• abril 8, 2022

Evita Mensajes Juiciosos

Evita Mensajes Juiciosos

Considera enmarcar tus consejos como un compañero útil y neutral, alguien que evita mensajes juiciosos.

Por Roberto Pupkin, director de Sandler Training Chile y Perú  

¿Alguna vez tuviste una conversación con un prospecto que, de repente, sin razón aparente, dejó de ser receptivo ante un consejo perfectamente válido?

Les pasa a muchos vendedores. Poco después de que ofrecemos consejo o pensamientos enraizados en experiencias personales u organizacionales profundas, para ser técnicamente correctos, nos encontramos en una conversación que pierde impulso… o se detiene automáticamente. En algunos casos el prospecto incluso deja de devolver las llamadas o los correos electrónicos.

¿Qué pasó en estos intercambios?

Típicamente, el “buen consejo” que ofrecimos en dichas situaciones sonó algo así como: “El problema, Jaime, es que no estás realizando encuestas de evaluación en tus nuevas contrataciones. Deberías incorporar un cuestionario en línea simple en tus procesos de contratación. Apuesto que tus números de rotación empezarían a bajar”.

Jaime puede no responder bien a un mensaje como ese. ¿Por qué no? Porque le estamos diciendo a Jaime qué “debería” hacer – y ese mensaje probablemente no es uno bienvenido, sin importar cuánta experiencia tengamos que lo respalde. Le estamos diciendo a Jaime que lo que actualmente hace no es lo que “debería” estar haciendo. Aunque nuestro consejo es bien intencionado, probablemente Jaime interpretará que estamos llevando adelante un mensaje juicioso no bienvenido. Esa es una de las mayores razones de por qué los prospectos se cierran y deciden mantener lejos al vendedor.

Los mensajes que comunican juicio o parcialidad (puedes ver una lista más abajo) sobre lo que está correcto o incorrecto, bien o mal, lo que uno debería hacer o lo que no, y lo que es aceptable o no lo es, es posible que gatillen respuestas emocionales por parte del oyente. Esas respuestas pueden ir desde obediencia (que puede conllevar algún grado de resentimiento) hasta rebelión, ninguno de los cuales es deseable o conduce a la confianza y entendimiento que estás tratando de establecer en una discusión de ventas.

En lugar de decirle a alguien qué hacer o cómo actuar, puedes enmarcar el mensaje en torno a una sugerencia útil o un punto de consideración.

Por tanto, siguiendo nuestro ejemplo, si dijeras a Jaime “Además de lo que estás haciendo ahora, Jaime, podrías encontrar valor al conducir algunas encuestas de evaluación en tus nuevas contrataciones. Si pudieras incorporar un simple cuestionario en línea a tus procesos de contratación, esos altos números de rotación, podrían empezar a bajar”.

Considera enmarcar tus consejos como un compañero útil y neutral, alguien que evita mensajes juiciosos. Usando este acercamiento, podrías encontrar que es más fácil mantener la conversación avanzando, más fácil hacer tus consejos accesibles, más fácil mantener a tus prospectos comprometidos como pares y, últimamente, más fácil cerrar la venta.

Más información sobre los programas de capacitación   https://www.entrenamientoenventasmiami.com

https://www.vidayexito.net/aliado-estrategico/sandler-training-maximice-su-capacidad-de-ventas/ para conocer nuestras actividades de este año o contáctanos a  [email protected] +13054501409 WhatsApp

Etiquetas: Capacitación / Sandler Training / vendedores / ventas

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