20 diciembre, 2022

La tonalidad correcta: El Sonido del éxito

Primero, asegúrase de que su tonalidad vocal no apague a la gente. Y segundo, aprovecha el coaching para personalizar lo que ha aprendido.

*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida

Rick, un veterano de ventas desde hace 10 años, estuvo teniendo grandes problemas para crear una buena relación, durante sus llamadas de ventas.

Creía estar seguro de que estaba ejecutando correctamente los dos primeros pasos del Sistema de Venta Sandler, que establecen una comunicación sólida y expectativas claras, pero informó que sus prospectos; Sin embargo, permanecieron «distantes” y «desapegados». Cuando le preguntamos sobre la estrategia que estaba empleando para fortalecer la relación con sus prospectos, explicó de manera clara y precisa todo en lo que había estado entrenado: la ciencia de la programación neurolingüística (PNL), la dominancia sensorial primaria y todos los elementos de un fuerte contrato inicial. Sin embargo, algo todavía no estaba haciendo clic para él. Quería saber: ¿Qué le faltaba?

El misterio se resolvió pronto. Durante un ejercicio de juego de roles de la sesión de entrenamiento, determinamos que Rick estaba usando inadvertidamente cualidades tonales que hacían que sus prospectos se sintieran “No muy bien».

Los tonos vocales de Rick eran agudos y dominantes cuando expuso sus puntos. Estaba pareciendo agresivo, lo que estaba cerrando sus perspectivas. Le aconsejamos que bajara su tonalidad media octava por debajo de su voz normal … y también para actuar un poco «No OK» al comienzo de su llamada de ventas.

Lo hizo. Los resultados fueron extraordinarios. Mientras, Rick luchaba (a propósito) frente a sus prospectos, usando una entrega vocal que era media octava más baja que su voz natural, la gente se abrió y comenzó a rescatarlo, en lugar de construir sus defensas y luchar contra él.

El juego de roles nos ayudó a determinar que estaba usando las habilidades enseñadas en sus clases de Sandler Training literalmente, como se presentaron en la página, sin implementar los sutiles matices necesarios para suavizar su enfoque. El coaching ayudó a Rick a determinar el delicado equilibrio que necesitaba establecer para tener más éxito. Conocer las respuestas correctas no era suficiente.

Hay dos grandes conclusiones aquí. Primero, asegúrase de que su tonalidad vocal no apague a la gente. Y segundo, aprovecha el coaching para personalizar lo que ha aprendido. Muchos vendedores aplican estrategias y tácticas de Sandler «listas para usar» sin personalizarlas según la situación de venta específica.

*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.

Para obtener más información https://www.entrenamientoenventasmiami.com

https://cl.linkedin.com/in/robertopupkin

Para programar una reunión https://calendly.com/roberto-pupkin/zoom-20-minutes O

Llame a Florida Cel. +1 305 450 1409

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