Persuadir a través de mensajes coherentes y convincentes, que capten la atención del grupo objetivo y permitan tomar decisiones y acciones en torno a las metas esperadas, es una habilidad de todo profesional.
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Por Dra. Karen Mansilla, Directora Escuela de Imagen Pública, Universidad Galileo
Mensajes persuasivos: un llamado a la acción
En la actualidad influir, motivar o convencer a un grupo de personas e impulsarlas a una acción se ha convertido en una necesidad. La promoción y venta de servicios o productos lo requiere más que nunca. Las redes sociales y los recursos digitales han convertido a los profesionales en ejecutivos multimedia. Es imperativo pensar en formas efectivas de elaborar mensajes que persuadan a un grupo de interés, e impulsarlo a aceptar ideas, proyectos, servicios o productos, utilizando para ello diferentes recursos y plataformas digitales.
La generación de contenidos discursivos escritos, verbales o iconográficos, se convierte en una actividad que abre oportunidades y crecimiento. Persuadir a través de mensajes coherentes y convincentes, que capten la atención del grupo objetivo y permitan tomar decisiones y acciones en torno a las metas esperadas, es una habilidad de todo profesional. Para ello, se requiere ser comunicador.
El reto es corporativo e individual porque las estrategias se desarrollan en todo momento, en cualquier parte y por diferentes medios, desde una presentación en público o informes mensuales, de forma presencial o virtual, hasta la elaboración de un Tik Tok o podcast que traslade un mensaje específico a una audiencia determinada: Para ello se requiere preparar las estrategias adecuadas para lograr el propósito y la máxima efectividad desde el medio o la plataforma que se elija.
La meta es convencer a otras personas y movilizarlas en acciones tan pequeñas como dar un like o un aplauso, pero el impacto en conjunto puede promover grandes resultados en las corporaciones captando multitudes convencidas, transformar una vida o millones. Por lo anterior, la nueva generación de ejecutivos debe prepararse para las nuevas formas de estructurar mensajes cortos, pero persuasivos, que agreguen contenidos de valor y que cuenten historias impactantes.
Influir de manera positiva o captar la atención de las personas sobre ciertos temas, productos o servicios, requiere de algunos elementos claves que cada ejecutivo debe tomar en cuenta a la hora de estructurar un mensaje persuasivo.
Demos un vistazo a seis consejos que pueden ayudar en el arte de la persuasión.
1. Tener un propósito claramente definido. Nadie elabora un discurso sin tener en mente un objetivo concreto: lograr un cambio, motivar una acción, fijar una idea, conseguir un proyecto, obtener más seguidores, vender un producto, posicionar una imagen o una marca: Los motivos pueden ser diversos, pero tener claro el propósito de un discurso es la mitad del camino. Por tanto, quien lo elabora, siempre debe preguntarse ¿qué quiere que su auditorio piense o haga?
Rick Warren afirma que el propósito de un mensaje siempre es cambiar el carácter y la conducta del receptor, transformar la vida de las personas que reciben un mensaje. Warren realiza el planteamiento desde la perspectiva religiosa, pero es perfectamente aplicable en otras áreas.
2. Utilizar el poder de influencia y credibilidad de quien da el mensaje. Aristóteles, en la Teoría de la Persuasión, aborda tres puntos clave: Ethos, Pathos y Logos. El primero da especial relevancia a la credibilidad de quien transmite el mensaje, porque las personas creen algo en la medida en que confían en quien lo dice. A mayor autoridad en un tema, mayor persuasión. Es por eso que hoy en día, los influencers son tomados en cuenta en muchas estrategias de posicionamiento.
3. Enganchar emocionalmente. Tener empatía con el receptor es clave. Las emociones mueven al mundo. En la medida que el receptor logra conectarse con su público es capaz de hacer sentir a los demás lo que necesita de ellos y por tanto es más fácil convencerlos de un mensaje particular. Al haber cercanía se activan conectores emocionales que mueven las fibras sensibles del que ve o escucha un mensaje, influyendo y logrando la atención de los demás, pudiendo apelar al cambio o a la acción deseada más rápidamente.
4. Apelar a la razón. No se puede dejar de lado la incorporación en el mensaje de datos, evidencias o argumentos válidos de especialistas que puedan reforzar los argumentos que se plantean, darles sustento y credibilidad, además de utilizar ejemplos o estadísticas como herramientas eficaces para convencer aún a los más escépticos. Es importante la búsqueda de un razonamiento lógico que oriente al público a reflexionar o concluir para comprender un mensaje y así movilizar al receptor en alguna dirección o a la acción deseada.
5. Elegir el medio adecuado, presencial o virtual, para transmitir el discurso y adaptar el mensaje al medio. McLuhan aseguraba que “el medio es el mensaje” y hoy más que nunca las redes sociales le dan la razón. Es imposible no prestarle atención al medio que seleccionaremos. En las redes sociales, el medio que se escoja será vital para el impacto en el receptor y la aceptación del discurso. También debe definirse el grupo objetivo y se convierte en parte del mensaje por las características particulares del usuario, lo que requiere pensar y adaptar nuestra estructura al medio que se escoja, más allá de las palabras del discurso, el impacto multimedia no puede pasar inadvertido, quedará grabado en la mente del receptor.
6. Definir la acción que se espera. Un mensaje no puede persuadir si no transforma la vida del receptor a nivel físico, mental o emocional. Una de las formas de lograr el cambio es aplicar lo aprendido, movilizar al receptor a efectuar una acción intencional, que ha sido determinada previamente. El mensaje debe expresar claramente, cual es la acción que se espera que las personas realicen. El epílogo o llamado final del discurso debe convertirse en un llamado a la acción que se espera, tal como lo recomienda Álvaro Gordoa, quien afirma que se debe cerrar con una exhortación a la acción mediante la utilización de un verbo en forma imperativa puede hacer la diferencia en nuestro cierre.
En su próximo mensaje aplique estas herramientas, persuada al público y verifique su efectividad.
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