El punto de partida es utilizar la data disponible de manera predictiva para crear planes de precios innovadores por parte de cada comercio, señala especialista de SAS.
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En los últimos años, fechas como el Black Friday y el Cyber Monday, se han convertido en pilares para el Sector Retail en la región, gracias al alto nivel de consumo que muestran los clientes. Por ejemplo, datos de Visa Consulting & Analytics (VCA), muestran que, en estas fechas, las transacciones realizadas durante 2022 aumentaron un 11%. Por país, los de mayor crecimiento, fueron Panamá (23%), Costa Rica (8%), y República Dominicana (5%).
Sin embargo, especialistas en negocios señalan que estos datos también presentan un reto para los comercios, ya que deben establecer estrategias que les permitan competir y atraer a los consumidores que aumentan sus ventas.
De acuerdo con Cristian Figueroa, director de la práctica de Retail y CPG en SAS Latinoamérica, una de las principales acciones que los comercios pueden implementar, es el diseño de estrategias de pricing. Éstas, explica, permiten no solo atraer a los clientes, sino que también los fidelicen a través de promociones.
Figueroa explicó que una estrategia de pricing, también conocida como estrategia de fijación de precios, es un conjunto de decisiones y acciones deliberadas que una empresa toma para establecer los precios de sus productos o servicios. Su finalidad principal es alcanzar los objetivos comerciales y financieros del comercio, considerando factores como la rentabilidad, demanda del mercado, y competencia, entre otros aspectos.
Pero ¿cómo establecer una estrategia de pricing? Para el especialista de SAS, el punto de partida es utilizar la data disponible de manera predictiva para crear planes de precios innovadores por parte de cada comercio.
“No se trata solo de mover mercancía, sino de aumentar el margen. La analítica permite comprender la demanda de productos, costos, precios de la competencia y promociones, proporcionando una visión integral del panorama. Se deben crear planes de precios diferenciados basados en elasticidades precio-demanda. Esto permite entender la sensibilidad de los productos al precio y ajustar estratégicamente las ofertas”, mencionó Figueroa.
Añadió que, precisamente, una preocupación común entre los comercios de retail, es el cómo establecer planes de precios flexibles que generen margen. En este sentido, agrega, la respuesta recae en comprender el ciclo de vida de los productos.
“Cada artículo tiene un comportamiento distinto, desde la rapidez de venta de productos perecederos hasta la durabilidad de productos como electrodomésticos. La personalización de estrategias basadas en estos comportamientos se convierte en la clave para maximizar el margen y minimizar la merma”, afirmó Figueroa.
4 recomendaciones para la estrategia de pricing
Figueroa brindó cuatro recomendaciones para que los comercios retail logren establecer estrategias de pricing que les permita aumentar sus ventas, el margen, y fidelizar clientes durante el Black Friday y el Cyber Monday. Estas son:
1. Medir elasticidades precio-demanda de una forma mucho más ágil, jerárquica y con efectos cruzados entre diferentes productos. Esto para entender el potencial financiero que un plan de precios tiene sobre el conjunto de productos que se comercializa.
2. Adquirir el entendimiento de que sacrificar demanda a determinada venta en algunos productos para tener aumento de margen de otros, por ejemplo, significa un aumento de conciencia analítica significativa.
3. Muchas organizaciones de retail poseen un índice básico de pricing, ligado a la ejecución casi mecánica de reglas de precios estáticos, siguiendo los precios de la competencia, o, incluso, de los proveedores. Este ejercicio reactivo es muchas veces tan manual que se necesita mucho tiempo para encontrar los datos, dejando de lado simulaciones de impacto en el cambio de precios y no logrando medir impactos de rentabilidad para el negocio.
4. Muchas organizaciones ejecutan cambios de precios sin tener claro el ciclo de vida del producto y cuantificando las elasticidades precio-demanda. Esto se puede optimizar convenientemente mediante la medición de algunos KPI’s financieros, como ingresos, margen e inventarios.
Figueroa comentó, además, que, con la creciente conciencia de la sostenibilidad, las estrategias de pricing también deben considerar aspectos medioambientales y sociales.
“La disponibilidad de datos externos, como condiciones climáticas o eventos disruptivos, se vuelve crucial. La sostenibilidad y la responsabilidad social no solo son elementos a considerar éticamente, sino también factores que pueden influir en la toma de decisiones de los consumidores”, afirmó el experto.
Retos en el sector retail de la región
Para Figueroa, a pesar de la notoria importancia que tiene para el sector retail en la región, para establecer estrategias de pricing basadas en analítica, a nivel de Centroamérica y el Caribe aún existen retos importantes. Específicamente, menciona, uno de los principales son los desafíos culturales y de procesos. Esto porque la falta de conciencia sobre la importancia de los datos y la reticencia a cambiar procesos establecidos son obstáculos comunes. Sin embargo, casos de éxito demuestran que superar estos desafíos es posible, comenzando con pequeñas implementaciones y ganando la confianza a través de resultados tangibles.
“La adopción de estrategias de pricing basadas en analítica emerge como un elemento crucial para los minoristas de la región durante las temporadas como el Black Friday y Cyber Monday. La combinación de datos, flexibilidad en los precios y consideraciones de sostenibilidad se presenta como el camino a seguir para atraer, retener clientes y maximizar los márgenes en un mercado cada vez más competitivo”, finalizó el director de la práctica de Retail y CPG en SAS Latinoamérica.
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