¿Cómo negociar?

Luis Diego Quiros mayo 30, 2017

El economista, profesor y consultor Noel Ramírez nos indica la importancia de la negociación y nos brinda algunas claves para hacerlo correctamente.

La negociación es una habilidad de la cual tenemos que hacer uso todos los días y en todas las relaciones de nuestra vida, desde la familia hasta la gente con la que trabajamos.

“Cuando estuve al Frente del Banco Central de Nicaragua me tocó negociar los programas económicos del
país y la condonación del 80% de la deuda externa que teníamos en ese momento. Además de negociar con los organismos multilaterales, simultáneamente me tocaba negociar con el presidente de la República, con el gabinete económico, con el partido que llevó al presidente al poder y con los distintos sectores de la vida nacional. Entonces la negociación es una herramienta indispensable y por eso es que vemos que cada día las mejores escuelas de Negocios y Leyes alrededor del mundo incluyen más cursos de negociación”, explica el economista y consultor Noel Ramírez.

Sin embargo, aclara que en décadas anteriores, en las escuelas de Derecho faltaban cursos de negociación y muchos profesionales de ese entonces tuvieron que aprender sobre esa disciplina de forma empírica, pero eso ha cambiado con la introducción de cursos de negociación en la mayoría de carreras universitarias.

A lo largo de su carrera y trabajo, el profesor Ramírez ha aprendido varios asuntos relacionados con la negociación. Entre lo primero que destaca está que una negociación puede que tenga un objetivo distinto a llegar a un acuerdo.

“Uno va a negociar para conseguir algo mejor de lo que podría obtener sin negociar. La primera regla para tener éxito en una negociación es prepararse para conocer cuáles son los recursos que se tienen. El otro principio básico es que cuando uno negocia, debe evitar hacerlo basándose en las declaraciones públicas que las partes hacen, sino que tiene que basarse en los verdaderos intereses que están detrás de esas posiciones”, explica el experto.

Por lo tanto, cuando la contraparte hace un planteamiento, lo primero que se debe hacer es preguntar por qué. Otro tema importante es tener presente que las negociaciones deben iniciarse sin ultimátum a la contraparte. Hacerlo es condenar la negociación al fracaso antes de que inicie.

El otro principio es ayudar a la contraparte a salvar cara ante las bases que está representando, porque a nadie le gusta quedar como tonto ante los intereses que representa.

Está claro que quien se sienta en la negociación debe también estar en la capacidad de levantarse en el momento que lo considere útil. Por otro lado, se debe considerar que a veces las personas que están en la mesa de negociación son diferentes a quienes tienen el poder de decisión.

Noel Ramírez, economista, profesor y consultor.

Otra recomendación es decirle a la contraparte que antes de tomar una decisión final se tiene que consultar a un grupo que está detrás. Eso da un gran margen de negociación. Sin embargo, es inadecuado permitírselo a la contraparte. Es decir, hay que sentarse siempre con quienes toman las decisiones finales en el proceso de negociación.

“La otro que he aprendido es que en la negociación hay que perder el temor al silencio. Si se tiene ese miedo, se pueden hacer concesiones innecesarias porque la persona está horrorizada ante el silencio de la contraparte. Otra regla para el éxito en la negociación es la preparación y el respeto. Si alguien se sienta en una negociación creyendo que va a imponer únicamente su voluntad, desde ahí está equivocado”, puntualiza el economista.

Las señoras y la naranja, un ejemplo de negociación exitosa

Dos señoras se peleaban por una naranja. Alguien inexperto en negociación recomendó partirla en dos. Pero un experto en el tema empezó a preguntarle a cada señora para qué quería la naranja. Le costó un poco, porque a veces a la gente le cuesta identificar cuáles son sus verdaderos intereses. Al final del proceso, una de las señoras dijo “yo quiero la naranja para hacer jugo”. La otra aclaró: “yo la quiero para hacer un postre con la cáscara”.

“En ese momento, el mediador que realmente sabía cómo se debe negociar se dio cuenta de que cada una de las partes podía obtener el total de lo que quería sin partir la naranja. Lo único que había que hacer era pelarla, entregarle la cáscara a una, obteniendo el 100% de lo que quería, y entregarle el resto de la naranja a la que quería hacer jugo”, ejemplifica el economista y profesor Noel Ramírez.