Los líderes empresariales deben encontrar una manera de dar sentido a este entorno dinámico y utilizarlo en su beneficio, y pueden hacerlo con los datos.
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Como director ejecutivo, está bajo mucho más escrutinio, por lo que necesita tener una forma de tomar las mejores decisiones y al mismo tiempo ser capaz de proporcionar lógica.
Las economías cambiantes son una oportunidad para reevaluar las decisiones en toda la organización y encontrar formas de aumentar el rendimiento mientras se hace más con menos. Los conocimientos basados en datos son la forma en que los líderes navegan por el mercado que cambia rápidamente. Son la forma en que los líderes sientan las bases para el éxito a largo plazo, incluso en una economía en recesión .
1. Encuentre ineficiencias
Las economías cambiantes son una oportunidad para reevaluar las decisiones en toda su organización y encontrar formas de aumentar el rendimiento. Para alcanzar los mismos objetivos de ingresos con menos recursos, debe eliminar el desperdicio.
- Asignación incorrecta de recursos a mercados improductivos
- Territorios de ventas no equitativos o priorizados incorrectamente
- Orientación de cuentas ineficientes
Muchas empresas están encontrando el éxito al simplificar su estrategia para sobrevivir. Esto significa aprovechar la tecnología disponible para aumentar la cantidad de datos propios que tiene y usar esta información para tomar decisiones estratégicas basadas en datos. Los datos deben impulsar las elecciones en torno a los tipos de cuentas de clientes objetivo, industrias y segmentos en los que se centran los equipos.
2. Use datos para dimensionar su mercado y vender de manera más efectiva
Después de mirar hacia adentro, los líderes deben usar los datos para mirar hacia afuera: dimensionar mercados , identificar prospectos, segmentar y calificar cuentas y personalizar la experiencia del cliente.
Las economías a la baja son una oportunidad para preguntarse:
- ¿Puede descubrir más oportunidades? ¿Se puede disminuir el costo de adquisición de clientes (CAC)?
- ¿Cómo se alinean sus territorios con nuestro mercado direccionable total(TAM), mercado direccionable de servicio (SAM) y mercado obtenible de servicio (SOM)?
- ¿Cómo puedo mejorar la planificación y asignación de mi territorio para aumentar la productividad y el éxito/retención de los representantes de ventas?
- ¿He identificado todas las oportunidades de desplazamiento competitivo u oferta complementaria?
- ¿Qué puedo hacer diferente que aún no he probado?
El uso de datos para dimensionar sus mercados lo ayuda a producir resultados más predecibles y eficientes y a aumentar el ROI de sus campañas y contribuyentes individuales. Estas opciones tendrán un impacto en su resultado final en los años venideros y son especialmente importantes en economías deprimidas.
3. Alinear a equipos en torno a datos y objetivos
Los datos no son de talla única: los líderes deben comprender qué tipos de datos y cómo usarlos según el departamento, el producto o la estrategia. Al mismo tiempo, sus equipos deben trabajar juntos hacia los mismos objetivos utilizando los mismos datos y terminología para impulsar la toma de decisiones, especialmente cuando se enfrentan a condiciones económicas difíciles.
Para los líderes, la reducción de las economías también es una oportunidad para volver a priorizar las cuentas, repensar la orientación de las campañas de marketing y alinear sus esfuerzos de ventas y marketing para impulsar la alineación y la eficiencia, todo impulsado por conocimientos basados en datos.
Por lo general, los líderes buscan de inmediato medidas de reducción de costos en un mercado bajista, pero también es hora de reevaluar esta estrategia a corto plazo. Una economía en contracción es un momento para ser proactivo, para utilizar el capital para aprovechar un ecosistema cambiante, particularmente en el sector tecnológico B2B, que históricamente ha funcionado bien o se ha reconstruido más fuerte a partir de los escombros. Pero saber dónde desplegar su capital es una parte importante de esta ecuación. Los líderes deben aprovechar los siguientes conocimientos basados en datos para capitalizar las economías en recesión y cambiar los vientos en contra a su favor:
- Gasto en TI, instalaciones tecnológicas, hardware y pila tecnológica, intención del comprador
- Penetración del mercado de proveedores para encontrar amenazas, tendencias y desplazamiento competitivo y oportunidades de oferta complementaria
- Potencial de mercado sin explotar al descubrir brechas y espacios en blanco en sus mercados
- Información sobre contratos (quiénes son los proveedores de una cuenta, por cuánto tiempo, cuáles son los plazos de renovación de la cuenta y más)
- Señales de intención de compra
- Análisis de gastos (cuánto gasta una cuenta desglosado por categoría de tecnología y proveedores)
Con inteligencia de mercado e inteligencia tecnológica, los líderes pueden desarrollar estrategias basadas en conocimientos para optimizar la asignación de recursos en función del potencial de ingresos, cuentas con presupuestos adecuados y pilas de tecnología compatibles, encontrar amenazas, tendencias y oportunidades.
Fuente:Entrepreneur
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