Una razón por la cual muchos vendedores dejan de implementar sus planes de ventas es que la planeación y la preparación son actividades de bajo riesgo.
*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida
¿Cuál es el aspecto más difícil de las ventas?
- Analizar correctamente el potencial de crecimiento de los clientes
- Crear un plan efectivo para cada territorio
- Desarrollar un mensaje de prospección adecuado
- Formular preguntas inteligentes de calificación
- Preparar respuestas para las inevitables objeciones
- Desarrollar un plan efectivo para alcanzar las metas de ventas
A pesar de que todos estos representan algún tipo de reto, el aspecto más difícil de las ventas no está incluido en la lista.
Después de analizar su mercado, desarrollar un plan de territorio, desarrollar y practicar un discurso de ventas, formular sus preguntas de calificación, preparar respuestas a preguntas anticipadas, y establecer metas ambiciosas… debe ponerse en acción.
Y aquí es donde muchos vendedores tienen problemas. Fallan al ponerse en acción e implementar sus planes en el tiempo adecuado. Así, algunos planes nunca despegan.
¿Por qué?
La razón más común es la postergación. Pero no el tipo de postergación de “Lo haré mañana,” si no el tipo de postergación de “actividades de revisión”: Modificación del plan para que quede “perfecto”; revisión de los números de cada territorio una y otra vez; Re-redacción del discurso y las preguntas; recalculo de números. Entre más tiempo dedican a refinar el plan, consiguen más tiempo antes de enfrentarse a los problemas del mundo real que el plan se supone deberían solucionar.
No todas las actividades de “revisión” son originadas por la postergación. Algunos tienen la necesidad de la perfección. No están listos para ponerse en acción hasta que todo esté perfecto… cada contingencia debe ser identificada… se hacen predicciones de todo y sus respectivos planes de contingencia. Sin implementar el plan hasta que todo esté perfecto. Pero nunca lo estará. Así que la planeación continúa y nunca se “hace” nada.
Otra razón por la cual muchos vendedores dejan de implementar sus planes de ventas es que la planeación y la preparación son actividades de bajo riesgo. Los resultados de sus esfuerzos son predecibles… y tienen el control total del proceso. Pero una vez que la planeación y preparación han sido completadas, deben interactuar con prospectos, y entonces dejan de tener el control total. Se sitúan en una posición donde están vulnerables y tienen que enfrentarse a frustraciones, desilusiones y fracasos. El proceso deja de ser “seguro.”
El truco para alcanzar el éxito en las ventas es saber qué hacer… y hacer lo que sabe. Requiere que se ponga en acción. No necesita un plan “perfecto,” ni hacer preguntas “perfectas,” o dar las respuestas “correctas.” En la mayoría de los casos, “suficientemente bueno,” en realidad es lo suficientemente bueno. Entrar al campo de batalla es lo que cuenta. A veces, las cosas suceden como las planeamos; otras veces no. Pero siempre y cuando se ponga en acción, podrá hacer las correcciones necesarias para tener éxito.
Cinco Elementos Básicos para Todo Vendedor
Además de los diferentes factores que contribuyen para alcanzar el éxito en ventas, hay cinco elementos que debe tener para maximizar su potencial y lograr los resultados que espera.
Debe tener un sistema –un proceso para identificar, calificar y desarrollar oportunidades de venta. Perseguir a cualquier persona que muestre el mínimo interés sobre sus productos o servicios es una mala inversión de su tiempo y energía. Incluso perseguir a los que tiene un interés real pero sin tener los recursos para comprar, o el poder para tomar una decisión de compra, es una mala inversión de sus recursos. Para obtener el mayor retorno sobre la inversión, debe tener un sistema para calificar oportunidades sistemática y rápidamente utilizando criterios medibles.
Debe tener la habilidad –para implementar su sistema. Y la habilidad más valiosa es la comunicación: para expresar su punto –sutil y asertivamente– utilizando un lenguaje apropiado para cada situación; y para hacer preguntas importantes que mantengan la conversación enfocada en los temas necesarios para calificar la oportunidad; además de escuchar… realmente escuchar y no solo entender lo que la otra persona dice, si no la intención de su mensaje.
Debe confiar –en si mismo, en su compañía, y en su producto o servicio. Porque puede hacer más de lo que cree poder hacer, debe creer en su habilidad para hacer su trabajo y para alcanzar el nivel de éxito que su habilidad y tenacidad le permitan. Debe creer en que su compañía tratará a sus clientes como se merecen, sin quedarles mal. Y debe creer en que su producto o servicio cumplirá con los resultados que se le prometieron al cliente.
Debe tener el deseo de mejorar –incluso si piensa que está en su mejor momento. Hay un dicho en el mundo de la aviación –Un piloto siempre está aprendiendo cosas nuevas. El mismo concepto funciona en el mundo de las ventas –Un vendedor siempre está aprendiendo cosas nuevas… para ser más eficiente y productivo: identificando, calificando y desarrollando oportunidades; representando a su compañía; y cumpliendo con los clientes.
Debe estar comprometido al 100% –a dar lo mejor de usted, a darle el mejor servicio posible a sus clientes, sus colegas, y a los que dependen de usted. El valor de su persona no se mide por su salario, si no por la calidad en el servicio que le da a los demás. Cuando está comprometido a ofrecer el mejor servicio posible… toda la gente que tiene contacto con usted se beneficia.
*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.
Para más información sobre sus programas de capacitación en:
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