Más selectivos y racionales: así cambiaron las compras en los hogares de Centroamérica

El cierre de 2025 mostró que los consumidores centroamericanos adoptaron una estrategia más selectiva y racional en sus compras.

El informe identificó un fenómeno que la consultora describe como “supervivencia selectiva”, donde los hogares están priorizando ciertos alimentos y productos, mientras ajustan sus desembolsos y buscan maximizar cada gasto.

“Si bien existe un factor inflacionario, ya hay un cambio estructural en la forma en que los hogares consumen: hoy son más estratégicos al decidir qué compran, dónde lo hacen y cuánto desembolsan según la relación entre tamaño y precio en el punto de venta”, dijo Tatiana Irizarry, Customer Success Leader de NielsenIQ Caricam.

Como resultado, los consumidores están buscando marcas o variedades más económicas, canales de descuento y están muy atentos a promociones y ofertas.

“Esto  está pasando en otros lugares más allá de Centroamérica, está pasando alrededor del mundo”, agregó la especialista en entrevista a Bloomberg Línea.

El informe también evidenció que el canal tradicional, como pulperías y estanquillos, se consolidó como el de mayor dinamismo en ventas con un crecimiento del 2,7%, superando al de autoservicios, que registró un 2,3%. El sector de farmacias mostró un avance del 1,1% en el mismo periodo.

¿Qué productos están consumiéndose?

Dentro de este panorama, algunas categorías reportaron un crecimiento sostenido mientras otras perdieron relevancia. Bebidas sin alcohól lideraron el dinamismo, impulsadas por agua purificada, té frío y bebidas energéticas e isotónicas.

En abarrotes, destacaron productos como café tostado e instantáneo y mantequillas, mientras que cereales y pastas para sopa registraron caídas.

En cuidado personal y del hogar, el desempeño fue desigual. Para el caso, champús y cremas para la piel lideraron el crecimiento, al igual que productos de limpieza como suavizantes y limpiadores líquidos que mostraron un mejor desempeño, en contraste con el papel higiénico que reportó una tendencia a la baja.

En lácteos, productos como yogurt y quesos procesados avanzaron, en tanto la leche en polvo y las fórmulas infantiles perdieron terreno.

Algunas de estas tendencias están relacionadas con factores demográficos, como el caso de Costa Rica, donde la matrícula escolar ha caído de forma sostenida debido a la baja natalidad, afectando la demanda de ciertos productos para niños.

El trabajo de las marcas

“Los resultados al cierre de 2025  son el reflejo de un consumidor que aprendió a ser un estratega de su propio presupuesto”, según Irizarry.

De acuerdo con la experta, la clave está en la capacidad de las marcas para ajustar su portafolio al tamaño y precio que el consumidor realmente puede y quiere pagar. Los formatos específicos, los precios estratégicos y la presencia en canales tradicionales y de descuento permiten a los hogares cubrir sus necesidades esenciales sin comprometer la variedad o calidad.

Las compañías que logren adaptar sus productos a estas condiciones obtendrán mayor rotación y penetración en el mercado.

Irizarry también destacó que este enfoque aplica tanto a marcas locales como importadas. “Todo va a depender del que tenga ese producto en el desembolso y en el tamaño adecuado para ese momento”, explicó. Esto significa que las marcas deben responder rápidamente a cambios en la demanda.

“En este inicio de 2026, las marcas jamás pueden esperar a que el volumen regrese; deben ganar en el punto de venta a través de la distribución física y la precisión en sus formatos de empaque”, según la analista.