18 abril, 2022

¡Aléjese del limbo de las ventas!

Redaccion septiembre 2, 2014

¿Se ha encontrado con estos mensajes?: ¿déjame pensarlo”?, ¿“tengo que compartir todo esto con mi jefe”? O ¿“nosotros nos pondremos en contacto”?

Por Roberto Pupkin*

¿Ha tenido una serie de buenas reuniones con un prospecto… reunido toda clase de información… y salido con la seguridad de haber hecho una buena presentación… sólo para recibir una respuesta como “déjame pensarlo”? ¿O, “tengo que compartir todo esto con mi jefe”? ¿O, “nosotros nos pondremos en contacto”?

Y después, no vuelve a oír de ellos.

Aterrizó en un limbo de ventas – el exilio perpetuo que los prospectos llaman “muy interesante” – por una razón. No calificó el proceso de toma de decisión del prospecto.

Los prospectos tienen un proceso mediante el cual toman decisiones de compra. Es importante que el vendedor descubra este proceso antes de agendar cualquier presentación. La mayoría de los vendedores hacen un esfuerzo para asegurar que están hablando con el tomador de decisiones, pero no siempre descubren quiénes más juegan un rol en el proceso de decisiones, cuál es la forma en que se abarcan las decisiones, cómo es realizada en última instancia la decisión, o qué marco de tiempo se acostumbra en la toma de decisiones… hasta que ya realizaron la presentación o entregaron la propuesta.

Sin este conocimiento de antemano, el vendedor se arriesga a hacer una presentación de información errada a la persona errada, en el momento errado y/o de una forma inconsistente con el proceso de toma de decisiones del prospecto.

Cuando descubre cuál es el problema, el presupuesto disponible para solucionarlo y los elementos del proceso de toma de decisiones de la oportunidad, debe evaluar constantemente esa oportunidad para determinar si cumple con sus criterios para catalogarla como una oportunidad “calificada”. Si va lo suficientemente avanzado en el proceso de venta para hacer una presentación, sus prospectos usarán esa presentación para evaluar su producto o servicio para determinar si cumple con sus criterios para una solución que calce con sus necesidades. Lo único que debe tener sentido para usted es descubrir esos criterios, incluyendo el proceso de toma de decisiones, antes de la presentación. Si no sabe que esperar durante tu presentación, o cómo o por quién será evaluado su producto, ¿cómo puede preparar una presentación efectiva?

Para algunos tipos de venta, el proceso de toma de decisiones del prospecto puede ser simple, es decir, hecho por un solo individuo basado en uno o dos criterios. En otros casos, el proceso puede ser más complejo. La decisión puede terminar siendo tomada por varios individuos con diferentes grados de influencia en la decisión. Constantemente, en estas situaciones más complejas, los vendedores realizan presentaciones sabiendo sólo unos pocos criterios relevantes, y conociendo sólo a personas que, por sí mismas, no pueden dar el “si” definitivo.

Esa es la razón por lo qué es tan importante conocer el proceso de toma de decisión antes de comenzar la preparación de soluciones y de desarrollar propuestas o presentaciones.

Si no puede cumplir con los requerimientos del proceso de toma de decisiones del prospecto, o si alguno de los aspectos de ese proceso (como el tiempo que puede demorar la decisión) es inconsistente con sus metas, entonces la oportunidad no presenta un buen calce y debe ser descalificada.

Acá están los tipos de preguntas que le darán buena información sobre el proceso de toma de decisiones:

“¿Cómo está planeando tomar la decisión final?”
“¿Quién más estará involucrado en esta decisión?”
“¿Para cuándo necesita tomar la decisión?”
“¿Cómo se tomaría la decisión de trabajar con un proveedor en lugar de con otro?”

Si su prospecto no está dispuesto a compartir esta información, entonces es probable que haya algo que esté pasando detrás del escenario que no necesariamente se alinea con sus intereses. Si no puede llenar los espacios en blanco, no está frente a un prospecto calificado.

En la mayoría de los casos, cuando uno hace este tipo de preguntas de manera respetuosa, de un profesional a otro, una de dos cosas puede pasar. Por un lado, puede que obtenga apertura de la otra persona, y un sentido mucho más claro de cómo es el proceso de toma de decisiones… u obtendrá una clara indicación de que en esta oportunidad en realidad no vale la pena el esfuerzo. En cualquier caso, usted saldrá del limbo de las ventas, y su porcentaje de cierre aumentará.

*Roberto Pupkin es académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida. Los primeros 3 jueves de cada mes, Sandler Training ofrece una clínica de ventas gratuita a las 6 PM EST, 4 PM Centroamérica. Inscríbase https://meet.zoho.com/uDcnca46oZ

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