La rentabilidad y el pronóstico de ventas

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La rentabilidad y el pronóstico de ventas

El equipo financiero posee toda la información de ventas, de las operaciones y de los gastos y es por naturaleza el equipo de los números y de las previsiones.

¿Cuáles son las herramientas disponibles para el equipo financiero?

Por José Thompson, asociado Portafolio Corporate Solutions

El uso de analítica de alta velocidad, la automatización de procesos y la inteligencia artificial (IA) son herramientas imprescindibles para hacer pronósticos de ventas más certeros.

Como parte de su labor estratégica, el CFO y su equipo de finanzas necesita contar con pronósticos que sean corroborados en tiempo real y que permitan medir la rentabilidad de una operación comercial; herramientas que permitan reflejar rápidamente los cambios de las circunstancias. Esto lo puede lograr con la adopción de herramientas digitales.

Pensar en planificar la demanda de un producto, las previsiones de ventas, la aceptación de un nuevo producto, la localización de los recursos en un momento cualquiera, y ver su resultado en tiempo real, es posible hoy día.

Estas herramientas están tomando mayor protagonismo para el manejo de grandes volúmenes de información histórica; sin embargo, además los expertos en analítica logran exprimir al máximo las capacidades de predicción, de automatización y de Inteligencia Artificial que dichas herramientas han integrado en sus características.

Ayuda para el Revenue Management

Las empresas de retail, aerolíneas y de alquiler de vehículos, por poner algunos ejemplos, pueden lograr mejores resultados, gracias a una estrategia de fijación de precios (Revenue Management), que en la práctica logre gestionar la información del inventario de los productos en bodega, de la previsión de la demanda, de la estacionalidad medida incluso hora a hora, y del canal de ventas más adecuado.

Con la información actualizada constantemente en tiempo real, las decisiones de promoción, de descuento en el precio o de distribución, pueden ser gestionadas de forma ágil.

Cotejando esos datos con los costos operativos, se logra revisar y mejorar, de manera constante, la rentabilidad de la empresa; de forma acertada el equipo financiero puede decidir por el precio óptimo.

El equipo financiero posee toda la información de ventas, de las operaciones y de los gastos y es por naturaleza el equipo de los números y de las previsiones.

Con la analítica se pueden revisar de forma rápida y al detalle, los parámetros que se deben considerar al momento de decidir el precio óptimo; son numerosos los parámetros, como la capacidad de producción disponible, la caducidad del producto o servicio, los costes fijos involucrados y costes variables, la demanda por fecha y tipología, la tipología de cliente, los eventos especiales, la forma de compra y consumo y la competencia.

Es decir que, además de revisar la información interna de la empresa, también se revisará la del mercado y de la competencia. Toda esta información estará ubicada en un solo sitio a la disposición de los directivos y de los equipos, para su respectivo análisis.

Datos históricos e información cruzada

Estamos ante la pregunta de si es posible un pronóstico en momentos en donde los datos históricos tienen poca relevancia debido a la incertidumbre en la que vivimos. Precisamente, por la volatilidad de la situación, éste es un momento en donde necesitamos de una analítica de alta velocidad. Es clave la rapidez y agilidad para darnos cuenta del resultado de nuestra gestión.

Adicional a esto, es posible analizar la información entre líneas o divisiones de productos dentro de la empresa, y también se puede cruzar esta información empresarial con información de los perfiles de clientes, recopilada por ejemplo a través de un programa de fidelización.

Es factible, también, analizar la información proveniente del tipo de búsqueda que hacen los clientes, por ejemplo, en Google; esto será de gran utilidad para conocer los gustos o características más valoradas de un producto.

Entre más información dispongamos mejor, ya que esto nos permite indagar mejor el tipo de perfil de cliente, sus preferencias, e igual cruzar esta información con datos de la macroeconomía de un país, o región.

Analítica: parte de una cultura

Se habla mucho de los procesos de digitalización, y que los directivos de muchas empresas comprenden las grandes ventajas que traen estos procesos, pero existe una brecha que hace falta cruzar. Es importante contar con un liderazgo que impulse este tipo de transformación.

El equipo financiero es el departamento que posee toda la información de ventas, de las operaciones y de los gastos, y es por naturaleza el equipo de los números y de las previsiones. Parece lógico, por tanto, que sea el equipo de finanzas el que dé el pistolazo de inicio de una implementación.

Son procesos que deben contar con un director enfocado a desarrollar la cultura de la analítica y la cultura digital dentro de la organización.

El pronóstico: insertado en la cultura digital/analítica

En definitiva, además de tener informes al día, se trata de lograr el análisis y la relación de datos cruzados; de gobernar la información para que esté disponible y de forma segura en silos comunes a los consumidores internos de las empresas.

Es llevar a los equipos de trabajo a un dialogo en torno a los datos, en torno a esquemas dinámicos de reportes y de grandes volúmenes de datos, para que las decisiones sean en base a hechos, además de la intuición.

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