Cómo responder objeciones en una conversación de ventas

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Las objeciones son parte de las conversaciones de ventas cotidianas. Ayudar a su cliente a superar las objeciones es una gran oportunidad para que supere las creencias limitantes. Una objeción es un lugar para ayudar a la otra persona a lograr un avance personal porque, en general, es la razón por la que lo necesita a usted o a su producto en primer lugar. Antes de continuar, he aquí algunos puntos principales sobre las objeciones que esperamos que comprenda:

• Responder objeciones es un regalo.

• Responder objeciones es un lugar para el servicio.

• Responder a las objeciones aumenta la probabilidad de compra del cliente.

• Responder a las objeciones es transformacional, no transaccional

Puede ayudar a su cliente a superar sus limitaciones a través de historias, metáforas, conexiones, testimonios y lógica. Comprender la psicología que rodea las objeciones cuando hay resistencia al cambio es crucial. Responder a las objeciones cuando comprendas su psicología les ayudará a salir de las respuestas basadas en el miedo y entrar en acción. La acción los guiará hacia el cambio que buscan de usted. ¡Esta es una gran oportunidad de aprendizaje para el cliente! Pero primero, profundicemos en la psicología.

La amígdala es la parte del cerebro humano involucrada principalmente en la memoria, las emociones y la respuesta de “lucha o huida”. Cuando escuchamos una objeción en una llamada de ventas, normalmente se trata de la activación de la amígdala debido al miedo a lo desconocido. Se refiere a lo desconocido como una amenaza.

Cuando atendemos una llamada de ventas, nuestro trabajo es capacitar a nuestros clientes para que salgan del miedo y entren en sus corazones.

Por eso la seguridad es importante. Algunos temores comunes que el cliente puede experimentar incluyen el fracaso, la decepción, la vergüenza, la falta de seguridad, el rechazo, la confrontación, la incertidumbre, no sentirse lo suficientemente bien y la falta de desempeño.

Es importante escuchar. Cuando damos espacio para que nuestros clientes se sientan seguros y procesen su miedo, aprenderán a confiar en usted. Cuando hablamos demasiado o comenzamos a interrumpir, le robamos a nuestro cliente su proceso personal.

Entonces, la próxima vez que su cliente le presente una objeción, en lugar de interrumpirlo y decirle lo que cree que necesita escuchar, simplemente escuche. Luego, después de haber escuchado, repítales lo que les escuchó decir antes de presentar su oferta.

Le agradecerán que les haya dado el espacio para procesar y será mucho más probable que digan que sí.

Fuente:Brainz Magazine 

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