Si bien se ha escrito mucho sobre cómo aumentar las ganancias de las empresas, con una gran cantidad de capacitación, muy poco está dirigido directamente a aumentar las ganancias dentro de las pequeñas o medianas empresas.
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Existen desafíos particulares que enfrentan los propietarios de empresas PYME cuando se trata de identificar y tomar medidas para aumentar sus ganancias.
- La mayoría de los dueños de negocios no han recibido capacitación sobre cómo administrar, administrar o hacer crecer un negocio. A menudo son expertos y están bien capacitados y calificados en su industria, pero no han tenido el mismo nivel de orientación o experiencia en la gestión y construcción de su empresa. Esto significa que cuando se trata de recopilar y analizar indicadores clave de desempeño y determinar las acciones a partir de ellos para aumentar los niveles de ganancias, ¡pueden quedar algo desconcertados! Sin esta recopilación de datos esencial para conocer su propio negocio, existe un alto riesgo de simplemente no saber dónde radica el problema o la oportunidad, o de tomar decisiones equivocadas.
- Las relaciones con los proveedores tienden a ser más sólidas entre la comunidad de PYME, por lo que puede haber dudas a la hora de comparar precios para garantizar los mejores precios y servicios.
- También suele haber cierto grado de vacilación a la hora de aumentar los precios para los clientes, por miedo a perder negocios. Los dueños de negocios a menudo están «en la cara del carbón» y tienen que explicar el motivo de los aumentos de precios y soportar la peor parte de cualquier retroalimentación. Sin una propuesta de valor sólida, que no esté basada en el precio, esta puede ser una posición incómoda. Ser el vendedor y el operativo puede hacer que ambas relaciones se sientan en conflicto.
Sin embargo , mediante una combinación de mayor conocimiento empresarial , KPI y una sólida propuesta de valor, las barreras para aumentar sus ganancias pueden reducirse o incluso eliminarse.
Veamos primero qué KPI necesita conocer y comprender para poder comenzar a aumentar los niveles de ganancias de su negocio…
Cómo fluyen las oportunidades en su negocio
Un contacto principal es alguien con quien su empresa ha logrado conectarse y existe una comunicación entre ustedes, pero que ha dado lugar a una consulta formal ni a una solicitud de ningún tipo de propuesta.
Hay tres formas en que los contactos potenciales llegan a su negocio :
- Marketing primario : estas son conexiones completamente nuevas que está estableciendo, por lo que su marketing aquí es todo lo que hace para desarrollar ese contacto principal del mercado frío.
- Marketing secundario : es la comunicación que tiene continua con su base de clientes existente y, en este caso, está buscando un contacto principal conocido, pero para una oportunidad futura.
- Marketing terciario : son contactos potenciales generados a partir de tácticas como referencias, recomendaciones y presentaciones.
Tasas de progresión: creación de su canal de ventas y tasas de conversión
Su tasa de progresión depende de cómo convierte estos contactos “clientes” en verdaderas “oportunidades”, lo que significa que le hacen una consulta específica que puede resultar en una propuesta.
¿Qué tácticas y actividades emprende para convertir estos contactos principales en oportunidades activas? ¿Sabe qué tan efectivas son sus tácticas y acciones para lograrlo?
¡Su canal de ventas y las métricas asociadas le darán esas respuestas!
El siguiente paso es la tasa de ganancia de ventas (también conocida como tasa de conversión de ventas), que es muy simple el porcentaje de oportunidades que se traducen en ser clientes, impulsado por las cosas que usted y su empresa hacen para ayudar a esa persona a decir que sí y realizar el pedido.
El valor de sus clientes: valor y frecuencia del pedido
Es genial si tiene una alta tasa de conversión y muchos clientes, pero ¿cuál es el valor promedio de los pedidos y con qué frecuencia le compran? Estos factores marcan la diferencia entre transacciones simples y un buen nivel de facturación.
Estas dos métricas variarán significativamente entre los tipos de empresas y si ofrecen productos o servicios. ¡Incluso un pequeño porcentaje de aumento en el valor promedio de los pedidos o lograr que los clientes realicen pedidos con más frecuencia marca una diferencia significativa en sus resultados!
Debe comprender su posición actual para poder identificar de manera proactiva qué puede hacer para cambiar estos números en el futuro.
Su margen bruto menos costos
Además de garantizar que se pueda aumentar la facturación, también puede trabajar en sus márgenes.
- Costo de ventas o bienes : aquí hay una muy buena explicación de lo que esto significa para las PYMES, pero en resumen son sus costos de producción, los costos asociados con ganar el negocio y luego entregarlo.
- Costos fijos : sus gastos generales, que no fluctúan independientemente de cuántos clientes tenga o del valor de sus pedidos.
Mientras que las áreas explicadas anteriormente se consideran grifos que queremos abrir para permitir que fluya un mayor potencial de ganancias hacia y a través del negocio, los elementos del margen bruto y el margen fijo son áreas que queremos ver como válvulas que deben apretarse para reducir el nivel de ganancias que se desangra de un negocio.
Recuerde el viejo dicho de que “la facturación es vanidad, pero las ganancias son cordura (y el flujo de caja es realidad)”.
Fuente: Brainz Magazine
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