Diferenciación es la clave para la continuidad de las Pymes

La clave para la continuidad de las Pymes puede estar en la diferenciación, ya que estas generalmente se sitúan en sectores tradicionales de la economía donde las diferencias entre unas y otras son muy bajas y podrían “canibalizarse” entre ellas.

Y es que, aunque 9 de cada 10 Pymes consideran que están alineadas con las necesidades del mercado al que atienden, con sus productos o servicios, solo la mitad tienen identificados claramente los segmentos a los cuales están resolviendo estas necesidades.

Esta es parte de las conclusiones que se desprenden del  Primer Informe Nacional de la Gestión Comercial, un reciente estudio online realizado por Unimer Centroamérica, entre el 18 de abril y 31 de mayo del 2017, en el cual se entrevistó a 206 encargados del proceso de comercialización dentro de las Pymes. Dicho estudio cuenta con un margen de error muestral de 6.8 pp a un nivel de confianza del 95%.

La gestión comercial es la función encargada de hacer conocer y abrir la organización al mundo exterior, se ocupa de dos aspectos fundamentales, la satisfacción del cliente y la participación o el aumento de su mercado.

Los resultados del estudio de Unimer se corroboran con los datos del Ministerio de Economía, Industria y Comercio (MEIC) pues de 2014 a 2015 se mantiene sin cambios la distribución de las Pymes según sector económico, concentradas tanto en el sector servicios (43%) como comercio (42%), por debajo están las industrias (11%) y desarrollos relacionados con la tecnología (5%).

Las Pymes enfrentan el reto de mantener su estabilidad, pues se estima que 8 de cada 10 no sobrepasan los 3 años de operación, y de aquellas que si lo logran, el 69% no verán cumplir su primer decenio.

Más detalle del estudio

El estudio de Unimer agrega que tanto los segmentos como las necesidades del mercado, se definen a partir de la intuición y/o la experiencia directa con los clientes (84%). Cabe resaltar que los empresarios y Pymes de menor trayectoria son quienes más aprovechan el conocimiento que pueden obtener de las redes sociales y la asesoría en Investigación de mercados.

Y en cuanto al plan estratégico, 4 de cada 10 Pymes cuentan con uno y lo tienen documentado, especialmente aquellas con menos de 5 años de operación (47%). Sin embargo, sólo para una cuarta de todas las Pymes entrevistadas este contiene indicadores medibles que les permite evaluar su avance y reorientar sus esfuerzos enfocados al crecimiento.

Aunque las ventas es un indicador claro del crecimiento sano de las Pymes, no en todos los casos parece ser un indicador que se revisa contantemente, pues sólo la mitad de ellas tienen documentado el registro de ventas de los últimos dos años, siendo los empresarios y las Pymes de más trayectoria quienes más están pendientes de este registro.

Aunque casi la mitad de las Pymes entrevistadas (48%) indican mantener objetivos claros de ventas para el logro de utilidades, sólo un 33% tienen una estrategia comercial definida con el objetivo de hacer crecer el negocio.

Se observa que una importante proporción de ellas desarrollan sus planes sin una visión definida y clara de la gestión comercial, sumado a que se mantienen en mercados que pueden ser poco diferenciados y con definición poco precisa en cuanto al target al cual se dirigen, lo cual las pone en riesgo de ser parte de las altas tasas de mortalidad a las que se enfrentan estos emprendimientos.

Por lo anterior, se debe reforzar entre las Pymes el valor de contar y medir el resultado de las ventas para desarrollar planes de acción en la gestión comercial, que les permitan mantener la operación e incrementar las utilidades.

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