16 octubre, 2023

Soy un gran vendedor ¿?

Síganos en Instagram: @revistavidayexito

*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida

La gente suele pensar que soy un gran vendedor.

La verdad es que no soy tan bueno porque mi tendencia natural es hablar demasiado y apresurarme a cerrar dejando dinero sobre la mesa.

No hago suficientes preguntas.

Francamente, suelo conocer las respuestas o sacar conclusiones precipitadas, y aunque a menudo acierto más de lo que me equivoco… el cliente potencial no sabe que lo sé. O puede que estén de acuerdo en que conozco el problema, pero, como no me lo han dicho, suponen que no puedo conocer suficientes detalles, su experiencia y su visión del problema. No importa lo que signifique para ellos resolverlo.

Así que me precipito, no hago suficientes preguntas para asegurarme de que el cliente potencial sabe que le he escuchado y que comprendo su punto de vista y su situación particular (normalmente no es muy particular, pero ellos creen que sí lo es y creen que su punto de vista importa…). Mucho).

Si lo anterior es cierto, ¿cómo he vendido, enseñado a vender, dirigido equipos de ventas, etc. con más de mil millones en ventas/ingresos realizados?

Es porque cuando me preparo para una llamada de ventas, puedo ser muy bueno.

Todavía no tan bueno como el 10%-15% de las personas que he contratado y he tenido el privilegio de dirigir, pero bastante bueno.

Cómo me preparo (Tim Goering me enseño).

Me hago las siguientes preguntas

1. ¿Cuál es el objetivo de la llamada? Esto no es obvio, debe decirse en una frase o dos. Lo mejor son 6 palabras o menos.

2. ¿Qué es lo que sé? (sobre la persona con la que me voy a reunir, la empresa, la situación competitiva/mercado, etc.)

3. ¿Qué necesito saber (datos específicos sobre el problema, conexión con mi solución, etc.)?

4. Cómo voy a cerrar la llamada (se trata de las palabras y de Cuándo dejar de hablar). Probablemente he recomprado tantas ventas como las que he cerrado.

5. Por último, me imagino literalmente la llamada.

Como un atleta imagina su actuación antes de la carrera o el partido. Lo recorro mentalmente. Visualizo todos los aspectos de la llamada, centrándome especialmente en cómo utilizo sus palabras para exponer el problema, y las palabras exactas que utilizo para cerrar o finalizar la llamada.

Para mí, el truco está en preparar las preguntas que hago. Ensayar, memorizar las preguntas. Cerrar una venta depende sobre todo de las preguntas que se hacen, de escuchar, de parafrasear las respuestas del cliente potencial y de hacer coincidir los beneficios que ofrece tu solución con lo que ha dicho.

Chat GPT ha llevado mi preparación al siguiente nivel.

Pídele las preguntas y las preguntas aclaratorias en el formato «Sandler» y los formatos Challenger.

Aquí tienes el Link https://chat.openai.com/auth/login

Es gratuito. Cree una cuenta y Pruébelo de verdad es increíble.

*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.

Para obtener más información https://www.entrenamientoenventasmiami.com

https://cl.linkedin.com/in/robertopupkin

Para programar una reunión https://calendly.com/roberto-pupkin/zoom-20-minutes O

Llame a Florida Cel. +1 305 450 1409

Acerca de
Últimas entradas

Redaccion

Vida y Éxito nació en diciembre del 2007 con el objetivo de convertirse en una publicación amena con temas de interés general para toda la familia.

Detrás de Vida y Éxito se encuentra un equipo de profesionales con reconocida trayectoria en el mundo empresarial y el periodístico.

Últimas entradas de Redaccion (ver todo)