «Puedo imaginar que debe ser difícil obtener aprobación para un programa como este. Hemos visto a otras organizaciones luchar con esto también, y descubrimos que al enmarcar el programa desde la perspectiva de la retención y la planificación de sucesión, lograron obtener aprobación». Cuando demuestre que puede entender lo que está en sus mentes, construirá confianza.
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Proporcione un próximo paso claro
A menudo, la parte más difícil del proceso persuasivo es hacer la solicitud. Cuando enseñamos presentaciones persuasivas, recomendamos una clara llamada a la acción que describa los próximos pasos. ¿Cómo puede anticipar los próximos pasos del cliente y ofrecer un camino claro que elimine posibles obstáculos?
Diga algo como: «Cuando decidamos avanzar, nuestros próximos pasos serán los siguientes». Esto ayuda al tomador de decisiones a verse a sí mismo en el proceso y facilita decir que sí.
Fuente: Harvard Business Review
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