10 junio, 2026

De la intuición a la precisión: El canal tradicional concentra el 46% de las ventas de consumo masivo en Centroamérica

La región de Centroamérica (CAM) supera el promedio de América Latina y registra más de 346 000 puntos de venta independientes, consolidándose como un motor de ventas clave.

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NielsenIQ (NIQ), líder global en inteligencia del consumidor, presentó un nuevo análisis enfocado en los desafíos y oportunidades del canal indirecto en América Latina, destacando la importancia estratégica que tienen hoy los pequeños minoristas independientes para el crecimiento sostenible de las marcas.

De acuerdo con los datos consolidados por la firma, en Centroamérica el canal tradicional y los autoservicios independientes ya concentran el 46% de las ventas en valor de categorías de consumo masivo (FMCG), posicionándose significativamente por encima del promedio general de Latinoamérica, el cual se ubica en un 37%.

Para garantizar la capilaridad y cercanía con el consumidor, el mercado de Centroamérica cuenta con una robusta red de 346,870 puntos de venta independientes. Este amplio ecosistema minorista posee dinámicas operativas muy particulares: mientras que las grandes cadenas de supermercados manejan catálogos masivos, el comercio tradicional de CariCAM opera bajo un espacio físico acotado que limita su surtido a un promedio de 1,665 artículos por tienda.

“El canal indirecto dejó de ser solamente un espacio de distribución: hoy es una fuente estratégica de crecimiento, información y ejecución comercial. Las compañías que logran entender qué sucede en estos puntos de venta tienen una ventaja competitiva muy importante”, señaló Enrique Espinosa de los Monteros, Director para Latinoamérica de Tecnología & Bienes Duraderos de NielsenIQ.

La complejidad de la distribución y la falta de un lenguaje común

El informe regional de NIQ expone que el principal inconveniente para los fabricantes de bienes de consumo es la desconexión informativa a lo largo de toda la cadena de distribución. La fragmentación del ecosistema, compuesto por cientos de productos, decenas de distribuidores y miles de puntos de venta, genera una grave falta de visibilidad que impacta los inventarios, la planificación de rutas y la gestión de precios o promociones.

Actualmente, las mesas de trabajo entre las marcas e intermediarios suelen enfocarse en contrastar reportes contradictorios procedentes de múltiples sistemas ERPs que no están homologados. Esta inconsistencia de datos provoca que las decisiones operativas se basen en la intuición o sirvan únicamente para explicar un resultado pasado, en lugar de anticipar y prevenir desviaciones del mercado.

Para solucionar esta brecha, NIQ propone implementar una gestión eficiente basada en 5 pilares de datos: integrados en toda la cadena, granulares a nivel transaccional, actualizados diariamente, confiables (99% de consistencia) y con insights inteligentes.

Los datos demuestran que cuando la industria y sus distribuidores adoptan un lenguaje común y ejecutan acciones estratégicas, como el análisis de sell-through o el mapeo de puntos de venta de alto potencial, los resultados de negocio son contundentes. Casos de éxito regionales con plataformas de calidad de datos como Sales & Trade Hub (S&T Hub) revelan crecimientos en ventas de hasta un 44.5% y la expansión de más de 4,000 nuevos puntos de venta en solo seis meses.

“Tener información de calidad nos lleva a tomar mejores decisiones. La velocidad de reacción y la capacidad de anticiparse a los cambios son hoy factores decisivos para ganar participación en el mercado. Las empresas que trabajan con información integrada y armonizada logran transformar datos fragmentados en una única fuente confiable para la toma de decisiones comerciales concretas”, concluyó Rodolfo Aguilar Landín, Director Comercial de Sales & Trade Hub LatAm de NielsenIQ.

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