Vendedores B2B necesitan impulso digital para satisfacer las expectativas de los compradores

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Vendedores B2B necesitan impulso digital para satisfacer las expectativas de los compradores

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Los canales digitales y mercados en línea son los métodos más populares de compra, pero requieren mejoras para satisfacer las expectativas de los compradores de acuerdo con una investigación de Oracle y Mirakl

Hoy existe una brecha clara entre las experiencias que ofrecen los vendedores B2B y las necesidades de compras de los compradores B2B, según un estudio reciente de 200 compradores B2B (business to business), realizado por Oracle Commerce Cloud y Mirakl.

El Next Generation of B2B Purchasing Report (Informe de Compras B2B de Última Generación) 2018 no solo estudió el comportamiento de los compradores B2B actuales, sino también las diferencias en actitudes entre tres generaciones: Baby Boomers, Generación X y Millennials.

Hallazgos claves

Los vendedores B2B están dejando pasar oportunidades que surgen conforme los compradores B2B se sienten más cómodos con la experiencia de compra digital. De hecho, los hallazgos claves del informe concluyen que:

87 %  de los compradores de negocios en todos los grupos generacionales ya están haciendo compras en mercados en línea, un porcentaje mayor que en cualquier otro canal.

73 % de los encuestados declararon que disfrutan comprar en canales digitales, pero únicamente 11% eligió estos canales como su opción preferida, lo que indica que hay una demanda de mejores experiencias digitales.

14 % de los encuestados eligieron las ventas persona a persona como su canal de compras preferido, si bien aún es el canal menos utilizado dado que 70 % se realiza sin interactuar con una persona. Esto indica que los compradores B2B desean una combinación de canales en los cuales comprar.

“Los canales de compras B2B que se ofrecen hoy satisfacen las necesidades de los compradores de negocios. En consecuencia, los compradores siguen utilizando canales de compras anticuados y las empresas están dejando pasar oportunidades de ventas”, dijo Jeri Kelley, estratega de producto sénior para Oracle Commerce Cloud. “Es imperativo que las empresas B2B de todos tamaños inviertan en una plataforma de comercio que pueda proporcionar una experiencia integrada entre múltiples canales y escalen sus capacidades para satisfacer las cambiantes necesidades de los compradores B2B. Quienes logren incrementar las experiencias integradas van a prosperar”.

“Este informe claramente confirma que todos los grupos generacionales están trasladando una porción de sus compras de negocios a mercados como Amazon y Alibaba”, dijo Adrien Nussenbaum, director ejecutivo y cofundador de Mirakl. “Como parte de su plan de transformación digital, los líderes de empresas B2B deben incorporar una estrategia de mercado para mantenerse relevantes con compradores de todas las edades y acelerar el comercio electrónico”.

Hallazgos clave adicionales

Los compradores B2B, ya sea Millennials, Generación X o Baby Boomers, ya están comprando en mercados en línea: 97 % de los Millennials, 81% de la Generación X y 83 % de los Baby Boomers generalmente hacen compras a través de mercados en línea.

Los grupos generacionales aún marcan una diferencia: Los Millennials son 14 % más propensos a realizar compras de negocios a través de mercados en línea que los Baby Boomers, y 16 % más que los miembros de la Generación X.

El canal preferido de los compradores de negocios en Norteamérica son los mercados: 38 % de los encuestados prefieren comprar en mercados que en otros canales digitales, procesos de licitación/RFP, sistemas de compras electrónicas y canales persona a persona.

Mientras menos negociación, mejor: En todos los grupos generacionales, aproximadamente 70 % de los compradores de negocios aprecian la reducción de las negociaciones y la mejora de los procesos de ventas asociados con los mercados y los canales de compras en línea.

Los canales de compras anticuados aún se utilizan a pesar de las preferencias: únicamente 8 % del total de los encuestados prefieren sistemas de compras electrónicas para compras B2B, pero 71 % de los encuestados siguen haciendo compras utilizando este canal. Asimismo, 59 % de los encuestados en general no prefieren las RFP, pero 84 % continúa usando también este canal.

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