El proceso de llegar a nuevos clientes lleva más trabajo que simplemente tomar una gran cantidad de direcciones y enviar un correo masivo
Por Fabián Vargas Picado, CEO de ZEWS (Zona de Estrategias Web del Sur).
Todos andan detrás de nuevos clientes. Algunas veces, en ese afán, se usan técnicas poco ortodoxas o hasta molestas, para lograr metas.
Recuerdo un caso donde una persona me enviaba todas las semanas información de sus productos (venden muebles para oficina), con las ofertas existentes, pero no había mayor presentación sino solamente un PDF adjunto, un montón de texto en letra grande y en colores azul con rojo. ¡Premio a la constancia, eso sí!
Para terminar de agravar el asunto, enviaba el mensaje desde su propio correo electrónico corporativo (no usaba un sistema de envío de correos masivos) y no tenía una opción de “desinscribirse” de esa lista, algo que debe ofrecer cada sistema de correo masivo.
Así las cosas, tuve que terminar enviando dichos correos al spam, lo que pudo haber afectado también la reputación de su correo corporativo y de todas las cuentas de su empresa, de paso.
En el fondo entiendo: quieren conseguir nuevos clientes. Pero es la forma lo que está mal, muy mal, especialmente hoy cuando hay tantas opciones de personalización.
Nuevos clientes
Cuando se quiere llegar a más personas se debe crear un flujo de procesos para nuevos clientes. Suena más complicado de lo que parece, pero básicamente, es crear (en papel o en una pizarra) un escenario ideal de la forma en que queremos captar nuevos clientes. Por ejemplo:
1. Defina a quién quiere venderle (su avatar o cliente ideal). Uno a la vez, aunque pueda venderles a muchos segmentos distintos.
2. Escoja qué información quiere mostrarle a dicho avatar, para que se interese en su producto o servicio. Escoja “algún dolor” del cliente y como ustedes pueden ayudarle a resolverlo.
3. Desarrolle campañas de pago en redes sociales o buscadores para ese avatar que despierte su interés. El mensaje de los anuncios debe ir de la mano con la información que usted quiere que conozcan.
4. Envíelos a una landing page donde hay preparada información (un e-book gratis, un video explicativo, una presentación para que descarguen) con más información de los beneficios que su empresa puede aportarle.
5. Capte prospectos interesados usando un formulario breve y puntual de contacto.
6. Inicie una campaña automatizada de seguimiento, personalizada con los datos de cada cliente, con información relevante y de interés de cómo su servicio o producto le puede resolver un problema específico al cliente.
7. Ofrezca la opción de un webinar gratuito, una prueba gratis de su producto o una sesión de consultoría a aquellos clientes que han mostrado más interés.
8. Dé seguimiento puntual a cada prospecto interesado, procurando generar el cierre del negocio.
9. Revise, afine, ajuste y repita.
Puntos de contacto
El proceso de llegar a nuevos clientes lleva más trabajo que simplemente tomar un montón de direcciones de correo y enviar un masivo, ¡sin duda! pero también hablará mucho mejor de ustedes como empresa, de la forma en que hacen las cosas y, a la larga, dará mucho mejor resultado.
Hoy, con tantas opciones al alcance de nuestros potenciales clientes, ellos se informan mucho antes de tomar su decisión de compra y debemos estar ahí, incidiendo en ese proceso, no esperando nada más a que un correo masivo haga la diferencia en nuestros números de fin de mes.
Bajo esta perspectiva, también es recomendable:
1. Revisar si el contenido de sus redes sociales se alinea con el mensaje que sus clientes deben estar recibiendo.
2. Verificar que los contenidos que suben a su sitio web se hacen con la frecuencia requerida (ideal una vez por semana, mínimo dos veces al mes), son de valor y aportan en la toma de decisión del cliente (lo que se conoce como inbound marketing);
3. Asegurarse de tener en su sitio web suficientes elementos de CTA (call-to-action) para que sus visitantes puedan ponerse en contacto con su empresa fácilmente (botones, formularios, banners).
4. ¿Existen videos informativos de sus productos en YouTube? ¿descripciones técnicas en SlideShare? Por ahí pasan también miles de búsquedas todos los días.
5. ¡Super importante! Debe existir un flujo de seguimiento definido para cada nuevo prospecto, qué todos en su empresa conozcan y que no queda nada a criterio de cada vendedor de cómo hacer las cosas: la experiencia debe ser buena, siempre.
Tener presencia en línea es fácil. Que sea rentable y genere retorno de inversión, eso es otro tema, pero es lo que hay que hacer hoy si queremos realmente aprovechar las enormes posibilidades que ofrece Internet.
Para más información: [email protected], Costa Rica (506) 4000-1535, Panamá (507) 851-0280, Estados Unidos 1-800-413-9397.
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