ABM: La estrategia que conecta empresas B2B con su cliente ideal

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ABM: La estrategia que conecta empresas B2B con su cliente ideal

Marketing de contenidos, tecnología y acción comercial son el cocktail perfecto para que los gerentes logren alcanzar más ventas.

A medida que la tecnología avanza y las expectativas de los clientes evolucionan, las empresas luchan por encontrar estrategias que les permitan aumentar sus ventas, fidelizar a sus clientes y aumentar su autoridad en el mercado.

Es por esta razón que las grandes compañías han comenzado a implementar exitosamente estrategias digitales que les ayuden a identificar los prospectos que tengan mayores probabilidades de compra, como lo es el Account Based Marketing, un método que le permite a las empresas alcanzar exactamente al tipo de clientes se quiere dirigir mediante un cocktail poderoso de marketing de contenidos, tecnología y acción comercial. Esto les permite crear experiencias personalizadas de venta para los tomadores de decisión.

Uno de los mayores beneficios que las empresas obtienen es que ahorran tiempo y recursos en contactar a una gran cantidad de leads y tratar de incentivar una compra, ya que el ABM ha adelantado este trabajo de precalentamiento. “Las empresas dejan de lado las llamadas en frío, ya que cuando el equipo comercial llama a un prospecto, este ya ha pasado por un sistema estructurado y automatizado que lo preparó con contenido de valor orientado a solucionar sus dolores y está más abierto a conversar.  Esto genera un resultado más efectivo,”, asegura Luis Piedra, CEO de Innova Marketing Solutions.

Aunque durante años el ABM se ha implementado en grandes empresas, como Schneider Electric y Mimecast[YB1] , hoy en día puede ser aprovechado por empresas B2B de todos los tamaños y estructuras que deseen aumentar su base de clientes potenciales, incrementar el valor por vida de sus clientes (Customer Lifetime Value) y deseen elevar su efectividad en ventas en un tiempo corto.

Las empresas que emplean ABM pueden aumentar sus oportunidades comerciales en un 70%

Fabio Luz, líder del equipo de medios de Schneider Electric, indica que sus acciones de ABM han acelerado sus ciclos de venta: “ya ha influido en los ingresos del 21 % de nuestras cuentas objetivo y las cuentas a las que nos dirigimos se aceleran considerablemente más rápido hasta la última etapa del proceso de ventas”.

Gracias a este enfoque encargado de calificar y nutrir prospectos, los negocios pueden aumentar hasta en un 70 % las oportunidades de venta que las empresas consiguen, según Gartner, lo que ayuda a la gerencia a cumplir con sus metas comerciales y a posicionar la compañía ante su competencia.

Para Luis Piedra, en 2021 las empresas que deseen crecer deben adoptar estrategias tecnológicas que disminuyan esfuerzos perdidos en prospectos no calificados y generen resultados a corto plazo. “Una gran ventaja del ABM es que podemos ubicar directamente a los tomadores de decisión de empresas calificadas, en lugar de dedicar tiempo a hablar con personal que no cumpla con el perfil, no esté interesado o no esté autorizado para cerrar una venta”, comentó.

Además de implementar estrategias de ABM, Innova Marketing Solutions fusiona esta metodología con Inbound Marketing, un enfoque dedicado a crear contenido de valor que responde a las inquietudes, dudas y problemas de los clientes potenciales. Esto da como resultado una mezcla potente para no solo identificar prospectos calificados de las empresas, sino cautivarlos y acompañarlos durante todo el proceso de compra con información relevante para ellos.

Para mayor información póngase en contacto con los expertos en estrategias de ABM: innova-ms.com

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