El conocimiento, el análisis, la actitud y el entrenamiento constante permiten alcanzar una mejor gestión de ventas.
El arte de vender está sustentado en tres pilares, denominados el “Triángulo del Éxito”, y está conformado por la actitud, que es un estado mental; el comportamiento, que es hacer lo que se debe hacer y, tercero, por la técnica.
Así lo asegura Roberto Pupkin, CEO de Sandler Training, para el estado de Florida, México, Perú y Chile, empresa líder en la formación de equipos de ventas, liderazgo y gestión de alto rendimiento, fundada por David Sandler y que cuenta con más de 52 años de experiencia en 32 países, 12 idiomas, con 265 centros de capacitación y 600 coaches.
“Un vendedor mejora su proceso haciendo lo que tiene que hacer: prospectar, que constituye el oxígeno de toda venta. Una vez prospectado, hay que calificar la oportunidad, determinar la necesidad real del cliente, hablar de dinero y saber si el vendedor está hablando con la persona correcta”, asegura Pupkin.
Jorge Saunders, CRO de Sandler Training, para Florida, México, Perú y Chile, dice que su firma brinda ayuda para ejecutar y alcanzar sus números de comportamiento para construir el pipeline de prospectos lo suficientemente sólido que sustente los resultados buscados y así lograr sus objetivos. Además, asesoran para alcanzar un cierre del ciclo dentro de tiempos razonables.
Sandler Training
Sandler Training tiene 30 programas para pequeñas, medianas y grandes empresas que se acomodan a sus capacidades particulares con distintos formatos para capacitación en ventas, prospección, liderazgo y servicio al cliente, entre otros temas.
Además, se especializa en la modalidad de venta B2B y trabaja también en el área de comunicaciones, con compañías de la talla de AT&T; con empresas de tecnologías de la información, como Oracle y Microsoft; con firmas de servicios profesionales, como Accenture y KPMG; empresas de servicios financieros, como American Express y con compañías de servicios de la salud, como Hillrom, entre otras.
“Somos pioneros en utilizar la formación de refuerzo continuo para producir una mejora duradera y medible, para evitar caer en la curva del olvido, síndrome muy común en los procesos de capacitación de corto plazo. El refuerzo continuo mantiene las tácticas y estrategias frescas y en uso diario, fortaleciendo continuamente los nuevos comportamientos, hábitos y creencias. Nuestra filosofía encarna un enfoque integral de la venta, el dominio de técnicas consultivas revolucionarias y una actitud totalmente nueva hacia los procesos de venta y gestión”, asegura Saunders.
Comprender y aplicar un complejo conjunto de actitudes humanas, comportamientos y técnicas de venta es una solución que toma tiempo y que implica mucho más que un seminario de un día.
“La metodología Sandler Training integra principios sicológicos probados de comportamientos, actitudes y técnicas; evaluaciones avaladas por datos estadísticos que identifican fortalezas, talentos e intereses; formación integral para abordar cuestiones de desarrollo profesional que son críticos para el éxito, como la fijación de objetivos, los planes de acción, la evaluación del rendimiento y las habilidades de comunicación”, explica Pupkin.
De acuerdo con Saunders, su experiencia se fundamenta en una curva de aprendizaje de más de 50 años que los ha convertido en líderes mundiales en capacitación. “El símbolo de este trabajo se refleja en ser la única metodología que se utiliza en Harvard Business School, en la enseñanza de Técnicas de Venta, además de un continuo desarrollo de las técnicas y tecnología a través del centro de investigación de ventas Sandler Research Center”.
SANDLER TRAINING
Principales servicios: Formación en ventas, formación y coaching en gestión de ventas, formación en liderazgo, atención al cliente, prospección, Social Selling y programas de desarrollo gerencial estratégico en ventas.
Países en donde tiene presencia: 32 naciones que incluyen Chile, Perú, México, Estados Unidos y Ecuador.
Fuente: www.entrenamientoenventasmiami.com
7 Principios que aplicados al momenot de la venta son inefectivos
1. Asumir que el problema que el prospecto comunica es el real: es importante mirar en profundidad cada escenario y preguntar más para estar seguros de llegar a la raíz del problema.
2. Pensar que su “presentación” de ventas cerrará un negocio: ayude al prospecto a descubrir la mejor razón para comprar su producto
3. Hablar mucho: el vendedor debería estar escuchando y haciendo preguntas al prospecto. El proceso de ventas es una conversación y debe ser honesta y abierta.
4. Creer que puedes venderle cualquier cosa a cualquier persona: la resistencia está preprogramada. Haga preguntas precisas o relacione historias de terceros para ayudar al prospecto a descubrir los beneficios y ventajas de su producto o servicio. Así se construye su propia razón de compra.
5. Fallar en recordar que los vendedores también son tomadores de decisiones: en cada paso del ciclo de ventas, un vendedor debe tomar la decisión crítica de si seguir invirtiendo su tiempo en la relación con el prospecto. Mientras más corto sea su ciclo de ventas, mayor cantidad de negocios cerrará.
6. Trabajar como “consultor gratuito” para cerrar un negocio: Sandler aconseja a los vendedores jugar a “hagamos como que”, cuando el prospecto pide trabajo o información adicional, antes de tomar su decisión de compra. Una forma de disminuir este riesgo es calificar al prospecto antes de realizar una presentación de ventas.
7. Cruzar los dedos para que el prospecto ignore algún problema: Sandler enseña que el único camino para evitar un desastre potencial es manejarlo antes de que explote. Sea siempre sincero, honesto y transparente, si algo problemático surge durante el ciclo de ventas. El prospecto respetará la honestidad, ya que juntos pueden resolver el problema.
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