Hay enfoques que han demostrado ser exitosos en situaciones particulares.
*Por Roberto Pupkin, CEO Franquicia Sandler Training Chile, Perú, Florida
No existe un modelo único de coaching de ventas para todos. Hay enfoques que han demostrado ser exitosos en situaciones particulares. Como entrenador, debe identificar el «código de éxito» personal de cada vendedor de forma individual, y usar ese código para desbloquear el potencial que posee el vendedor para el éxito.
Aquí hay cinco consejos que se ha demostrado que ayudan a los líderes de ventas a desbloquear ese código.
Consejo # 1: Encuéntrelos donde están
Siempre es deber del entrenador elegir el momento correcto para acercarse al vendedor y la situación. En este sentido, el coaching de ventas efectivo es una serie de ajustes a personas y circunstancias particulares. Para que su entrenamiento de ventas sea realmente efectivo, primero debe comprender el nivel actual de habilidad de cada vendedor en un área determinada. Es más, debe estar dispuesto y ser capaz de entrenar en contexto de ese nivel de habilidad, no a un nivel de habilidad futuro o deseado. Cuando los esfuerzos de entrenamiento no tienen éxito, generalmente es porque el entrenador, por una razón u otra, ha pasado por alto este principio.
Entrenar a los vendedores para mejorar el rendimiento debe comenzar con una comprensión clara, por parte del entrenador, del nivel de habilidad de cada vendedor actualmente, del conocimiento de cada vendedor de los comportamientos críticos para el éxito en ciertas situaciones de venta, y de la autoconciencia de cada persona durante el proceso de venta en general. Para que el coaching de ventas sea efectivo, el proceso debe centrarse en el cambio de comportamiento crítico, no en la impartición de nuevas habilidades. El nivel actual de efectividad del vendedor es siempre el punto de partida, así como el punto de referencia para la mejora a lo largo del tiempo.
Consejo #2: El idioma importa
Es importante entender el lenguaje de una sesión de coaching efectiva. Este lenguaje se expresa de forma tanto verbalmente como no verbalmente. Los entrenadores más efectivos entienden la naturaleza de los mensajes no verbales. Son buenos en la lectura del lenguaje corporal y la tonalidad para determinar el nivel de compromiso de un vendedor determinado para el proceso de coaching.
Como gerentes, debemos entender que no podemos «vender» coaching a vendedores que aún no lo asocian con el éxito. Nada bueno resulta de una sesión de coaching donde el vendedor se sienta en silencio y se involucra a nivel intelectual, pero no a nivel emocional dentro del proceso. El coaching es más efectivo cuando un individuo está dispuesto a ser vulnerable y compartir experiencias íntimas. Una vez que se dan cuenta de que ciertos comportamientos se pueden cambiar, les ayudarán a mejorar y crear un éxito aún mayor, son socios iguales en el proceso de coaching. ¡No antes! El idioma y su comunicación, hablado o de otra manera, es siempre una puerta de entrada a esa asociación.
Los momentos de coaching más poderosos involucran a las personas que analizan sus creencias personales profundamente arraigadas y consideran si esas creencias los están impulsando hacia un éxito mayor o si los mantienen como rehenes. Demasiados vendedores son prisioneros de patrones negativos resultantes de sistemas de creencias personales quebrados que limitan su capacidad de crecer. Los mejores entrenadores saben que el lenguaje que utilicen durante la sesión de coaching es una herramienta de vital importancia para generar un progreso en torno a la evaluación de esas creencias. En consecuencia, eligen sus palabras, y sus mensajes no verbales, con gran cuidado, modificándolas en caso de ser necesario.
Consejo # 3: Conviértalo en un entorno seguro
El proceso de coaching debe tener lugar en un entorno seguro donde el coach y el vendedor tengan la capacidad de compartir comentarios abiertos, honestos y basados en hechos. Muchos gerentes confunden el coaching con la capacitación y ven el proceso como una forma de «solucionar» problemas que afectan negativamente el resultado final, a menudo creando un entorno que se siente menos que seguro para el vendedor. (¿Cómo se siente cuando alguien intenta “arreglarlo”), Recuerde: ¿La capacitación es la impartición de nuevas habilidades? El coaching, por otro lado, es una forma de capacitar a los vendedores para que utilicen su conjunto de habilidades existentes de manera más efectiva en el contexto del proceso de ventas y por lo tanto, logren un mayor éxito.
Consejo # 4: Establezca un buen contrato
Las sesiones de coaching requieren un fuerte contrato por adelantado, ósea un fuerte compromiso. Esta es una discusión de «reglas básicas”, dirigida por el entrenador, en la que ambos participantes desarrollan una agenda significativa. Esta agenda se convierte en el centro de la sesión. Un contrato de tiempo claro es fundamental para la sesión inicial, así como para todas las sesiones sucesivas.
Consejo # 5: Discuta los tres elementos críticos
Los tres elementos críticos que ambas partes deben discutir y comprender durante cada sesión de coaching son qué, razón e importancia. Con esto me refiero al propósito compartido de la sesión de coaching (el qué), por qué es necesario lograr el objetivo mutuamente acordado (la razón) y el impacto real que el logro tendrá para el vendedor (la importancia). Los entrenadores exitosos pueden establecer los tres al principio de la relación de coaching, y también medir el nivel de confianza que el vendedor tiene en él o ella.
La confianza es un factor clave que impulsa el éxito. La confianza se puede medir utilizando los mismos símbolos que usamos para evaluar el éxito olímpico: oro, plata y bronce. La confianza de nivel oro solo se logra con el tiempo y debe ser el objetivo final del entrenador. Las sesiones de coaching más productivas implican el más alto nivel de confianza entre los participantes. Este alto nivel de confianza fomenta la exploración interna a través de la apertura y la vulnerabilidad, asimismo acelera el crecimiento y desarrollo. Lo cual es de lo que coaching efectivo se trata.
*Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. Ha dedicado su vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy se desempeña como director de Sandler Training Chile y Perú y ahora en la Florida, Estados Unidos.
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