6 consejos para negociar de manera más efectiva en el trabajo

Redaccion septiembre 2, 2014

Aunque puede sonar poco estratégico a primera vista, lo cierto es que compartir información es importante.

Las habilidades para negociar las necesitamos también en nuestro entorno laboral. Por ejemplo, para negociar un día libre, para que la carga de trabajo sea equitativa o para defender un punto de vista que puede marcar el desarrollo de su carrera profesional.

Jonathan Booth, profesor de comportamiento organizacional y gestión de recursos humanos de la universidad británica London School of Economics (LSE), quien además se especializa en educación para ejecutivos sobre negociación, dice que los pasos para tener éxito son aplicables en cualquier ámbito laboral.

«Ninguno de nosotros puede evitar una negociación», le dice Booth a BBC Mundo, ya que es parte de la dinámica de nuestras vidas profesionales. como cuando hay que determinar los términos de un nuevo acuerdo o superar conflictos con colegas.

Lo más desafiante, afirma, es cuando está negociando con una contraparte competitiva que no está dispuesta a perder y, por lo tanto, no le interesa llegar a un punto medio para facilitar un acuerdo donde los participantes obtengan algún beneficio, situación que en inglés se llama win-win.

Para avanzar en este enfoque es importante «estar dispuesto a hacer preguntas, compartir información y priorizar la creatividad», apunta Booth.

Consejos para negociar

1. Acercarse a la contraparte y establecer una relación cordial. Una llamada telefónica o una breve reunión previa, puede allanar el camino antes de que se establezca una negociación formal.

Si no están las condiciones como para un contacto previo a la negociación, es importante investigar por otros medios quién es su contraparte.

Las habilidades de negociación son necesarias en la empresa.

2. Meterse en sus zapatos. Otra técnica que ayuda en el proceso es tratar de entender la perspectiva de la contraparte, incluso aunque no esté de acuerdo. Eso permite tener una comprensión más racional de la otra persona y descubrir qué busca.

También le hace ver al otro que estás prestando atención y que entiendes lo que propone, aunque las posiciones sean divergentes.

3. Compartir información. Aunque puede sonar poco estratégico a primera vista, lo cierto es que compartir información es importante.

Una negociación constructiva está relacionada con la reciprocidad. Entonces, tomar la iniciativa -y estar dispuesto a parecer vulnerable- puede ayudar a conseguir información de la contraparte y mover la conversación a su favor.

Es como ceder un poco para conseguir algo a cambio. Es posible que su buena disposición a compartir información empuje a los otros a seguir tu ejemplo, abriendo el diálogo.

4. Priorizar la creatividad. En cualquier negociación es probable que encuentre problemas o elementos inesperados a medida que avanzan las conversaciones.

En esta circunstancias se requiere ser creativo y buscar soluciones que den una respuesta a las distintas necesidades. Y para ser creativo con las propuestas tienes que saber quién es la persona que está al frente y qué busca.

Es útil trazar la percepción de los intereses de todos lo que están en la mesa. Si los problemas que se discuten tienen varias partes, vale la pena desglosarlos y usar la creatividad para que los otros se integren a la discusión.

En esto es clave hacer las preguntas correctas para aprender de la información nueva que consigues de los otros negociadores y así generar múltiples ideas que permitan crear posibles soluciones.

5. Plantear las cosas de manera colectiva. En vez de plantear el diálogo de manera individual, al estilo de «mi posición es esta», «su posición es esta», es conveniente tratar de conducir la conversación hacia un diálogo colectivo.

También puede ser útil traer a la mesa ejemplos de negociaciones previas donde hayas participado y cuyos resultados arrojaron un beneficio mutuo.

6. Minimizar las amenazas. Si sus contrapartes utilizan amenazas, tendrás que encontrar maneras de bloquearlas o prevenir que vuelvan a aparecer en la mesa de negociación.

Básicamente se trata de minimizar la tensión. Lo primero es encontrar un asunto en que todos los negociadores estén interesados para mover la discusión hacia otro lado, o encontrar puntos donde haya acuerdo.

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