20 marzo, 2025

Las tres frases que debería evitar en una negociación

Sin importar la situación o el rol que se tenga, el uso del lenguaje incorrecto puede arruinar una negociación sin darse cuenta. Estas frases delatan inexperiencia y falta de confianza en una sola oración.

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A lo largo de los años, ha escuchado a muchas personas arruinar sus propias negociaciones sin darse cuenta, cometiendo errores tan simples como usar un lenguaje incorrecto, lo que deja en evidencia su falta de experiencia y confianza en una sola frase.

Aquí hay tres frases que se deben evitar si se quiere salir victorioso en una negociación en todo momento:

1. ¿ESTÁ BIEN SI PIDO…?

Uno de los aspectos más importantes en cualquier negociación es proyectar confianza desde el inicio de la conversación. La autora ha visto a innumerables personas demostrar falta de confianza y habilidades de negociación deficientes en los primeros minutos con esta frase. Si se empieza una negociación preguntando «¿Está bien si pido…?», se le otorga autoridad a la otra parte, dándole la ventaja. Como subastadora, nunca mira a la audiencia y le pregunta al postor si puede ofrecer el siguiente incremento; ella dice el número y espera su respuesta.

Es mejor comportarse con naturalidad para que la persona al otro lado de la mesa se sienta cómoda y relajada. El lenguaje corporal es una señal clave de quién tiene el control. Para quienes tienden a sobreexplicar o pedir permiso, es recomendable practicar la negociación con amigos o familiares antes del encuentro y acostumbrarse a los silencios.

En una negociación, el silencio con confianza será siempre el mayor aliado.

Quien habla demasiado o pregunta demasiado suele salir con menos de lo que esperaba. La negociación se trata de obtener la ventaja desde el momento en que se toma asiento… y mantenerla hasta que el contrato esté firmado.

2. ¿CREE QUE MI CIFRA ES DEMASIADO ALTA?

Para establecer el tono correcto en una negociación, es fundamental aparentar estar en control en todo momento. Si se ha hecho el trabajo previo, se debe definir con antelación el número LMH:

L: la cifra más baja aceptable (el mínimo antes de rechazar la oferta).
M: una cifra media con la que se estaría cómodo aceptando.
H: la cifra más alta, que sería ideal obtener.

Pensar en estos valores antes de la negociación permite evitar aceptar menos de lo que se debería o ceder más de lo necesario en medio de la discusión. Además, al haberlo definido previamente, es innecesario preguntar a la otra parte si el número es demasiado alto. Si están interesados, ¡genial! de lo contrario, ya se sabe qué condiciones deben cumplirse para retirarse de la mesa.

También es importante recordar que un buen negociador espera que se inicie la conversación con una cifra alta. Un negociador astuto supone que la persona al otro lado de la mesa sabe negociar… hasta que se demuestre lo contrario. Si siente inseguridad al negociar, preguntar si la cifra es demasiado alta solo evidenciará la falta de confianza en el valor de lo que se está pidiendo. En lugar de preguntar, es mejor afirmar la cifra y esperar la reacción de la otra parte antes de continuar la negociación.

3. MEJOR ESPERO A QUE ME CONTACTEN SOBRE LOS SIGUIENTES PASOS

Cuando la autora está en el escenario de una subasta y observa a dos postores competir por un artículo, en el momento en que golpea el mazo y anuncia el número del comprador, recomienda que se cobre la tarjeta de crédito del ganador lo antes posible. Con los años, ha aprendido que el «remordimiento del comprador» es real, y lo que parecía una gran compra en medio de la emoción de una subasta puede no ser tan atractivo después, cuando la euforia desaparece.

Lo mismo ocurre en una negociación. Una negociación se cierra hasta que el contrato está firmado, por lo que es fundamental tomar la iniciativa y dar seguimiento de inmediato para garantizar que todo lo acordado se concrete lo antes posible. Cuanto más rápido se finalice el trato, más pronto se podrá avanzar hacia la siguiente negociación exitosa.

Fuente: Fast Company

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