14 julio, 2015

Maximice ingresos, por medio del precio

Aumentar la capacidad productiva instalada es muy costoso, así que no es la alternativa más viable para incrementar los ingresos, pues las inversiones exigen flujo de capital y aumentan los gastos del negocio.

Para Nicolás Restrepo –autor, empresario y docente de posgrados en la Universidad Eafit–, “cualquier salida de caja que se pueda evitar, es mejor hacerlo”.

“Siempre es posible aumentar los ingresos, reconociendo que los clientes que ya le compran tienen diferentes disposiciones de pago. Puede venderle a algunos clientes a un precio más alto que a otros. De esa manera, si ya tuviera la capacidad totalmente copada, debe identificar oportunidades para crear soluciones de sus productos y servicios más valorizados, vendiéndolos a un precio más alto, porque siempre habrá clientes dispuestos a pagar una prima de precio por ese nivel de solución”, explica Restrepo.

Sin embargo, ¡cuidado!, porque existe el riesgo de que la creación de productos o servicios económicos no esté justificada por una carencia de atributos relevantes para los clientes, lo que haría que quienes estaban dispuestos a pagar un precio más alto, ahora no tengan ningún incentivo para hacerlo.

“Típicamente, nos hemos enfocado en reducir costos. La reducción de costos tiene un límite, pero la generación de ingresos no tiene techo. La mejor manera de aumentar los ingresos es por medio de la gestión estratégica de precios”, asegura Restrepo.