• 16 noviembre, 2021

Haga crecer el valor de su empresa a través de una mejor gestión de precios

Haga crecer el valor de su empresa  a través de una mejor gestión de precios

¿Sabe usted cuánto crecimiento en el valor de su empresa está dejando de capturar debido a una pobre gestión de precios?

Por Paul Granados, director de TopLine Growth Consulting

Un claro indicador de una gestión de precios deficiente es la falta de capacidad de algunas empresas para alcanzar sus metas de rentabilidad. Peor aún si logran alcanzar las metas de volumen, sin lograr las metas de rentabilidad.

Generalmente cuando esto sucede, quienes están a cargo de la administración expresan frases como: “nuestro producto está comoditizado o poco diferenciado”, o “tenemos muy poco control sobre el precio”. En las empresas B2C los niveles bajos de rentabilidad se justifican con circunstancias como “los competidores bajaron los precios y tuvimos que reaccionar”, y en B2B el argumento es “el precio es difícil de controlar, porque es el resultado de cada negociación individual”.

Mitos sobre la gestión de precios

Muchas personas asumen, erróneamente, que un nivel de participación de mercado alto significa un nivel de rentabilidad alto. También se asume que para fijar los precios debe utilizarse como referencia el costo de los productos o servicios. Esto también es un error. La forma correcta de fijar los precios es a partir del valor que perciben los clientes.

Paul Granados, Director de TopLine Growth Consulting.

¿Sabía usted que un cambio pequeño en los precios tiene el potencial de provocar un gran impacto sobre la rentabilidad? Por ejemplo, se ha demostrado que una mejora de 1% en los precios genera un aumento promedio de 11% en la utilidad operativa (1).

La palanca de los precios es el instrumento más poderoso que tienen las empresas para generar utilidades incrementales, sin embargo, es la palanca que menos se utiliza, esto debido a temores infundados y un desconocimiento de la disciplina de gestión de precios, o Pricing, como se le denomina en inglés.

Existe la idea errónea de que gestionar los precios significa aumentar los precios. De igual forma, se piensa equivocadamente que las empresas centradas en el cliente tienen la obligación de cobrar menos por sus productos o servicios, cuando en realidad deberían de cobrar la justa medida por el valor que entregan. Siempre hay clientes o consumidores sensibles al precio; sin embargo, a pesar de esto es posible maximizar la utilidad por medio de una buena gestión de los precios.

Beneficios de la gestión de precios

Las empresas que logran gestionar sus precios de forma científica pueden generar incrementos porcentuales de EBITDA de hasta 8% anuales, de acuerdo con la Profesional Pricing Society de los Estados Unidos (2).

En nuestra experiencia como consultores en gestión de precios en América Latina, hemos desarrollado proyectos con clientes que, por cada dólar invertido en mejorar su gestión de precios, obtienen al menos US$10 de retorno sobre su inversión en efectivo generado en el corto plazo (menos de un año). Y luego de aplicar los cambios en la gestión de precios de forma consistente, nuestros clientes logran aumentar su EBITDA en promedio 3% para el primero año y 6% para el segundo año de aplicación.

Mejore la gestión de precios en su empresa

Si desea llevar la gestión de precios en su empresa al siguiente nivel, y lograr aumentos importantes de la rentabilidad, primero debe enfocarse en la detección y cuantificación de oportunidades, la evaluación de las brechas versus las mejores prácticas, y la construcción de un plan o una hoja de ruta para el desarrollo de las capacidades internas que permita asegurar la transformación de los procesos en el largo plazo.

A mediano plazo, se debe trabajar en el alineamiento de los incentivos y la construcción y el reporte de indicadores para monitorear el progreso, así como en el diseño de herramientas para aumentar la calidad y velocidad de las decisiones relacionadas con la fijación de precios.

¿Sabe usted cuánto crecimiento en el valor de su empresa está dejando de capturar debido a una pobre gestión de precios?

Topline Growth Consulting es una firma consultora que se especializa en ayudar a sus clientes a cobrar el precio que se merecen por el valor que entregan, a través de la aplicación de métodos científicos para optimizar la gestión de los precios.

Contáctenos y agende una llamada con los expertos para explorar oportunidades para mejorar su gestión de precios.

RETO DEL 1% DE MEJORA EN LOS PRECIOS

Un estudio realizado con las 1.200 empresas más grandes del mundo, reveló que si estas empresas lograran mejorar sus precios en 1%, manteniendo constante su volumen, en promedio incrementarían su utilidad operativa en 11%.

¿Sabe usted cuánto aumentaría su utilidad operativa si pudiera mejorar sus precios en 1% manteniendo constante su volumen?

 

(1) McKinsey & Company The power of pricing February 1, 2003 https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-power-of-pricing

(2) BCG / Professional Pricing Society: Pricing Maturity Assessment Survey, 2015. More than 300 major Companies https://www.bcg.com/publications/2015/pricing-marketing-four-steps-becoming-fluent-language-pricing

Etiquetas: Empresas / gestión de precios / precios / TopLine Growth Consulting / utilidad

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