Siga estas estrategias si está tratando de escalar fuera de su país de origen.
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Los negocios están prosperando. Está contratando como loco, superando las proyecciones trimestrales y ganando el juego de las relaciones públicas en cada oportunidad. Pero, ¿qué sucede cuando llega el momento de expandirse más allá de los límites de su país de origen y comenzar a sumergirse en el mercado internacional?
Lo que funciona en sus países de origen puede fracasar en todo el mundo, a veces con resultados desastrosos. Apple aprendió esto de primera mano en 2016 cuando el eslogan de lanzamiento del iPhone 7 tuvo una asociación desafortunada cuando se tradujo al cantonés . Luego está Walmart, que cerró sus operaciones en Alemania en 2006 con US$1.000 millones de dólares en pérdidas después de que los recepcionistas y el amable personal chocaran con la etiqueta social de los lugareños.
Según una investigación publicada por Harvard Business Review , muchas expansiones internacionales pueden tardar una década completa en obtener incluso un retorno de la inversión del 1%. ¿Existe alguna manera de contrarrestar esa tendencia y realizar una transición verdaderamente exitosa? La respuesta es sí, siempre y cuando comprendas la cultura local antes de comenzar.
Nuevos mundos, nuevas reglas
Ya sea que expanda su negocio de manera orgánica o mediante fusiones y adquisiciones, la clave para una expansión internacional exitosa es adaptarse e integrarse a la cultura local. Independientemente del método que aplique, debe encontrar formas de captar una nueva base de clientes y adaptar los mensajes, los métodos de pago y los ciclos de ventas a una audiencia extranjera. Al igual que con una nueva audiencia en casa, esto requiere una comprensión completa, de principio a fin, del recorrido del cliente.
Sólo que ahora tenemos las complicaciones añadidas de las barreras lingüísticas y culturales, además de los nuevos sistemas legales con los que lidiar. También está la cuestión bastante importante de cómo manejará su empresa las divisas extranjeras. Si se juntan todos estos factores, los peligros potenciales parecen ilimitados. Pero con una comprensión adecuada de la cultura con la que desea hacer negocios, ninguna barrera es insuperable y los beneficios potenciales son enormes.
Basta con mirar a Dunkin’ , que mantiene más de 3200 tiendas internacionales en 36 países y atiende los gustos locales, como carne de cerdo seca y rosquillas de algas en China. Yendo un paso más allá, Nike ha evolucionado para incluir grados masivos de personalización para su línea de productos, lo que permite a los clientes de todo el mundo agregar su propio estilo cultural.
¿Quiere dirigir su empresa hacia los mercados internacionales? A continuación te damos las claves para que la adaptación cultural de tu negocio sea exitosa.
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Contrata localmente
La contratación en el extranjero es una propuesta complicada en las mejores circunstancias, pero las personas que contrata tienen el potencial de tener un impacto masivo en el éxito de su expansión. Intente implementar un equipo de contratación in situ en la región que comprenda las diferencias culturales en juego.
«Asegúrese de que cada empleado conozca las mejores prácticas de su empresa, especialmente cuando son diferentes a las normas culturales», aconseja Matthew Debbage, director ejecutivo de Creditsafe USA y director de operaciones de Creditsafe Group, en una publicación de blog para Tweak Your Biz. «Entonces puedes asegurarse de tener un equipo local que trabaje en sincronía contigo en lugar de estar en desacuerdo con tus objetivos».
Siguiendo este consejo, aumentará la probabilidad de que su lanzamiento en el nuevo país se realice sin problemas.
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Asóciese de forma proactiva
Asociarse con organizaciones que ya están familiarizadas con la región puede ayudarle a reducir la burocracia más rápidamente y navegar por el panorama empresarial. Piense en estos socios como cartógrafos. Debido a que estas organizaciones estuvieron allí antes que usted y tuvieron éxito, pueden ayudarlo a encontrar un camino claro a seguir.
En 2009, Cisco anunció una ampliación de su asociación con la empresa japonesa Fujitsu como parte de un esfuerzo por llevar comunicaciones unificadas al país. Combinar el historial de desarrollo tecnológico de Cisco con el conocimiento de productos y negocios locales de Fujitsu ayudó a ambos a colaborar fácilmente y generar cambios rápidos en el mercado de comunicaciones japonés.
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Remodelar culturalmente
Los distintos mercados suelen requerir distintos modelos de negocio para tener éxito. Mientras explora ubicaciones y considera nuevas contrataciones, vuelva a examinar su marco operativo para asegurarse de que coincida con las realidades culturales y económicas de los lugares donde desea aterrizar. Como guía, consideremos cómo Starbucks navegó su expansión en China.
Globalizar la marca Starbucks tampoco significó que el gigante del café se limitara a una línea de productos globales uniformes. En cambio, la investigadora de mercado Gigi DeVault describe cómo «Starbucks creó extensos análisis de perfiles de gusto de los consumidores que son lo suficientemente ágiles como para permitirles cambiar con el mercado y crear una atractiva mezcla de productos entre Oriente y Occidente». La empresa incluso adoptó prácticas antiguas de casas de té que son intrínsecas a la cultura china.
El éxito en su propio país tampoco se traduce automáticamente en éxito en el extranjero. Una expansión internacional exitosa requiere el plan correcto, las operaciones correctas y las personas adecuadas para garantizar que la cultura local reciba el respeto que merece.
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