Nuevos asesores de negocios

A pesar de expresar un compromiso sin precedentes a la influencia directa del cliente en sus decisiones de negocios y operaciones, a una tercera parte de los CEOs les preocupa que el resto de los directores esté fuera de contacto con los clientes, según informa un nuevo estudio de IBM (NYSE: IBM).

El estudio, titulado “La empresa activada por el cliente”, se compiló sobre la base de conversaciones cara a cara con más de 4000 CEOs, CMOs, CFOs, CIOs y otros líderes de la alta dirección (C-Suite) de 70 países y 20 industrias del mundo. El estudio, llevado a cabo por el IBM Institute for Business Value, revela que 60% de los CEOs planean involucrar directamente a sus clientes y aplicar lo que aprenden de forma proactiva para establecer sus agendas de negocio en los próximos tres a cinco años — en comparación con 43% de los CEOs que en la actualidad incluyen a los clientes en el desarrollo de las estrategias de negocio.

“La investigación que llevamos a cabo con los líderes de la alta dirección durante la última década mostró que las organizaciones se han volcado continuamente a abarcar modelos de trabajo más abiertos, colaborativos y recíprocos,” comentó Bridget van Kralingen, vicepresidente senior de IBM Global Business Services. “Hoy en día, los CEOs reconocen que no pueden hacer todo solos. Ellos están abriendo sus organizaciones, rompiendo las barreras y tornándose activados por el cliente – proporcionando a los clientes un lugar en la mesa para moldear su estrategia de negocios.”

Una nueva era de conectividad, información generada por el usuario disponible de forma masiva y el mandato por una comunicación abierta y permanente exige nuevos niveles de transparencia en toda la organización. Los líderes de negocio están rompiendo con las barreras internas y externas para abrir nuevas vías de colaboración, innovación y crecimiento. El año pasado, la investigación de IBM demostró que 44% de los CEOs tenían la expectativa de abrir sus organizaciones para empoderar a las personas. En 2013, 56% espera hacerlo, lo cual representa un aumento de 27% en tan sólo un año.

Ilustrando la profundidad de esta nueva apertura, una cantidad creciente de CEOs cree que la influencia de los clientes debería extenderse más allá de las actividades tradicionales, como el desarrollo de nuevos productos. Los líderes alto rango están dispuestos a ceder un estrecho control sobre asuntos internos para adquirir valiosa información aportada por los clientes, en áreas críticas como el desarrollo de la estrategia de negocios, la estructura de precios y las políticas sociales y ambientales.

El informe de IBM descubre una correlación clave entre las compañías que tienen éxito y sus niveles de colaboración externa. Las compañías que se destacan en su desempeño tienen 54% mayor probabilidad de colaborar ampliamente con los clientes.

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