9 enero, 2024

Cuando le duelen los pies, probablemente es porque está caminando sobre sus dedos

Como profesionales de ventas, somos responsables de lo que pase en nuestras discusiones con los compradores.

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*Por Roberto Pupkin, CE O Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida

Como vendedores, podemos ser nuestro peor enemigo cuando se trata de la comunicación o la interacción con los compradores. Hay una canción de Radiohead llamada “Just” en la que el coro dice “Te lo haces a ti mismo”, y es prácticamente la banda sonora de la vida del vendedor profesional moderno.

Generalmente no queremos creerlo, pero la cruda realidad es que, cuando hay un problema, lo más probable es que nos lo hayamos causado nosotros mismos. Piénselo: cuando las cosas están yendo por mal camino, ¿quién es el responsable? El CEO, así como el líder de un equipo u organización es responsable de los resultados del grupo es responsable de los resultados del grupo. Como profesionales de ventas, somos responsables de lo que pase en nuestras discusiones con los compradores; las señales perdidas, la mala comunicación, los giros inesperados que a veces pasan, los fracasos al crear un buen plan de respaldo. Por definición, todo eso es nuestra responsabilidad.

Pero somos nosotros quienes hemos escogido conducir este auto. Si termina en una zanja, probablemente es porque dejaron de hacer lo que debían hacer. No es culpa del pasajero, tampoco es mala suerte. Trabajamos bajo la premisa de que son las decisiones del conductor las que hacen la diferencia. Somos quienes optamos por estar detrás del volante. Esto significa que lo que pase durante el proceso de venta siempre es nuestra responsabilidad. Si hay algo que paralice nuestro progreso, aceptamos la responsabilidad, pues eso está sucediendo porque no identificamos ni lidiamos con el potencial obstáculo por adelantado.

He aquí un ejemplo. Al final de su presentación, su contacto le revela que está bastante impresionada por la presentación, usted sonríe porque le gusta escuchar ese tipo de cosas. Cree que está a punto de cerrar la venta y luego ella le informa que le dará una respuesta en un par de días… apenas revise su información con el comité de procedimientos.

Usted pensará: “¿Comité? ¿Qué comité? ¡No me dijo nada sobre ningún comité!”. Tiempo fuera. Usted no tiene porqué enojarse con ella por hacer algo que le parezca como una paralización a su proceso. De hecho, usted detuvo el proceso al no preguntar —ni confirmar nada— sobre el proceso de toma de decisión y dejar de planear nada acorde al mismo.

Sí, le duelen los pies ahora, pero es porque estuvo caminando sobre sus dedos. No puede molestarse con ella por no haberle dicho nada sobre el comité. Lo que puede hacer es asumir la responsabilidad a nivel personal por no preguntar quién más, además del prospecto, estaría involucrado a la hora de tomar una decisión.

Asuma la responsabilidad de su propio proceso y comunicación. Su trabajo trata sobre siempre liderar una conversación entre adultos, así que pueden decidir los pasos a seguir que tenga sentido de manera mutua. Eso significa que llevar a cabo su propia diligencia al hacer las preguntas correctas y escuchar cuidadosamente las respuestas que se le otorgan. Significa aprovechar su propia experiencia para identificar los potenciales obstáculos y discutirlos con sus prospectos antes de que estos ocurran.

Lo más importante es: identificar la parte de su proceso de ventas que le está causando problemas… no solo una vez, sino que repetidas veces. Luego, pregúntese: ¿Qué agregaría a mi lista de criterios de salida que podría evitar que esto suceda?

Si hace esto, tendrá mucho más control sobre sus esfuerzos de venta, los resultados serán más favorables y sus pies dejará de doler tanto.

*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.

Para obtener más información https://www.entrenamientoenventasmiami.com

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