14 agosto, 2018

Los retos que enfrentan las grandes empresas para estar en el canal tradicional de ventas

Las empresas encuentran muchas dificultades para incrementar su participación de manera rentable en las tiendas de barrio

Hoy en día las grandes empresas de consumo masivo enfrentan grandes retos para penetrar en el canal tradicional, que históricamente ha sido de gran importancia e, incluso, en la actualidad genera cerca del 46% de las ventas del sector.

Con los cambios del mercado, las empresas encuentran muchas dificultades para incrementar su participación de manera rentable en las tiendas de barrio, pulperías, mini supers, abastecedores y supermercados independientes que componen este canal de ventas detallistas. Esto ha hecho que vean reducidas o estancadas sus ventas, dependan en extremo del canal moderno y su poder de negociación, ademas, pierdan sus márgenes de ganancias, sufran de poca fidelidad hacia sus marcas y experimenten una muy baja penetración del mercado.

¿Cuáles son estos retos específicos?

1.Inversión: La gran empresa no sabe con certeza en qué aspectos del punto de venta debe invertir (mobiliario, estantería, material POP y promocional e imagen de marca), gastando recursos que no generan grandes resultados.

2. Portafolio: Desconocen el mercado de los puntos de venta de su red, por lo que se les dificulta seleccionar el mix de productos, sus categorías, presentaciones y promociones más óptimas para tener más ventas.

3. Crecimiento: La gran empresa no cuenta con información para tomar decisiones e implementar estrategias segmentadas que le permitan crecer en el canal.

4. Lealtad: Se enfrentan a poca fidelidad de los tenderos hacia las marcas, lo cual impide construir una relación de lealtad con la tienda y sus clientes.

5. Contacto y desarrollo del punto de venta: El valor de las marcas se reduce cada vez más en los puntos de venta, pues no mantienen una comunicación directa y esto a su vez impide implementar mejoras para el desarrollo empresarial de la tienda, que puedan aumentar su formalidad y permanencia en el mercado. Así, tienen menos ganancias por la poca profesionalización de estos puntos detallistas, que tienen poco conocimiento de estrategias de ventas y son vulnerables a desaparecer, generando pérdidas.

Las grandes empresas deben superar estos retos para penetrar este mercado y aumentar su participación, lo cual les permitirá tomar mejores decisiones del negocio, realizar la planeación comercial, optimizar las inversiones y, por supuesto, propiciar el crecimiento conjunto tanto de la gran empresa como de la misma pyme integrada dentro de su red de puntos de venta, indican en Fundes.

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