2 mayo, 2019

Cinco consejos para negociar que puede aplicar en su vida diaria

Redaccion septiembre 2, 2014

La mayor parte de las personas se enfrentan a los problemas de dos formas, una es la blanda y la otra la dura.

Todos los días tenemos que negociar, en la casa o en el trabajo, son darnos cuenta nos hemos convertido en seres negociadores. La mayor parte de las personas se enfrentan a los problemas de dos maneras diferentes. Una de ellas es desde la posición blanda, la que consiste en ceder a la mínima de cambio a pesar de los propios intereses. Consiste en decir sí a todo para evitar el conflicto.

En el otro extremo está la posición dura, aquella que vive la diferencia de intereses como una lucha en la que no se cede ni un ápice en nada. Como es de imaginar, tampoco es una situación sostenible a largo plazo, porque daña las relaciones de los participantes. Además, suele poner a los otros en una actitud defensiva. Esta actitud ha caracterizado a muchos jefes déspotas, que solo consiguen que sus colaboradores se quemen, se desmotiven y critiquen cualquier cosa de la empresa, afirma El País.

Entre ambas posiciones existe una tercera manera de negociar: la negociación de principios, también conocida por el Método Harvard de Negociación. Esta fórmula fue propuesta por los autores William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton en los años setenta. El método se asemeja a la posición blanda en las relaciones y, a la dura, en los méritos que busca. La técnica ha sido ampliamente divulgada.

Tips para aplicar en la vida diaria

1. Cuando se enfrente a un conflicto, tiene que separar los problemas de las personas. Eso significa que una buena negociación es aquella que sabe cuidar la relación con el otro (posición blanda) al tiempo que busca un buen acuerdo común. No es lo mismo decir “no estoy de acuerdo contigo” que responder “no estoy de acuerdo con lo que dices”. La primera respuesta es una crítica a la persona mientras que la segunda es al problema. Por tanto, en su discusión ha de cuidar la gestión de sus emociones y centrarse solo en el problema.

Se debe aprender a negociar en la vida diaria.

2. Se ha de negociar sobre los intereses, que no sobre la posición que adoptamos. Lógicamente eso nos obliga a tener muy claro cuáles son los objetivos. Si nos quedamos en las posiciones o actitudes del otro, podremos caer en discusiones para ver quién tiene el ego más grande. Algo estéril. Por tanto, ante un problema, se debe indagar qué busca el otro, más allá de la actitud que está tomando.

3. Hay que buscar las opciones de mutuo beneficio, para que las dos partes salgan ganando. A veces no se puede tomar una actitud salomónica, ni quizá sea recomendable. Tampoco se puede compensar al otro en sus exigencias. Pero aquí es donde entra en juego la creatividad. Quizá no se pueda ceder en una exigencia concreta, pero puedo plantear una salida.

4. Tenemos que buscar estándares objetivos. ¿Cómo sabremos que hemos conseguido un buen trato? ¿Cómo podríamos medirlo? Para evitar emociones que introducen mucho ruido, se ha de cuantificar lo máximo posible nuestros objetivos. ¿Cuántos días de vacaciones estoy dispuesto a ceder? ¿Cuánto he conseguido de porcentaje de subida salarial?, por ejemplo.

5. Definamos un MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo No negociado). No siempre podemos alcanzar negociaciones exitosas, así que necesitamos tener definidas las alternativas o salidas posibles. Por ejemplo: si no nos ponemos de acuerdo con las vacaciones, ¿qué vamos a hacer? Si no estamos de acuerdo con la subida de sueldo o la formación, ¿qué vamos a hacer?

Fuente: El País

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