3 abril, 2025

Cómo podría estar saboteándose en una negociación

La mejor manera de evitar arruinar una negociación es prepararse con anticipación.

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Puede ser difícil afirmarse durante una negociación. Es posible que la persona se sienta emocional respecto al proceso, especialmente si debe contraofertar ante una propuesta más baja de lo esperado o si siente nervios al enfrentarse a un negociador experimentado. También podría resultarle incómodo venderse a sí mismo ante un posible empleador o socio.

Sea cual sea el caso, su enfoque en las negociaciones podría estar jugando en su contra. La mejor manera de evitar arruinar una negociación es prepararse con anticipación, escribe Lydia Fenet, reconocida subastadora de beneficencia y experta en ventas y negociaciones. Esto puede implicar practicar con amigos y familiares para simular distintos escenarios de negociación.

«Para ganar una negociación, es necesario ensayar la mayor cantidad posible de escenarios antes de sentarse a la mesa, de modo que se esté preparado para cualquier enfoque», agrega Fenet. Al prepararse para una conversación difícil—ya sea al discutir una oferta de trabajo o una posible asociación—conviene tener en cuenta algunos consejos clave para negociar con éxito:

Existen ciertas frases que Fenet recomienda evitar durante cualquier negociación para evitar debilitar la posición de negociación sin darse cuenta. «Si se inicia una negociación preguntando: ‘¿Está bien si pido…?’, se le está otorgando la autoridad a la otra persona, lo que le da ventaja», escribe. Plantear la pregunta de esta manera—o incluso preguntar explícitamente si la cifra de salario propuesta es demasiado alta—puede transmitir una falta de confianza, lo que dificulta negociar de manera efectiva.

A veces, menos es más en una negociación. Puede ser difícil soportar el silencio después de expresar las expectativas salariales, especialmente si el empleador evita responder de inmediato a la propuesta. «Si una persona es altamente conciliadora, querrá que las cosas avancen rápidamente», explica el coach de liderazgo René Rodriguez.

El silencio puede ser una táctica poderosa, sobre todo si la persona tiende a sobreexplicar o siente la necesidad de justificar sus demandas. De hecho, es una estrategia que algunos empleadores utilizan para obtener ventaja en la negociación. Mantenerse firme puede obligar a la otra parte a hablar primero, lo que puede dar una mejor posición para negociar.

Cómo hacer seguimiento

Lo que se haga después de una negociación exitosa también es clave para obtener el resultado deseado. Después de todo, como señala Fenet, una negociación «finalizahasta que el contrato está firmado». Es crucial cerrar el ciclo para asegurarse de que lo acordado se concrete.

Dicho esto, hay ocasiones en las que es evidente que la negociación no llegará a buen término. Puede que no haya margen en el presupuesto o que la asociación simplemente no sea adecuada. Aun así, puede valer la pena construir una relación con la persona al otro lado de la mesa. «Recuerde, la vida es larga», escribe Fenet. «Las personas cambian de trabajo, los presupuestos suben y bajan; pero si alguien sale de una negociación sintiendo que se estableció una conexión, seguirá siendo su primera opción en el futuro».

Fuente: Fast Company

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